《大客戶關(guān)系營(yíng)銷---客車營(yíng)銷策略與方法》

《大客戶關(guān)系營(yíng)銷---客車營(yíng)銷策略與方法》 -----汽車服務(wù)營(yíng)銷專家 韋駿宇（陳毓慧、樊付軍）老師主講 【課程對(duì)象】： 欲倍增營(yíng)銷業(yè)績(jī)的客車企業(yè)銷售人員…… 【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天 【課程大綱】： （領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營(yíng)銷、談判等問(wèn)題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。 *章、大客戶營(yíng)銷策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、關(guān)系營(yíng)銷策略 二、高層營(yíng)銷策略 三、資源整合策略 四、海量營(yíng)銷策略 五、體驗(yàn)營(yíng)銷策略 六、技術(shù)壁壘策略 七、網(wǎng)絡(luò)利用策略 八、團(tuán)隊(duì)配合策略 九、攻心為上策略 十、主動(dòng)出擊策略 十一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略 十二、策劃營(yíng)銷策略 十三、事件營(yíng)銷策略 短片觀看及案例分析： 海爾: 金融危機(jī)下的營(yíng)銷案例分析 格力：金融危機(jī)下的營(yíng)銷案例分析 宇通客車：營(yíng)銷策略正反案例分析 模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第二章、如何挖掘與識(shí)別大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、大客戶挖掘與識(shí)別的途徑 二、大客戶挖掘的六大步驟 三、四種大客戶檔案建立與完善技巧 四、大客戶評(píng)估 短片觀看及案例分析： 宇通: 大客戶挖掘與識(shí)別案例 聯(lián)想：大客戶挖掘與識(shí)別案例分析 金龍客車：大客戶挖掘與識(shí)別正反案例分析 模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第三章、大客戶采購(gòu)決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、大客戶采購(gòu)流程分析 （一）、發(fā)現(xiàn)需求 （二）、內(nèi)部醞釀 （三）、采購(gòu)設(shè)計(jì) （四）、評(píng)估比較 （五）、購(gòu)買承諾 （六）、交貨實(shí)施 二、大客戶組織架構(gòu)分析 （一）、決策層 （二）、管理層 （三）、操作層 三、大客戶采購(gòu)決策身份分析 （一）、大客戶決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者） （二）、案例分析及錄像觀看。 （三）、針對(duì)七種大客戶決策身份策略及溝通技巧 四、關(guān)鍵人物性格分析 （一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） （二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論 （三）、針對(duì)四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務(wù)策略 （四）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？ 五、大客戶采購(gòu)心理分析 （一）、七種大客戶消費(fèi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） （二）、針對(duì)七種大客戶消費(fèi)心理的銷售服務(wù)策略與方法 （三）、案例分析、模擬演練 六、大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 （一）、二種大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)） （二）、二種大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示 （三）、針對(duì)二種大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的銷售服務(wù)策略與方法 （四）、案例分析、模擬演練 七、大客戶深層需求分析 （一）、馬斯洛需求層次論 （二）、需要VS需求 （三）、冰山模型、 （四）、釣魚理論 （五）、決策層核心需求分析 （六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析 （七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析 （八）、采購(gòu)者核心需求分析 短片觀看及案例分析： IBM: 大客戶采購(gòu)心理分析 廣東省交通廳：大客戶采購(gòu)心理分析 宇通客車：大客戶采購(gòu)心理分析正反案例分析 模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第四章、大客戶溝通與接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、影響電話溝通效果的因素 二 、營(yíng)造溝通氛圍 溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整 三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治” 四、深入對(duì)方情境 1、行為冰山模型 2、釣魚理論 3、對(duì)方最關(guān)心的是什么（聆聽(tīng)與觀察） 4、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通 5、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū) 五、高效說(shuō)服技巧 （一）、開放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn) （二）、SPIN提問(wèn)模式 （三）、經(jīng)典高效說(shuō)服技巧 六、三明治法則 第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美 第2層-核心問(wèn)題層面：詢問(wèn)、建議、忠告、要求 第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望 七、高效溝通四要訣 1、信息傳遞多向性 2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化 3、信息傳遞多樣性 4、信息傳遞短平快 八、高效溝通六步曲 1、營(yíng)造氛圍 2、理解共贏 3、分析策劃 4、提出方案 5、認(rèn)同執(zhí)行 6、實(shí)施檢查 短片觀看及案例分析： 海爾: 大客戶接近與溝通案例 移動(dòng)：大客戶接近與溝通案例 金龍客車：大客戶接近與溝通正反案例分析 示范指導(dǎo)與模擬演練 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第五章、大客戶關(guān)系營(yíng)建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)好感信賴同盟 二、大客戶營(yíng)銷六流程 （一）、收集信息，客戶評(píng)估 （二）、理清角色，建立關(guān)系 （三）、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn) （四）、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo) （五）、商務(wù)談判，簽訂合同 （六）、合同收款，售后服務(wù) 三、客戶關(guān)系兩手抓 （一）、對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求 （二）、對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求 四、營(yíng)建客戶關(guān)系的10種技巧 （一）、全員動(dòng)員服務(wù)客戶 （二）、全方位的客戶關(guān)懷 （三）、標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化 （四）、程序面 VS 個(gè)人面 （五）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧 （六）、溝通頻率與質(zhì)量； （七）、有求必應(yīng)； （八）、“*的依靠”； （九）、敢于表達(dá)意愿； （十）、“各為其主”； 五、與客戶禮尚往來(lái)技巧 （一）、who送給誰(shuí) （二）、what送什么 （三）、when?什么時(shí)間 （四）、where什么地點(diǎn) （五）、how如何送 （六）、幾種常見(jiàn)場(chǎng)合送禮技巧 六、推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談 （一）、做關(guān)系要兩手抓，兩手都要硬； （二）、發(fā)展內(nèi)線有講究； （三）、巧妙的切入點(diǎn)和攻關(guān)方向； （四）、飯桌上怎樣談事情？ （五）、對(duì)項(xiàng)目中不同的人怎樣對(duì)待？ （六）、偶爾“自作主張”； （七）、客戶的心理，你的心態(tài)； （八）、與客戶相處的其他經(jīng)驗(yàn)。 短片觀看及案例分析： **: *關(guān)系營(yíng)建案例 移動(dòng)：大客戶關(guān)系營(yíng)建案例 海爾:大客戶關(guān)系營(yíng)建案例 汽車大客戶關(guān)系營(yíng)建正反案例分析 示范指導(dǎo)與模擬演練 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第六章、客車功能介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、了解客戶評(píng)分指標(biāo) 二、影響并更改客戶評(píng)分指標(biāo) 三、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素 四、產(chǎn)品推介的三大法寶 五、產(chǎn)品體驗(yàn)式介紹技巧 六、招標(biāo)會(huì)上產(chǎn)品功能介紹 （一）、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn) （二）、使銷售陳述變得妙趣橫生 （三）、使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái) （四）、證明性銷售陳述更有力量 （五）、針對(duì)團(tuán)體客戶的銷售陳述 七、FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避 （一）、FAB銷售模式 （二）、FAB產(chǎn)品介紹法6大誤區(qū)規(guī)避技巧 八、產(chǎn)品演示建奇功 （一）、確保產(chǎn)品演示百分之百地成功 （二）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利益是演示的重點(diǎn) （三）、讓客戶參與到演示中來(lái) （四）、產(chǎn)品演示必須是互動(dòng)的 （五）、戲劇化的效果增進(jìn)銷售機(jī)會(huì) （六）、演示出現(xiàn)意外處理技巧（七）、其他注意事項(xiàng) 九、產(chǎn)品呈現(xiàn)十種武器 （一）、展會(huì) （二）、交流/匯報(bào) （三）、登門拜訪體驗(yàn)呈現(xiàn) （四）、測(cè)試和樣品 （五）、贈(zèng)品 （六）、商務(wù)活動(dòng) （七）、參觀考察 （八）、產(chǎn)品體驗(yàn)廳體驗(yàn) （九）、生產(chǎn)廠區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷 （十）、沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷 短片觀看及案例分析： IBM: 產(chǎn)品功能介紹案例 海爾:產(chǎn)品功能介紹案例 金龍：客車功能介紹正反案例分析 示范指導(dǎo)與模擬演練 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第七章、大客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、談判產(chǎn)生的原因分析 二、談判的目的：共贏 三、談判三大理念 （一）、真誠(chéng)求實(shí) （二）、平等互利 （三）、求同存異 四、談判的分工與準(zhǔn)備 (一)、確定談判進(jìn)度 (二)、組織談判隊(duì)伍 (三)、營(yíng)造談判氛圍 (四)、制定談判計(jì)劃 五、談判的立場(chǎng)與利益 六、高效溝通談判六步曲 (一)、談判策劃 (二)、談判準(zhǔn)備 (三)、談判開局 (四)、談判磋商 (五)、談判促成 (六)、實(shí)施檢查 七、談判實(shí)用策略 (一)、資源整合策略 (二)、同一戰(zhàn)線策略 (三)、攻心為上策略 (四)、巧妙訴苦策略 (五)、限時(shí)談判策略 (六)、丟車保帥策略 (七)、上級(jí)權(quán)利策略 (八)、ABC法則配合策略 (九)、黑白臉配合策略 (十)、威逼利誘策略 八、尋找對(duì)方底線策略 九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略 （一）、談判僵局應(yīng)對(duì)策略 （二）、對(duì)方施壓應(yīng)對(duì)策略 （四）、對(duì)方換將應(yīng)對(duì)策略 （五）、對(duì)方改變談判策略的應(yīng)對(duì)策略 （六）、對(duì)方心理抗拒應(yīng)對(duì)策略 （七）、對(duì)方偏激應(yīng)對(duì)策略 （八）、對(duì)方要求中止談判應(yīng)對(duì)策略 十、報(bào)價(jià)與議價(jià)策略 （一）、報(bào)價(jià)技巧? （二）、還價(jià)技巧 （三）、摸清低價(jià)技巧? （四）、促成交易技巧 （五）、高效的說(shuō)服技巧 （六）、處理客戶價(jià)格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法 十一、商務(wù)談判促成技巧 （一）、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略 （二）、同一戰(zhàn)線策略 （三）、假設(shè)成交策略 （四）、逐步簽約策略 （五）、適度讓步策略 （六）、資源互換策略 十二、選擇結(jié)束談判的方式 （一）、如何運(yùn)用讓步式的結(jié)束1、讓步式結(jié)束 2、選擇式結(jié)束 3、總結(jié)式結(jié)束 4、威脅式結(jié)束 （二）、結(jié)束時(shí)對(duì)記錄的整理確認(rèn) 十三、合同的簽訂與履行 （一）、合同的內(nèi)容 （二）、常見(jiàn)合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧 （三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟 （四）、簽合同的步驟 （五）、重要合同的簽定儀式 十四、談判慶功活動(dòng) （一）、常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游 （二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng) 短片觀看及案例分析： 格力: 大客戶談判案例 常林:大客戶談判案例 亞星客車：大客戶談判正反案例分析 示范指導(dǎo)與模擬演練 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第八章、大客戶簽約收款與售后服務(wù)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練） 一、標(biāo)準(zhǔn)收款流程 二、收款中的POWER法則 三、百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對(duì)技巧 四、收款“無(wú)間道” 五、若干成功收款案例分析 六、角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口拖款情景模擬 短片觀看及案例分析： 格力: 大客戶簽約收款與售后服務(wù)案例 移動(dòng)：大客戶簽約收款與售后服務(wù)案例 宇通：大客戶簽約收款與售后服務(wù)正反案例分析 示范指導(dǎo)與模擬演練 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 課程結(jié)束： 一、重點(diǎn)知識(shí)回顧 二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答 三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng) 五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言 六、合影：集體合影 【主要講師】：韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師等 【主要培訓(xùn)課程】： 1、《大客戶關(guān)系營(yíng)銷---客車營(yíng)銷策略與方法》（2-4天） 2、《轉(zhuǎn)怒為喜---客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天） 3、《4S店前臺(tái)接待禮儀與技巧》（2-4天） 4、《4S店?duì)I銷策略與方法》（2-4天） 5、《汽車營(yíng)銷技巧訓(xùn)練與難題突破》（2-4天） 6、《妙語(yǔ)連珠---汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練與異議處理技巧》（2-4天） 7、《汽車4S店管理全攻略》（2-4天） 8、《汽車美容店經(jīng)營(yíng)策略與方法》（2-4天） 9、《汽車行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》（2-4天） 10、《服務(wù)營(yíng)銷---倍增汽車行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法》（2-4天） 11、《化壓力為動(dòng)力---快速提升業(yè)績(jī)的情緒管理技巧》（2-4天） 12、《打造巔峰汽車服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》（2-4天） 謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！ 歡迎百度、谷歌搜索“韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師” 【主講老師----韋駿宇老師資歷】： *營(yíng)銷師 *企業(yè)培訓(xùn)師 營(yíng)銷管理專家 汽車服務(wù)營(yíng)銷專家 *咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者 浙江*、廣東外語(yǔ)外貿(mào)*、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國(guó)防工大、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師 *總裁培訓(xùn)、*新千年經(jīng)濟(jì)論壇、*商務(wù)培訓(xùn)、*培訓(xùn)、*商戰(zhàn)名家、3A商、英斯捷、慧宇咨詢、等數(shù)十家咨詢公司特約講師 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)*名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。 10年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) 針對(duì)汽車、電力、銀行、通信、煙草、石油、IT、家電、酒店等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人 【課程特色】： 激情洋溢 互動(dòng)性強(qiáng) 案例豐富 貼近實(shí)際 深入淺出 邏輯性強(qiáng) 解決難題 賞識(shí)培訓(xùn) 【授課形式】： 1、 課堂講述 2、 案例分析 3、 腦力激蕩 4、 情景演練 5、 短片播放 6、 圖片展示 【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】： （一）、汽車行業(yè)： 中汽南方、 江鈴集團(tuán)、 金龍客車、 美的客車、 長(zhǎng)城汽車、 南菱汽車、 廣州南現(xiàn)汽車、 河南新紀(jì)元汽車 廣州富通汽車、 廣州龍星行汽車、 金龍客車…… （二）、電力行業(yè)： 云南電力、 廣州供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、 孝感供電、 湖北供電、 *電網(wǎng)、 廣東供電、 汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、 浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、 玉溪供電、 青山供電、 西雙版納供電、 *大唐集團(tuán) 河北95598、 廣西水利電業(yè)集團(tuán)、 …… （三）、通信行業(yè)： 廣州移動(dòng)、 番禺移動(dòng)、 增城移動(dòng)、 深圳移動(dòng)、 清遠(yuǎn)移動(dòng)、 上海電信、 南京移動(dòng)、 福建移動(dòng)、 泉州移動(dòng)、 惠州移動(dòng)、 福建聯(lián)通、 廣州電信、 深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信 西安電信、 泉州電信、 陽(yáng)江移動(dòng)、 河北電信 南平電信、 開封聯(lián)通、 臺(tái)州電信、 廈門電信、 汕頭移動(dòng)、 臺(tái)州聯(lián)通、 中山移動(dòng)、 內(nèi)蒙電信 浙江省移動(dòng)、 江蘇省移動(dòng)10086、 安徽省聯(lián)通…… （四）、銀行行業(yè)： 蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、 廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、 荷澤工行、 廣東郵儲(chǔ)、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、 *建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲(chǔ)、 浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、 安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心 宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲(chǔ)、 宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、 深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、 河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、 中信銀行信用卡中心、渤海銀行、 秦皇島交行、 秦皇島農(nóng)行、 秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、 秦皇島工行 江蘇農(nóng)行大客戶部、 南京銀行總部、 杭州銀行總部、 招行批發(fā)客戶部 招行呼叫中心、 徐州農(nóng)行、 華夏銀行、 瀘州建行 四川南大區(qū)建行、 河南焦作中行、 …… （五）、其它行業(yè)： 聯(lián)想集團(tuán)、 香港高寶集團(tuán)、 意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán) 上海寶鋼集團(tuán)、 南湖國(guó)旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、 中山*腫瘤醫(yī)院、*銀行、 卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、*鋁材集團(tuán)、 松下洗衣機(jī)、 廣東煙草集團(tuán)、 JT煙草集團(tuán)、 九美國(guó)際、 天駒集團(tuán)、 *傳播力、 東莞美維電路、 銘萬(wàn)集團(tuán)、 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