投標(biāo)策略管理與技能提升
——8招克敵制勝 吳越舟老師
課程背景：
今年是*戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之年，各行業(yè)整體低迷，生存與經(jīng)營(yíng)已成為企業(yè)面臨的首要問(wèn)題？
市場(chǎng)體系中該如何高效的開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)與大客戶？資源與組織該如何策劃哪？
招投標(biāo)是關(guān)鍵客戶的常見(jiàn)方式，如何才能組織有效的策略，攻克招標(biāo)與投標(biāo)關(guān)節(jié)哪？
在招投標(biāo)活動(dòng)中，從客戶的商務(wù)拜訪，到深化關(guān)系，從程序到關(guān)鍵，總是不得要領(lǐng)？
招投標(biāo)項(xiàng)目，難度大，復(fù)雜性高，涉及人員多，我們總是難以把控關(guān)鍵的“節(jié)奏”？
……
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程。
課程目標(biāo)：
▲了解營(yíng)銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對(duì)價(jià)值觀、性格、知識(shí)與技能要求；
▲掌握客戶的招投標(biāo)程序與要點(diǎn)，并通過(guò)商務(wù)表現(xiàn)來(lái)展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；
▲能深刻了解招投標(biāo)的策劃、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉長(zhǎng)期維護(hù)高端人士路徑；
▲能全面掌握招投標(biāo)的道局術(shù)運(yùn)作，把控策略、讀心、攻心、博弈與共贏等環(huán)節(jié)的精要。
課程課時(shí)：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)；問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。
課程大綱：
*招：投標(biāo)系統(tǒng)與密碼
一、投標(biāo)體系與密碼
1.投標(biāo)之道：方式+價(jià)值
2.投標(biāo)之局：商務(wù)+技術(shù)
3.投標(biāo)之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、招標(biāo)客戶評(píng)估
1.客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2.競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3.自身專長(zhǎng)評(píng)論
三、招投標(biāo)的三大策略
1.高端客戶策略
2.區(qū)域強(qiáng)度策略
3.技術(shù)協(xié)同策略
案例1：小天鵝集團(tuán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)
案例2：徐工工程機(jī)械的市場(chǎng)謀略
第二招：投標(biāo)流程與關(guān)鍵
一、招投標(biāo)的類型與特點(diǎn)
1.主要類型
2.主要法規(guī)
3.主要特點(diǎn)
二、招投標(biāo)的主要流程
1.招標(biāo)方的13項(xiàng)流程
2.投標(biāo)方的15項(xiàng)流程
三、與招（投）標(biāo)方的前期接觸
1.利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息
2.了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害”
3.前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)
4.抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，引發(fā)評(píng)委興趣
案例1：訂單采購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)技巧
案例2：百萬(wàn)訂單的投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能
第三招：客戶策略與組合
一、背景調(diào)研
1.市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開(kāi)放度分析
2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3.三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、客戶分類與策略
1.高端氣場(chǎng)策略
2.區(qū)域強(qiáng)度策略
3.技術(shù)協(xié)同策略
4.品牌渠道策略
5.產(chǎn)品新品策略
6.價(jià)值服務(wù)策略
案例1：中鋁地產(chǎn)公司的高端拜訪術(shù)
案例2：盼盼昆山區(qū)精耕細(xì)作術(shù)
案例3：無(wú)錫小天鵝總裁談判術(shù)
案例4：義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)
第四招：項(xiàng)目策劃與準(zhǔn)備
一、投標(biāo)軟件的準(zhǔn)備
1.心理與精神準(zhǔn)備
2.知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3.分析評(píng)估的方式
二、投標(biāo)硬件的準(zhǔn)備
1.基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2.會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、投標(biāo)的項(xiàng)目流程
1.前期：策略，策劃，準(zhǔn)備
2.中期：建交，方案，論標(biāo)，簽約
3.后期：回款，維護(hù)
案例1：求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
案例2：富人與窮人的理性談判分析
第五招：智慧引導(dǎo)與溝通
一、招投標(biāo)溝通策略
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、招投標(biāo)公關(guān)
1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.權(quán)重類型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣
3.女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、招投標(biāo)組織滲透
1.層級(jí)與專業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
案例1：惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
案例2：在與納愛(ài)斯酒局中的“如魚(yú)得水”
案例3：客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏
第六招：推擋有度與攻心
一、客戶分類與需求
1.客戶分類
2.個(gè)性化需求
二、時(shí)段把控策略
1.先聲奪人
2.后發(fā)制人
三、空間把控策略
1.黑臉白臉
2.聲東擊西
四、進(jìn)度把控策略
1.逐步蠶食
2.有度讓步
五、溫度把控策略
1.暫置冰點(diǎn)
2.重燃激情
第七招：剛?cè)岵?jì)與博弈
一、談判的本質(zhì)
1.理念：創(chuàng)造機(jī)會(huì)，滿足雙方需求
2.技巧：需要雙方配合
二、談判的七種模型（*七章）
1.破裂模式：
2.成功偏重模式：
3.成功平衡模式：相對(duì)性
三、引導(dǎo)與說(shuō)服（手冊(cè)第4章）
1.情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
2.專業(yè)專家式說(shuō)服
3.結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略（經(jīng)理人談判）
1.報(bào)價(jià)與企業(yè)戰(zhàn)略
2.三種戰(zhàn)術(shù)性報(bào)價(jià)與分析
案例1：《上海奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略
案例2：《購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬(wàn)---160萬(wàn)較量
案例3：手機(jī)配件專用機(jī)的火爆
案例4：重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)
第八招：技能素養(yǎng)與修煉
一、招投標(biāo)心理素養(yǎng)
1.心態(tài)技能與素養(yǎng)（不良心理）
2.心智技能與素養(yǎng)；剛性、柔性與韌性
3.心胸技能與素養(yǎng)；價(jià)值觀取向
二、招投標(biāo)職業(yè)素養(yǎng)
1.為人之道：擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，愿付出
2.做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無(wú)中生有狼性與膽量：野性，匪性
三、招投標(biāo)知識(shí)素養(yǎng)
1.知識(shí)量與結(jié)構(gòu)
2.實(shí)踐度與經(jīng)歷
3.兩者比例與切換性
案例1：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
案例2：《夢(mèng)想與職業(yè)生涯的反思》
結(jié) 論： 招投標(biāo)八招
1.高度突破！需要對(duì)商務(wù)職業(yè)的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升！
2.寬度突破！需要對(duì)招標(biāo)流程與組織關(guān)系的深度把控！
3.深度突破！需要對(duì)商務(wù)體系與組織體系的深度透視！
