銀行業(yè)《全員營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行》
主講人：周平（筆名：山隱耕夫） 課時： 2天/12小時
*銀行業(yè)狀況
向主動營銷“主動走出去請客戶進(jìn)門”的銷售模式轉(zhuǎn)型；國有銀行也逐步在向國外的商業(yè)銀行經(jīng)營模式發(fā)*銀行業(yè)市場競爭式態(tài)日益強烈；銀行營銷從被動營銷“被動等待客戶上門”已經(jīng)展。*瞬間增加了幾十萬銀行市場營銷人員，在強烈的競爭下，所有省行、市行、支行都在謀求突破，可是苦于沒有方法和借鑒渠道。
課程宗旨
[銀行業(yè)全員營銷戰(zhàn)略]是歐美*商業(yè)銀行最成功的營銷戰(zhàn)略。在*的商業(yè)、發(fā)展銀行和國有銀行的局部地區(qū)也在嘗試使用，發(fā)現(xiàn)其效果非常之好，是一套加強銀行省行、市行、支行競爭力、戰(zhàn)斗力的最有效方法，[銀行全員營銷]操作方法簡單，市場營銷效果明顯，而且在理論上具有先進(jìn)、鮮明的指導(dǎo)性；在方法上能快速幫助管理人員，營銷人員提升業(yè)績與市場穩(wěn)定，是一套絕對實戰(zhàn)性的課程。
課程大綱
從美國軍隊在越南戰(zhàn)場不勝而歸看全員營銷的戰(zhàn)斗力
美國軍隊在越南戰(zhàn)場為什么不勝而歸
越南全民皆兵的發(fā)起使強大的美國軍隊恐慌
從全民皆兵看全員營銷戰(zhàn)略
日本東仁國際商業(yè)銀行[全員營銷]獲世界銀行業(yè)營銷創(chuàng)新獎
平安保險全員營銷14年追趕44年的*人民保險公司
1995年*支主動營銷的銀行銷售隊伍深圳成功經(jīng)驗
不能全員營銷的四種領(lǐng)導(dǎo)
世界艦長大小通殺影響下屬發(fā)展何以人力資源*化
愛下屬更勝“老來子”溺愛壞下屬
[領(lǐng)導(dǎo)做大，唯我獨尊]不信任下屬能力
無德無能的行長，無法指揮下屬主動營銷、全員營銷
銀行全員營銷要解決的兩個巨大問題
領(lǐng)導(dǎo)心理：主動營銷、全員營銷對銀行發(fā)展、下屬進(jìn)步面面觀
下屬認(rèn)識：主動營銷、全員營銷對自己的進(jìn)步成長、事業(yè)成就、集體榮譽、長遠(yuǎn)發(fā)展的不可替代性認(rèn)知
銀行全員營銷的六個階段
領(lǐng)導(dǎo)、下屬雙向認(rèn)知階段——沒有認(rèn)知就沒有行動力
下屬主動營銷欲望階段——提升下屬主動營銷欲望是持續(xù)營銷的基礎(chǔ)
全員營銷戰(zhàn)略行動階段——加強銀行網(wǎng)點四公里營銷戰(zhàn)略，《銀行營銷十一大營銷戰(zhàn)略》
全員營銷的方法階段——傳授下屬全員營銷的個人執(zhí)行有效方法是個人主動營銷成功保障
全員營銷有效監(jiān)督階段——過去被動營銷的惰性和方法的缺乏原因出現(xiàn)銷售情緒與欲望的下降，需要監(jiān)督的功效
有效全員營銷的考核階段——考核與獎勵是小組、個人完成任務(wù)的方法的保證
主動營銷、全員營銷的四個步驟
不斷溝通——仿佛告知主動營銷概念
有效計劃——根據(jù)銀行營銷人員自主性不強的特點，進(jìn)行有效月度計劃與周工作安排
時時激勵——主動營銷比被動營銷無論體力還是腦力都辛苦幾十倍，時時激勵是基礎(chǔ)
專業(yè)管理——主動營銷的專業(yè)需要專業(yè)的管理技巧與方法
（四個步驟要通過訓(xùn)練完成）
個人主動營銷的營銷技巧
全面準(zhǔn)備：主動營銷三大準(zhǔn)備重點
客源結(jié)構(gòu)：形成大、中、??；遠(yuǎn)、中、近后備客源戰(zhàn)略
電話技巧：銀行營銷人員電話的六個技巧
溝通問話：銀行營銷人員與客戶溝通技巧
客戶分析：全面客戶分析：四個指數(shù)
客戶跟蹤：沒有差異的銀行營銷，往往需要很長時間的跟蹤
拒絕處理：客戶拒絕分析與處理技巧的訓(xùn)練
成交簽約：銀行銷售成交技巧
客戶服務(wù)：銀行營銷的三大服務(wù)過程與技巧掌握
資料管理：完善客戶資料管理，是未來交叉營銷的開始
（以上十節(jié)全部采用討論與演練及講師講解的方法）
課程總結(jié)、回顧與考試
