大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)(北京,4月23-25日)
【培訓(xùn)日期】2010年4月23-25日 三天
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。
【備注說(shuō)明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開(kāi)課,如有需求,歡迎來(lái)電咨詢!
【課程背景】
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈!在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是,目前*企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題,例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系,成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商;同時(shí)大量事實(shí)證明,占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來(lái)源;成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果,使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿,因此,如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí),逐步提升他們的銷售專業(yè)能力,從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的*化匹配,就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑!
【課程收益】
■ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
■ 如何有效的整合公司資源,并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
■ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商;
■ 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì);
■ 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo),掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。
【課程大綱】
*部分:《大戶客營(yíng)銷》
一.市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
■ 什么是市場(chǎng)
■ 重新定義營(yíng)銷組合
■ 市場(chǎng)與銷售
■ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
■ 競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
■ 大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
二.什么是大客戶
■ 大客戶銷售獲勝前提
■ 大單與大客戶
■ 大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
■ 大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷
■ 供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
■ 客戶的購(gòu)買心理
■ 銷售人員的三個(gè)級(jí)別
■ 超級(jí)銷售
■ 為什么需要壓力推銷
三.大客戶挖掘與購(gòu)買分析
■ 四種客戶類型
■ 潛在客戶的挖掘方法
■ 客戶信息來(lái)源
■ 購(gòu)買者分析
■ 采購(gòu)決策中的五種角色
■ 客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么?
四.拜訪大客戶判定商機(jī)
■ 拜訪的目的與拜訪的過(guò)程
■ 開(kāi)始接觸
■ 專業(yè)地結(jié)束
■ 拜訪后的跟進(jìn)
■ 有效判定商機(jī)
五.有效控制大客戶銷售進(jìn)程
■ 專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
■ 清楚你在銷售什么
■ 如何建立信任
■ 有效溝通
■ 處理異議
■ 大客戶失控信號(hào)
六.簽署大客戶
■ 大客戶銷售心理曲線
■ 什么是談判?
■ 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
■ 大客戶談判的五個(gè)階段
■ 攻克*一分鐘猶豫
七.服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶
■ 營(yíng)銷與產(chǎn)品
■ 服務(wù)的特征
■ 服務(wù)營(yíng)銷
■ 重新定義營(yíng)銷組合
■ 長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
■ 什么是忠誠(chéng)客戶?
■ 顧客滿意度
■ 為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要?
第二部分:《金牌營(yíng)銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》
一.銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
■ 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大,難于管理
■ 報(bào)表管理難度大
■ 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫,紀(jì)律性差
■ 由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主,業(yè)務(wù)人員重金錢
■ 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
二.怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
■ 招聘的誤區(qū)
■ 招聘的科學(xué)方法
■ 銷售組織架構(gòu)A圖
■ 銷售組織架構(gòu)B圖
■ 銷售組織架構(gòu)C圖
三.銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
■ 管人的能力、管事的能力、管物的能力
■ 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
■ 理解公司戰(zhàn)略的能力
四.銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
■ 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
■ 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
■ 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
■ 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力
■ 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
五.制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策
■ 提成的悲劇
■ 目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
■ 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限
■ 考薪不能養(yǎng)廉
六.銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
■ 了解銷售的三大通路
■ 了解銷售的六大組成部分
■ 了解銷售經(jīng)理的五重身份
七.制定銷售激勵(lì)政策
■ 戴爾.卡耐基成功學(xué)
■ 拿破侖希爾成功學(xué)
■ 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
■ 史蒂芬.柯維
■ 金克拉
■ 派翠克.波特
■ 魏特利
■ 敬業(yè)精神的培訓(xùn)(打麻將的故事)
■ 吃苦精神的培訓(xùn)(泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn))
八.現(xiàn)代銷售會(huì)議管理
■ 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
■ 銷售早會(huì)的管理、銷售周會(huì)的管理與銷售月會(huì)的管理
■ 銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度
九.現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
■ 日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問(wèn)題
■ 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
■ 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
十.如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題
■ 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
■ 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
■ 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
■ 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
第三部分:《現(xiàn)代營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理》
一.營(yíng)銷渠道管理概述
■ 營(yíng)銷渠道的概念與功能
■ 營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)
■ 目前營(yíng)銷渠道發(fā)展面臨的問(wèn)題
■ 科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類
■ 渠道客戶細(xì)分的攻守模型與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核KPI指標(biāo)
■ 渠道管理的概念與重心
■ 小組討論:二、三線市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn)
二.渠道開(kāi)發(fā)與現(xiàn)存問(wèn)題管理
■ 渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力
■ 四種渠道動(dòng)力模型描述
■ 渠道動(dòng)力模型的演變
■ 案例分享:渠道動(dòng)力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用
■ 選擇代理商的工具:《評(píng)分卡》
■ 渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
■ 渠道沖突管理方法
■ 小組討論:目前渠道存在的問(wèn)題
三.渠道關(guān)系全腦技術(shù)溝通與雙贏談判
■ 測(cè)試:全腦測(cè)試及分析/人際溝通測(cè)試及分析
■ 與不同個(gè)性優(yōu)勢(shì)的客戶的溝通方法
■ 小組討論:溝通環(huán)走模型
■ 4種談判對(duì)手性格分析與個(gè)性應(yīng)對(duì)策略
■ 優(yōu)勢(shì)銷售談判的流程
■ 視頻研討:次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用
■ 案例分析討論:N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用
四.指導(dǎo)代理商銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
■ 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
■ 高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
■ 三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
■ 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
■ 銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
■ 銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
■ 面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法----輔導(dǎo)與激勵(lì)
■ 視頻研討:如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)?
五.提高渠道商滿意度與忠誠(chéng)度的技巧
■ 影響客戶滿意度的因素
■ 提高客戶滿意度的技巧
■ 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
■ 提高客戶忠誠(chéng)度的技巧
■ 客戶流失的六個(gè)原因
■ 案例分享:如何提升渠道客戶的忠誠(chéng)度
六.渠道信用管理
■ 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)--信用管理
■ 營(yíng)銷戰(zhàn)略思考:賒銷的利弊分析
■ 信用管理*的合理設(shè)置及人員配備
■ 了解對(duì)手:如果你是債務(wù)人?
■ 工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人
■ 渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
■ 實(shí)戰(zhàn)演練:渠道貨款必收技巧
【講師介紹】
劉老師,*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。北京*學(xué)士,中歐商EDP,全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師,曾任金蝶軟件(*)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理,統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司,近500名員工,創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年,從銷售代表做到高級(jí)管理人員,并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和*單筆*項(xiàng)目的記錄。劉老師有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ),在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企,從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng),提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。本期主講《大客戶營(yíng)銷》
何老師,*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。MBA,曾任大型跨國(guó)公司大區(qū)經(jīng)理,有超過(guò)15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題,擅長(zhǎng)管理技能、營(yíng)銷管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默,能將西方先進(jìn)的管理理念與*的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京*、清華*、*人民*、復(fù)旦*等高校企業(yè)家研修班授課,深受學(xué)員好評(píng)。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。本期主講《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》
程老師,*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。歷任世界500強(qiáng)德國(guó)拜耳公司高級(jí)銷售管理職務(wù), America Asian Sun Seads Co.*分公司銷售經(jīng)理,十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。自2000年始,專職為國(guó)內(nèi)眾多*企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講,課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi),激情幽默,具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng),廣受學(xué)員好評(píng)。服務(wù)過(guò):西門(mén)子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德*、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼等國(guó)內(nèi)外多家企業(yè)。本期主講《營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理》
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、: 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢*課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)*培訓(xùn)資訊網(wǎng): (每月在*開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))