溫州營(yíng)銷培訓(xùn)中心、溫州電話營(yíng)銷訓(xùn)練中心、溫州營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)班
主講老師：宋方渠
投資金額：￥580 前30名買一送一
學(xué)員對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理、銷售人員、采購(gòu)人員、電話營(yíng)銷員、 客戶服務(wù)、前臺(tái)等等
【課程目標(biāo)】：
一、了解電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解電話營(yíng)銷的作用，明白影響電話營(yíng)銷效果的因素及改善的方法。
二、掌握電話營(yíng)銷所需要準(zhǔn)備工作：制定電話營(yíng)銷的目標(biāo)和技巧、電話營(yíng)銷禮儀、掌握客戶資料收集的 十種方法及客戶信息管理的四種表格；重視產(chǎn)品知識(shí)與行業(yè)知識(shí)、靈活使用輔助材料工具。
三、掌握呼出電話的銷售流程與技巧：掌握突破前臺(tái)秘書關(guān)10個(gè)技巧 、學(xué)會(huì)分析電話溝通模式與適合對(duì)象 、掌握開場(chǎng)白技巧 、掌握收集信息與挖掘顧客的潛在需求技巧 、掌握產(chǎn)品推介技巧、掌握處理異議技巧、掌握締結(jié)技巧。
四、掌握呼入電話的銷售流程；學(xué)會(huì)分析呼入電話類型及針對(duì)性地采取對(duì)策；學(xué)會(huì)分析呼入電話的顧客心理及采取相應(yīng)對(duì)策
五、如何打陌生電話及話術(shù)的設(shè)計(jì)
六、 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、手把手的教會(huì)你。
電話營(yíng)銷培訓(xùn)方案
原創(chuàng)：宋方渠
*、公司如何建立有效的電話營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)
1、如何招聘電話營(yíng)銷員（招聘標(biāo)準(zhǔn)考核問(wèn)題）選對(duì)人培訓(xùn)才有效果
2、如何培訓(xùn)電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（崗前培訓(xùn)、早會(huì)、業(yè)務(wù)流程）
3、如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)（創(chuàng)造良好的工作氛圍）
4、如何設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
5、如何設(shè)計(jì)科學(xué)的電話營(yíng)銷流程，有標(biāo)準(zhǔn)才能復(fù)制
6、如何有效的結(jié)合其他銷售通路使你事半功倍
7、及時(shí)的售后服務(wù)，銷售能讓你賺錢服務(wù)才能讓你致富
8、有效客戶管理
第二、電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵
1、有質(zhì)量的客戶名單、銷售就要找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話
2、電話腳本 標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)
3、聲音要有親和力（7 38 55理論）
4、明確你想得到什么樣的結(jié)果
5、營(yíng)造電話營(yíng)銷的環(huán)境
6、專業(yè)知識(shí)
7、做好記錄
8、持之以恒、跟進(jìn)比陌生電話更重要。電話營(yíng)銷工作是一個(gè)累積的過(guò)程
第三、流程篇：電話營(yíng)銷的流程
一、充分的準(zhǔn)備
二、正確心態(tài)的建立
三、有效的開場(chǎng)白
四、探尋需求
五、提出解決方案
六、解除抗拒
七、成交
八、售后服務(wù)
一、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備
1、了解客戶的基本情況
2、明確電話的目的和目標(biāo)
3、為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題（SPIN)
4 、預(yù)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題（FAQ）
5、準(zhǔn)備所需的工具
二、正確心態(tài)的建立
1、電話營(yíng)銷是過(guò)濾客戶不是說(shuō)服
2、我是幫助客戶提供解決方案創(chuàng)造價(jià)值的人
3、顧客沒(méi)有義務(wù)很客氣接聽電話因?yàn)榉蓻](méi)有規(guī)定要這樣做
4、不要以自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量客戶
5、量大是所以致富的關(guān)鍵
三、如何有效的開場(chǎng)白
普通電話營(yíng)銷員常犯的錯(cuò)誤
開場(chǎng)白是問(wèn)不是說(shuō)
每個(gè)人最關(guān)心的是自己、你要關(guān)心客戶
如何*句話就引發(fā)對(duì)方的興趣不是第二句
30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜
如何爭(zhēng)取繼續(xù)通話的機(jī)會(huì)
介紹幾種有效的開場(chǎng)白
四、探尋需求
沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售
三流的銷售人員等待需求
二流的銷售人員發(fā)現(xiàn)需求
一流的銷售人員創(chuàng)造需求
小白兔的故事
有一天小白兔突然想吃魚了，它就自己去河邊釣魚，可是釣了兩天都沒(méi)有魚上鉤。第三天終于有一條鯉魚蹦起來(lái)對(duì)著兔子喊
小白兔啊不要整天拿紅蘿卜當(dāng)誘餌！??！
賣對(duì)方需要的不是賣你想賣的
五、提出解決方案
塑造產(chǎn)品的價(jià)值
找出賣點(diǎn)
客戶能得到什么結(jié)果
賣結(jié)果不要賣成分
六、解除抗拒
抗拒是通往成交的路徑
解除抗拒的四大策略
解除反對(duì)意見兩大忌：
a、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤。
b、發(fā)生爭(zhēng)吵。
解除抗拒的話術(shù)見附件
處理抗拒的九大方法
1、了解抗拒的真正原因
2、提出拒絕時(shí)，耐心傾聽
3、確認(rèn)抗拒，一問(wèn)題代替回答
4、對(duì)抗居表示同意或贊同
5、建設(shè)解除抗拒法
6、反客為主法
7、重新框示法，又叫定義轉(zhuǎn)換法
8、提示引導(dǎo)法
七、成交
成交的關(guān)鍵在于成交
銷售的結(jié)果要成交
成交就在一瞬間
快、迅速、利落
世界最偉大的10*交法（見附件）
沒(méi)有不能成交的顧客，只有我們不夠了解的顧客。
八、售后服務(wù)與跟進(jìn)
跟進(jìn)比打陌生電話更重要
電話營(yíng)銷是一個(gè)累積的過(guò)程
第四、技巧篇：
一、電話營(yíng)銷禮儀
二、如何繞過(guò)前臺(tái)
三、如何設(shè)計(jì)電話營(yíng)銷話術(shù)
四、如何有效的收集客戶資料
五、如何有效接聽來(lái)電、接聽過(guò)程如何掌握主動(dòng)權(quán)、如何有效獲取對(duì)方的信息
六、如何設(shè)計(jì)電話記錄表格
第五、如何成為電話營(yíng)銷高手？
