醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分造成了醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭密集，同一治療領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭密集度日益增大！對(duì)醫(yī)藥制造、醫(yī)藥流通企業(yè)來說，醫(yī)院和醫(yī)藥銷售公司既是企業(yè)*的利潤來源，也是*的風(fēng)險(xiǎn)來源，目前*越來越多的醫(yī)藥制造、醫(yī)藥流通企業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)遇到下列困惑：
·因?yàn)閼?yīng)收賬款占用著公司大部分的營運(yùn)資金，而公司面臨越來越大的資金壓力
·由于無法全面了解客戶的信用狀況及經(jīng)營狀況，或面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶信息而無法判斷客戶的好壞
·銷售人員忙于開拓市場(chǎng)而忽視了收款工作，或由于收款技巧不足造成賣的越多應(yīng)收賬款也越多的惡性循環(huán)
·賬款拖欠、逾期已成為行業(yè)陋習(xí)，機(jī)會(huì)成本、管理成本上升，利潤流失嚴(yán)重
·面對(duì)日益激烈的產(chǎn)品競(jìng)爭，賒銷交易是否真的給企業(yè)帶來了應(yīng)有的利潤？
·信用管理人員與銷售人員各執(zhí)一詞，如何區(qū)分風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)呢？
·……
您的企業(yè)是否也正被這些問題困擾呢？
格瑞德咨詢的資深顧問以其多年從事信用風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款管理及研究的切身經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國際先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)為您打造一門實(shí)用性課程 -- 醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)收帳款管理培訓(xùn)。
一、課程收益
·樹立風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立信用管理文化
·制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度；
·掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
·掌握信用風(fēng)險(xiǎn)管理工具的使用
·制定針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)的信用管理制度和流程
二、培訓(xùn)對(duì)象
·總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)總監(jiān)
·財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理
·信控專員、財(cái)務(wù)人員
·收款人員、銷售人員
·負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收帳款管理的其它相關(guān)人員
三、培訓(xùn)形式
根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的實(shí)際情況，建議該培訓(xùn)分兩部分進(jìn)行：
1、首先是對(duì)管理層的培訓(xùn)，包括集團(tuán)總部的高層領(lǐng)導(dǎo)，以及總部相關(guān)職能*的負(fù)責(zé)人和辦事人員。其目的主要是管理理念和管理方法的提升，在全公司建立起充分重視信用管理的大環(huán)境，為建立有效的信用管理體系及其高效運(yùn)轉(zhuǎn)打好基礎(chǔ)，這將是醫(yī)藥企業(yè)信用管理能否取得預(yù)期效果的關(guān)鍵。
2、第二步對(duì)各分公司、辦事處的業(yè)務(wù)人員、商務(wù)人員以及財(cái)務(wù)人員等*線員工進(jìn)行信用及應(yīng)收賬款管理技能的培訓(xùn)，提高其實(shí)際操作技巧和處理風(fēng)險(xiǎn)的能力，并強(qiáng)化信用管理意識(shí)，確保公司的信用制度落到實(shí)處。
四、課程大綱
1、醫(yī)藥行業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能
·*醫(yī)藥行業(yè)的信用現(xiàn)狀分析
·類似的國際醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)先進(jìn)的信用管理方法介紹
·針對(duì)*醫(yī)藥行業(yè)的特殊情況建立有效的“3+1+1”系統(tǒng)信用管理體系
·信用管理*的職能及架構(gòu)設(shè)置
·如何平衡信用風(fēng)險(xiǎn)管控和業(yè)務(wù)增長之間的矛盾，真正做到在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)銷售*化
2、根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)制定有效的信用管理制度與流程
·如何合理分配公司的信用資源，確保公司收益*化和風(fēng)險(xiǎn)最小化
·醫(yī)藥行業(yè)價(jià)值鏈分析
·根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)制定適合企業(yè)自身的信用管理制度和流程：
-事前、事中、事后的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)
-制定有效的績效考核機(jī)制
-制度的不斷完善及根據(jù)公司戰(zhàn)略的適當(dāng)調(diào)整
·醫(yī)藥行業(yè)不同客戶類型及銷售方式的特定有效信用管理辦法
·案例分析、研討
3、客戶資信管理
·根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)客戶特點(diǎn)建立規(guī)范的客戶檔案庫
·醫(yī)藥行業(yè)收集客戶信息的渠道和方法
·醫(yī)藥行業(yè)識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)的方法
-“5C”原則
-“5W”原則
-“CAMEL”原則
·如何及時(shí)跟蹤、更新客戶的有效信息
4、醫(yī)藥行業(yè)客戶的信用評(píng)估方法及如何制定給客戶的信用額度與期限
·根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)客戶的特點(diǎn)建立信用評(píng)估模型的三部曲
-預(yù)測(cè)客戶未來的違約概率
-量化風(fēng)險(xiǎn)，采取有效措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
·醫(yī)藥行業(yè)客戶如何確定其信用額度
·跟客戶的信用等級(jí)掛鉤，體現(xiàn)公司信用資源分配的導(dǎo)向
·銷售額預(yù)測(cè)法
·凈資產(chǎn)法
·付款能力法
·如何跟蹤客戶的風(fēng)險(xiǎn)變化——定期重新審核客戶，相應(yīng)調(diào)整信用等級(jí)
5、醫(yī)藥行業(yè)中有效的風(fēng)險(xiǎn)管理工具
·如何在合同中準(zhǔn)確定義付款條款
·醫(yī)藥行業(yè)的訂單管理流程
·醫(yī)藥行業(yè)的停發(fā)貨及恢復(fù)發(fā)貨流程
·醫(yī)藥行業(yè)目前流行的付款條款、支付工具及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)
·醫(yī)藥行業(yè)可用的有效債權(quán)保障方法
·案例分析
6、醫(yī)藥行業(yè)的有效應(yīng)收帳款管理方法
·根據(jù)醫(yī)藥客戶和行業(yè)特點(diǎn)建立有效的應(yīng)收賬款管理制度與流程
·收款流程
·爭議發(fā)現(xiàn)及解決流程
·內(nèi)部相關(guān)*的合作機(jī)制
·醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)及計(jì)算方法
·醫(yī)藥行業(yè)的壞帳準(zhǔn)備金及沖銷制度
7、醫(yī)藥行業(yè)的有效收款技巧
·醫(yī)藥行業(yè)可用的有效收款手段
·識(shí)別醫(yī)藥行業(yè)客戶拖欠的危險(xiǎn)信號(hào)
·醫(yī)藥行業(yè)收款的四大原則
·醫(yī)藥行業(yè)收款的技巧—— POWER法則
·不同環(huán)境下的收款方法
·其它可利用的收款工具
五、課程特點(diǎn)
·實(shí)用性強(qiáng)———明確醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的信用及應(yīng)收賬款管理方法和思路
·針對(duì)性強(qiáng)———講師豐富的實(shí)踐經(jīng)營充分解決醫(yī)藥制造和醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理特殊性難題
·可操作性高——理論結(jié)合實(shí)踐的授課技巧使學(xué)員全面掌握專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法
六、服務(wù)優(yōu)勢(shì)
1、咨詢式培訓(xùn)的形式
格瑞德咨詢的培訓(xùn)課程充分尊重制冷設(shè)備制造行業(yè)不同規(guī)模企業(yè)的信用管理個(gè)性化需求，通過咨詢式診斷的方式，為企業(yè)量身定制內(nèi)訓(xùn)課程。
2、從企業(yè)診斷入手
“咨詢式培訓(xùn)”更關(guān)注企業(yè)整體經(jīng)營績效，以解決實(shí)際問題為導(dǎo)向，直接指向企業(yè)信用管理工作中存在的問題并與學(xué)員一起探尋解決方法。
3、針對(duì)具體問題的課程設(shè)計(jì)
從具體問題入手探究問題發(fā)生的根源和本質(zhì)，借助先進(jìn)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理工具和模型，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的不同階段，針對(duì)性的制定課程計(jì)劃和方案！
4、權(quán)威的顧問講師團(tuán)隊(duì)
豐富信用管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及*進(jìn)的信用管理理念于一身，能夠有效地幫助企業(yè)敏銳發(fā)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的癥結(jié)所在，找到最適合企業(yè)本身的信用管理解決方案。
七、客戶見證
接受過格瑞德咨詢培訓(xùn)服務(wù)的部分客戶有：
海王生物、惠氏制藥、國藥股份、東阿阿膠、寶潔、富士施樂、拉法基、阿姆斯壯、中興通訊、霍尼韋爾、卜內(nèi)門太古、小鴨電器、佳杰科技、立邦涂料、深圳發(fā)展銀行、廣東太古可口可樂、廣州百事可樂、松下萬寶壓縮機(jī)、葛蘭素史克（重慶）、日立（*）、汽巴精化（*）、揚(yáng)子江乙銑、亞新科工業(yè)集團(tuán)、*網(wǎng)通上海公司、中石化集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、新華錦集團(tuán)、高校軟控、青建集團(tuán)、泰能集團(tuán)、紅領(lǐng)集團(tuán)、英派斯集團(tuán)、中化青島、地恩地集團(tuán)、泰發(fā)集團(tuán)、海和工程集團(tuán)、重汽集團(tuán)、福田雷沃重工、曉星鋼簾線、永安建機(jī)、華仁藥業(yè)、瑞克爾建筑材料、東方國際貿(mào)易、中海國際物流、輝瑞制藥、怡之航物流、創(chuàng)新科技、鑫雷音控股等。
