《家具營業(yè)員導購實戰(zhàn)技巧》
——服務營銷專家 慧宇講師團主講
【課程對象】：
家具產(chǎn)品導購、店長、促銷員、督導等
【課程時間】：實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天
【課程大綱】：
（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于家具導購技巧的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
*章、優(yōu)秀的家具導購職業(yè)素養(yǎng)訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、導購員的基本素質(zhì)
（一）、良好的職業(yè)修養(yǎng)
（二）、強烈的事業(yè)心
（三）、良好的服務意識
（四）、積極的服務心態(tài)
二、職業(yè)形象塑造
（一）、親和力訓練：“快樂的表情，自信的微笑”
（二）、服飾禮儀：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”
（三）、配飾禮儀： 畫龍點睛配飾技巧
（四）、化妝禮儀：“三分長相，七分打扮”
（五）、儀容禮儀： 專業(yè)儀容10細節(jié)
短片觀看及案例分析： 商務談判失敗的原因
導購員形象正反案例分析
數(shù)十張相關圖片展示
三、優(yōu)秀家具導購員的8項心理訓練
（一）、自信的心態(tài)
（二）、堅持的心態(tài)
（三）、學習的心態(tài)
（四）、積極的心態(tài)
（五）、付出的心態(tài)
（六）、負責的心態(tài)
（七）、合作的心態(tài)
（八）、感恩的心態(tài)
四、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
（一）、壓力與情緒管理策略
（二）、自我激勵八大技巧
（三）、團隊激勵六大技巧
短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、家具客戶消費心理分析與溝通銷售技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶性格分析
（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的短片觀看及分析討論
（三）、針對四種不同性格客戶的服務溝通銷售技巧
二、客戶性別分析
（一）、女性消費心理分析；
（二）、男性消費心理分析；
（三）、針對不同性別客戶的溝通銷售技巧
三、客戶年齡分析
（一）、青年消費心理分析；
（二）、中年消費心理分析；
（三）、老年消費心理分析；
（四）、針對不同年齡客戶的溝通銷售技巧
四、客戶購買動機分析
（一）、實用主義（安全、方便、結(jié)實耐用）
（二）、價格便宜（經(jīng)濟實惠）
（三）、追求時尚（新穎、美觀）
（四）、不甘落后（攀比、講究品牌）
（五）、個人愛好（個性化追求）
（六）、針對不同客戶購買動機的溝通導購技巧
五、客戶購買決策身份分析
（一）、客戶購買過程中的七種決策身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）
（二）、案例分析及錄像觀看。
（三）、針對七種客戶購物身份策略及溝通技巧
六、客戶深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、釣魚理論
短片觀看及案例分析：華日家具導購分析客戶購買動機案例分析
曲美家具導購分析客戶購買決策身份正反兩案例
紅蘋果家具導購挖掘客戶深層需求正反兩案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、家具營業(yè)員導購實戰(zhàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶接近及信賴建立技巧
（一）、3種接近的方式及接近語言
（二）、溝通六件寶
（二）、開場問候語
（三）、溶入對方的情境
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功案例分析
皇朝家具營業(yè)員服務客戶接近正反兩案例
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、察言觀色技巧訓練
（四）、創(chuàng)造客戶需求
（五）、SPIN引導技巧
（六）、目的建議引導技巧
短片觀看及案例分析：安利的客戶挖掘方式
家電行業(yè)客戶信息收集及挖掘方式
全友家具導購挖掘客戶深層需求的案例分析
三、挖掘和推銷家具產(chǎn)品賣點
（一）、家具產(chǎn)品的一般賣點
1、材料賣點
2、結(jié)構(gòu)賣點
3、價格賣點
4、配件賣點
5、工藝賣點
6、服務賣點
（二）、家具產(chǎn)品的深層賣點
1、人文賣點
2、心理賣點
3、人性化賣點
4、名人效應賣點
四、家具產(chǎn)品營銷技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗式、案例式、實驗式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
1、視頻營銷
2、體驗營銷
3、比較營銷
案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
家電產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
辦公家具呈現(xiàn)及推介方式
模擬演練：六款重要家具產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術及呈現(xiàn)方式
示范指導、模擬演練
五、顧客異議處理技巧
（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的異議
（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）、化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧
1、 交換法
2、 共贏法
3、 訴苦法
4、 小幅遞減法
5、 三明治法
錄像觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例
家電賣場營銷處理客戶異議案例
長江家具導購人員處理顧客異議案例
強化訓練：常見的十句顧客異議處理技巧及話術
六、締結(jié)技巧
（一）、假設成交法
（二）、視覺營銷法
（三）、心像成交法
（四）、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對比締結(jié)法
（六）、請求成交法
七、收款技巧
（一）、收款技巧及收款話術訓練
（二）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；
八、客戶深度開發(fā)技巧
（一）、客戶重復營銷技巧
（二）、客戶交叉營銷技巧
（三）、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
錄像觀看及案例分析：家電公司客戶營銷締結(jié)簽約收款正反案例
海爾客戶深度開發(fā)案例
曲美家具客戶深度開發(fā)案例
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、
第四章、家具銷售實戰(zhàn)情景訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、賣場迎賓尋機實戰(zhàn)情景訓練
（一）、顧客獨自走進家具賣場
（二）、旺場時同時接待多名顧客
（三）、顧客停下腳步仔細看觸摸產(chǎn)品
（四）、顧客隨口問“這個多少錢”
（五）、顧客只看產(chǎn)品不說話，對導購愛理不理
二、挖掘顧客需求實戰(zhàn)情景訓練
（一）、顧客想買什么類型的家具
（二）、顧客是為自家購買還是單位采購或送人
（三）、顧客選擇產(chǎn)品最注重品牌、質(zhì)量、價位還是其他
（四）、顧客是近期購買，還是看中就立即購買
（五）、顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿意
三、產(chǎn)品展示解說實戰(zhàn)情景訓練
（一）、簡單介紹產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、產(chǎn)地等基本情況
（二）、專業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)
（三）、請顧客觸摸、使用、體驗產(chǎn)品
（四）、請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質(zhì)
（五）、采取FAB法講述產(chǎn)品的特點、優(yōu)點與利益
（六）、引導顧客對比其他商品比較感受
（七）、運用顧客見證展示用戶對產(chǎn)品的評價
四、應對顧客拒絕實戰(zhàn)情景訓練
（一）、我沒聽說過這個牌子
（二）、這款產(chǎn)品不錯，但感覺不夠結(jié)實
（三）、這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了
（四）、你們的產(chǎn)品太普通，比不上A品牌的
（五）、這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風格不協(xié)調(diào)
（六）、我等你們搞促銷活動時再買吧
五、處理價格異議實戰(zhàn)情景訓練
（一）、這款產(chǎn)品是不錯，但太貴了，還可以便宜多少
（二）、這又不是實木的，怎么還這么貴啊
（三）、你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質(zhì)量有問題
（四）、近期還會降價嗎？如果我買了你們就降價怎么辦
（五）、別送什么贈品了，直接給我打折就成了
（六）、：我今天帶的錢不夠，改天再來吧
六、交易促成實戰(zhàn)情景訓練
（一）、我還想到其他賣場比較比較
（二）、買這么貴的產(chǎn)品，太奢侈了吧
（三）、我自己決定不了，得回家再商量商量
（四）、不急，我想再考慮一下
（五）、對成交后顧客的心理引導
（六）、請求老客戶推薦新客戶
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
【主講老師---慧宇講師團】：
? *營銷師
? *企業(yè)培訓師
? 服務營銷專家、服務禮儀專家
? *咨詢行業(yè)賞識培訓模式倡導者
? 清華*EMBA研修班、浙江*、廣東外語外貿(mào)*、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師
? *總裁培訓、*商務培訓、*培訓、*商戰(zhàn)名家、眾行集團、時代光華、上海銀翱、慧宇培訓等數(shù)十家咨詢公司特約講師
? 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據(jù)業(yè)績*名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
? 10年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗
? 針對家具、銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務營銷行業(yè)八年的培訓經(jīng)驗
? 培訓課程上千場，培訓學員數(shù)萬人
【針對家具行業(yè)主要培訓課程】：
1、《職業(yè)形象與商務禮儀》（2-6天）
2、《轉(zhuǎn)怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
3、《家具企業(yè)賣場談判技巧》（2-4天）
4、《家具營業(yè)員導購實戰(zhàn)技巧》（2-4天）
5、《妙語連珠－家具銷售實戰(zhàn)情景訓練》
6、《家具制造業(yè)專賣店管理全攻略》（2-4天）
7、《打造金牌專賣店店長》（2-4天）
10、《家具專賣店督導技巧》（2-4天）
11、《專賣店店長管理技能提升全攻略》（2-4天）
12、《體驗營銷策略與技巧》（2-4天）
13、《大客戶策反與深度營銷策略》（2-4天）
14、《家具行業(yè)：大客戶關系營銷策略與方法》（2-4天）
謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！
歡迎百度、谷歌搜索“慧宇講師團、陳毓慧、韋駿宇、樊付軍、陳毓均、張朝強老師”
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動性強
3、 案例豐富
4、 貼近實際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強
7、 解決難題
8、 賞識培訓
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
