打造金牌經(jīng)營型店長特訓(xùn)營（廣州,4月27-28日）
【培訓(xùn)日期】2010年4月27-28日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士。
【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【課程背景】
你知道*秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達(dá)到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團(tuán)隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界五百強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統(tǒng)成長訓(xùn)練營的*賣點。
【課程目標(biāo)】
■ 牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
■ 明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。
■ 掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
■ 樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌宣傳與塑造的有效方法。
■ 掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
■ 學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
■ 加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。
■ 學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
■ 由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。
【課程大綱】
*部分：金牌店長必修篇---銷售型店長（ 3.5小時）
一.“賣手”的心理修煉
■ 站位策略
■ “引君入翁”三步站位法
■ 理素質(zhì)
■ “溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
二.3.0時代的FABE策略
■ 連環(huán)提問的技巧
■ 以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客
三.應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
■ 快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
■ 店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
■ 清晰你的兩套底線
■ 說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
■ 以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
■ 應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二部分：金牌店長核心篇---管理型店長（9小時）
一 “猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
■ 我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
■ 夾心餅
■ 指揮官
■ 興奮劑
■ 調(diào)和者
■ 協(xié)助者
■ 培訓(xùn)者
3、由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換
■ 好“太太”—做好本職樹榜樣
■ 好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
■ 好“妯娌”—*協(xié)作創(chuàng)績效
■ 好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標(biāo)
■ 銷售目標(biāo)
■ 盈利目標(biāo)
■ 員工滿意目標(biāo)
■ 客戶滿意目標(biāo)
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理
■ 你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
二.“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
1、樹立店長權(quán)威的123工程
■ 一顆公心■兩手專業(yè)■三身榜樣
■ 店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源
■ 頭銜權(quán)■利益權(quán)■人事權(quán)■專業(yè)權(quán)■典范權(quán)
2、分派工作與OJT教導(dǎo)法
■ 分派工作三原則
■ 工作教導(dǎo)四步法
■ 教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
3.有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
■ 以人為本的四性溝通法
■ 細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
■ 店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
■ 激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機(jī)”
■ 十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
■ 案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
三.打造狼性門店團(tuán)隊的＂136部隊＂
1.門店團(tuán)隊認(rèn)知
■ 明星隊與冠軍隊，你選誰？
2.團(tuán)隊協(xié)作的困難分析
■ “三個和尚”扛水過橋啟示錄
■ 門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊成員
■ “漏水木桶”啟示錄
3.狼性門店團(tuán)隊與凝聚力塑造的"136部隊"
■ 一個觀點
■ 三個階段
■ 六個指標(biāo)
4.打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
■ 團(tuán)隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示
四.門店有效營運七大＂武器＂
1.七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
■ 晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
■ 晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
■ 晨會主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
2.七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
■ 怎樣衡量顧客的滿意度？
■ 讓顧客滿意的兩個條件
3.七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
4.七種武器之四：《班前檢查表》操作
5.七種武器之五：《工作待辦單》操作
■ 工作繁忙，怎么辦？
■ 最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
■ 如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
6.七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作
■ 為什么要做目標(biāo)管理？
■ 店鋪目標(biāo)管理方法
■ 目標(biāo)分解落實
■ 學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達(dá)標(biāo)
■ 門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題
■ 激勵部屬達(dá)成目標(biāo)的方法：
■ 一個窗口：
■ 周哈利窗原理
■ 兩個公式：
■ 業(yè)績=意愿×能力
■ 表現(xiàn)=潛能－干擾
■ 三種心態(tài):
■ 老板心態(tài)
■ 感恩心態(tài)
■ 協(xié)作心態(tài)
■ 案例分析：白云國際機(jī)場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
7.七種武器之七：《客戶信息包》操作
■ 做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
■ 《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
■ 活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
■ 情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用
五. 樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
1、服務(wù)的理念
■ 誰是我們的顧客？
■ 顧客的分類
2、顧客的價值
■ 失去一個顧客的代價
■ 不滿意的顧客怎么做？
■ 滿意顧客帶來的價值
3、顧客在購買什么？
■ 顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
■ 哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
■ 顧客定位-朋友
■ 導(dǎo)購定位-顧問
六.優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
■ VIP顧客關(guān)系管理策略
■ 店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
■ 顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
■ 案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法
第三部分：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長（3.5小時）
一.如何提升單店銷量？
■ 提升單店銷量的8個KPI關(guān)鍵指標(biāo)
■ 討論：如何實現(xiàn)各項指標(biāo)？
二.為什么要對門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？
■ 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
■ 營業(yè)期-貨品的生命周期圖
■ 貨品生命周期計算圖
■ 店鋪的基本數(shù)字
■ 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
三.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
■ 總銷售額
■ 同比
■ 分類貨品銷售額
■ 坪效
■ 暢銷款
■ 滯銷款
■ 連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
■ 客單價：銷售額/交易次數(shù)
■ 平均單價：銷售額/銷售件數(shù)
■ 個人業(yè)績：每人銷售額
■ 小組討論：門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？
四.如何使用改善門店問題的工具？
■ 大力推行門店問題改善活動：
■ 工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
■ 工具二：《改善提案書》應(yīng)用
■ 工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
■ 工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用
【講師介紹】
劉老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。店面營銷管理專家 經(jīng)銷商贏利模式專家 *經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華*總裁研修班客座教授 劉老師從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。課程輕松幽默、互動性強(qiáng)、觀點精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓(xùn)方法。劉老師課程特色—-實效、實用、實在。
魏老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。零售終端培訓(xùn)講師 門店贏利模式研究員PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師資格。專業(yè)從事品牌企業(yè)零售終端培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾先后擔(dān)任某著名汽車4S店銷售顧問2年，著名運動服飾品牌專賣店導(dǎo)購、店長、零售培訓(xùn)督導(dǎo)6年工作經(jīng)歷。
【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費2500元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、： 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程
5、詳細(xì)資料請訪問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))
