*服飾企業(yè)論壇 -— 終端門(mén)店表現(xiàn)力系列課程
主題：如何贏得顧客的心
主講：表現(xiàn)力研究專家 李梓輝 先生
主辦單位： *服飾企業(yè)論壇
協(xié)辦單位： 匯越（*）管理咨詢有限公司
時(shí) 間： 2010年05月18日星期二
聯(lián)系人：尹笛 電 話: 020-31986169/13128634540 Email：
一、前言
本課程通過(guò)對(duì)家電、建材、服飾行業(yè)的多名顧客進(jìn)行深度訪談，充分了解到顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從而建立了以顧客行為為導(dǎo)向的門(mén)店管理模式；經(jīng)過(guò)對(duì)多名零售門(mén)店優(yōu)秀銷售人員的持續(xù)跟蹤研究，總結(jié)了她們的銷售方法和銷售習(xí)慣，從而建立了簡(jiǎn)單、實(shí)用的門(mén)店銷售人員能力提升系統(tǒng)。
終端為王，細(xì)節(jié)制勝。本課程以門(mén)店快速成交為核心目標(biāo)，深度剖析了顧客為什么買(mǎi)，以及我們?cè)撊绾巫龅阶岊櫩同F(xiàn)在就在這里買(mǎi)，通過(guò)真實(shí)銷售案例的現(xiàn)場(chǎng)討論，建立專業(yè)的銷售流程和專業(yè)的銷售話術(shù)。本課程貫穿了心理學(xué)、管理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等多門(mén)*知識(shí)，運(yùn)用案例分析、情景演繹和小組討論等教學(xué)方法，既給營(yíng)銷觀念塑造又給銷售方式方法傳授，是所有關(guān)注門(mén)店零售生意提升人員的必修課。
二、課程大綱
*單元：了解你的顧客
*講：重新認(rèn)識(shí)顧客的角色
腦力激蕩，小組游戲：顧客到底是什么？
動(dòng)作演繹：為什么說(shuō)“顧客就是上帝”
1、顧客到底是什么？
2、導(dǎo)購(gòu)員需要牢記的八個(gè)準(zhǔn)則；
3、導(dǎo)購(gòu)員務(wù)必要做到的四個(gè)注意。
第二講：顧客的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)
1、 哪些因素會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定；
小組討論：針對(duì)你的產(chǎn)品，制定顧客購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)
2、顧客在專賣店（賣場(chǎng)）內(nèi)的行走路線；
3、顧客購(gòu)買(mǎi)區(qū)域決定了賣場(chǎng)陳列方向
案例分享：屈臣氏的三代收銀臺(tái)變遷
4、顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、動(dòng)機(jī)、類型分析；
5、不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；
案例分享：解析“男人買(mǎi)，女人逛”的購(gòu)物現(xiàn)象
第三講：顧客進(jìn)店后的心理變化
1、顧客購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)心理階段及應(yīng)對(duì)策略
2、陳列與導(dǎo)購(gòu)在不同階段的作用
引申講解：《打破新品終端推廣悖論的S曲線》
三、講師簡(jiǎn)介
表現(xiàn)力研究專家 李梓輝 先生
匯越（*）管理咨詢有限公司表現(xiàn)力研究專家
十多年的市場(chǎng)推廣與銷售管理經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)媒體公關(guān)、活動(dòng)策劃、
銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)。專注于一線銷售人員的成長(zhǎng)，曾先后為千余人次銷售人員進(jìn)行過(guò)銷售培訓(xùn)與專業(yè)指導(dǎo)。
*211工程重點(diǎn)*市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班畢業(yè)，理論結(jié)合實(shí)際，重點(diǎn)關(guān)注家電、建材和服飾行業(yè)的渠道銷售模式與終端運(yùn)作技巧，曾有多篇關(guān)于高效溝通、渠道管理、零售終端展示技巧、導(dǎo)購(gòu)人員推薦技巧類文章先后發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》、《*經(jīng)濟(jì)信息》、《新?tīng)I(yíng)銷》等核心經(jīng)濟(jì)期刊。
講師授課風(fēng)格輕松幽默，課堂氣氛活躍，能夠充分調(diào)動(dòng)受訓(xùn)人員的參與熱情。通過(guò)充滿激情的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，進(jìn)行一對(duì)一銷售情景演練，實(shí)用有效；通過(guò)真實(shí)的銷售案例深度剖析，使每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都變得專業(yè)流暢。
四、報(bào)名信息
（一）邀請(qǐng)對(duì)象：適合店長(zhǎng)、督導(dǎo)及一線門(mén)店銷售人員；
（二）參會(huì)費(fèi)用：1200元/人；會(huì)員一張票、午餐自理；
人 數(shù) 折 扣 費(fèi) 用 人均節(jié)省費(fèi)用，總節(jié)省費(fèi)用
1人 無(wú)折扣 1200元/人 培訓(xùn)或許很貴、但*更貴！
2-3人 9折 1080元/人 每人節(jié)省60元，3人共節(jié)省180元
4-6人 8折 960元/人 每人節(jié)省240元，6人共節(jié)省1440元
7人以上 7折 840元/人 每人節(jié)省360元，7人共節(jié)省2520元
