培訓目標? 掌握經銷商開發(fā)的基本流程? 充分認識加強和提升經銷商管理水平的重要意義? 掌握高效的經銷商選擇、溝通和談判策略? 提升經銷商日常業(yè)務管理和經銷商運營能力提升策略? 提升加強經銷商與企業(yè)之間客情關系管理策略培訓對象? 渠道經理、各級營銷人員培訓時間2天， 不少于6標準課時課程特色1. 有高度、有深度、有廣度2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略3. 案例豐富,生動化教學4. 前瞻性、可操性、實效性課程大綱*章 經銷商管理概述一、認識經銷商1、我們需要什么樣的經銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經銷商？二、我們與經銷商關系分析1. 對立型廠商關系2. 主仆型廠商關系3. 松散型廠商關系4. 雙贏型廠商關系三、為什么要加強經銷商管理案例分析：某企業(yè)老總談經銷商管理面臨的七大困惑l 經銷商服務KA的問題l 經銷商競爭力減弱問題 l 渠道數據的采集問題l 經銷商壓貨問題l 經銷商融資問題l 多產品多品牌經營的矛盾問題l 經銷商管理標準化問題第二章 經銷商的開發(fā)六步法則*步：經銷商調查1、調查方式“掃街”式調查法跟隨競品法追根溯源法借力調查法(第三方)2、調查內容? 基本情況? 經營情況? 財務狀況? 個人情況? 員工狀況 第二步：鎖定目標經銷商1、 選擇經銷商的六大標準? 經營理念和思路? 網絡實力? 信譽度? 銷售實力? 社會公關能力? 代理其他相關產品的現狀2、 了解目標經銷商的需求? 起步階段? 發(fā)展階段? 成熟階段第三步：考察目標經銷商1、六大方面考察經銷商? 運作方式? 觀察實力? 管理能力? 了解口碑? 掌握愛好? 知道需求3、判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面案例分析：如何選擇質量型的經銷商？第四步：經銷商的開發(fā)流程1. 市場調研2. 市場細分3. 目標市場4. 市場定位5. 目標經銷商6. 經銷商拜訪7. 經銷商溝通8. 經銷商談判9. 交易實施10. 服務維護第五步：經銷商拜訪1. 拜訪前的準備? 資料準備? 儀容準備? 心理準備? 時間選擇2. 進店招呼 ? 招呼的對象? 招呼的語言? 店情了解 ? 確定拜訪目標對象第六步：經銷商的溝通與談判1、約見與拜訪經銷商的方法? 接近經銷商的主要方法? 拜訪經銷商的*時間? 五種提高意外拜方訪效率的方法? 訪后分析的程序2、高效的經銷商溝通策略? 言語溝通策略? 非言語溝通策略4、 經銷商性格類型分析與營銷技巧? 分析型? 權威型? 合群型? 表現型4、經銷商溝通的開場技巧 5、十二種創(chuàng)造性的開場白6、經銷商溝通的七大方法? 案例法? 算賬法? ABCD介紹法? 示范法? 證明材料? 傾聽法? 提問法7、 溝通的六大內容? 企業(yè)? 品牌? 產品? 利潤? 服務? 支持8、高效的經銷商談判策略? 經銷商談判難點分析與原則? 經銷商談判模型設計（流程）? 經銷商談判的5W1H技巧? 與經銷商談判的注意事項? 談判讓步十六招? 處理經銷商異議的技巧? 談判描述的要點情景模擬案例：如何與經銷商進行供貨價格談判9、與經銷商達成交易? 合約締結? 總結評價? 經銷商建檔第三章經銷商關系管理實效策略一、經銷商的服務與管理（一）、正確理解經銷商服務與管理的基礎1. 經銷商服務與管理的本質2. 我們能給經銷商帶來什么？? 銷售網絡? 銷售管理經驗? 銷售不同產品的收益3. 管理、服務經銷商的原則? 建立相互信任的“合作伙伴關系”? 輔助經銷商的活動? 了解經銷商的經營業(yè)務? 限定銷售區(qū)域及責任? 通過增加價值激勵經銷商推銷我們的產品? 重點集中在經銷商如何能利用他的資源來支持我們（二）、經銷商服務與管理“面面觀”1、基本角色? 輔導員? 督導員? 計劃員? 管理員? 信息員2、基本途徑? 定期拜訪經銷商? 協(xié)同、隨同經銷商業(yè)務人員拜訪其經銷商? 參加經銷商的業(yè)務會議? 定期與經銷商進行業(yè)務檢討3、基本內容? 設立與取消? 銷售合同? 經銷商資料? 計劃與供應? 鋪貨及銷售? 銷售服務4、基本工具與方法? 經銷商資料卡? 銷售計劃? 銷售預估? 經銷商銷售評估? 自我評估（三）、經銷商服務與管理重點工作實戰(zhàn)1、樹立你的專業(yè)形象2、拜訪和協(xié)同拜訪? 拜訪經銷商的流程? 協(xié)同經銷商拜訪終端的流程? 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表3、全系列推廣? 利用經銷商卡? 利用銷售設備? 一體化供應4、良好的售后服務? 建立良好的客情關系? 實際送貨服務? 供應狀況服務? 市場資訊服務? 銷售培訓服務? 產品知識服務5、有效的銷售管理? 合理的庫存? 強化銷售信息反饋? 加強數據管理6、加強經銷商管理的策略? 經銷商檔案管理? 經銷商區(qū)域管理? 經銷商渠道管理? 經銷商終端管理? 經銷商產品管理? 經銷商政策管理? 經銷商計劃管理? 經銷商利潤管理? 經銷商團隊管理? 經銷商價值管理案例：某乳業(yè)品牌卓越的經銷商管理策略二、加強客情關系，密切雙方感情1. 加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）2. 及時處理市場問題3. 政策兌現及時到位4. 保證經銷商利潤達到預期5. 廠商聯誼會、座談會6. 節(jié)日慰問、領導走訪、7. 業(yè)務員日常周到服務8. 優(yōu)秀經銷商評比物質和精神激勵等三、提高經銷商經營能力，實現雙贏1、分析經銷商現狀? 經銷商經營規(guī)模小，競爭力弱。? 經銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。? 經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。? 經銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。2、提高經銷商經營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁3、企業(yè)為經銷商提供經營能力提升的智力支持? 經銷商培訓的難點與策略? 經銷商會議的成功動作策略? 樣板市場現場會召開策略? 終端經銷商生動化管理策略4、優(yōu)秀經銷商應具備的十種能力四、現代經銷商經營創(chuàng)新1、經銷商經營理念與思路創(chuàng)新2、經銷商的經營方法創(chuàng)新3、經銷商激勵的方法4、公司化－經銷商經營體制創(chuàng)新討論與案例分析? 如何有效管理二級經銷商? 如何有效管理駐經銷商業(yè)代案例分析：A品牌經銷商管理的經驗總結l 理念層面：達成共識，共享利益l 管理層面 l 操作層面案例分析：三劍客乳業(yè)訂貨會操作經驗 第四章 品牌終端營銷實戰(zhàn)策略一、營銷渠道特點分析1、 渠道的扁平化2、 關鍵的緊密化3、 終端的決勝化4、 管理的專業(yè)化二、終端經銷商開發(fā)1. 終端商的選擇途徑2. 終端商的選擇標準3. 終端商的資質評估4. 終端商的溝通談判5. 經銷商的終端建設6. 終端商的業(yè)務培訓三、影響終端店經營效益的因素1. 終端店的選址的位置2. 終端店產品陳列效果3. 終端店的品牌生動化4. 終端店的導購員績效5. 終端店促銷活動效果6. 終端店顧客關系管理四、終端店選址策略五、終端七大作用六、終端視覺營銷和品牌生動化管理策略1. 什么是視覺營銷2. 什么是品牌生動化3. 視覺營銷與品牌生動化的關系與作用4. 品牌生動化的內容5. 產品陳列生動化的小秘訣 6. 終端pop傳播策略案例：某品牌的終端生動化效果圖分析七、如何提高終端店顧客入店率1. 商業(yè)廣告投放策略2. 媒體軟文策劃3. 促銷活動創(chuàng)新4. 散發(fā)傳單技巧5. 社區(qū)活動開展八、為何目前部分終端店客流量較低1. 顧客的品牌認知度低2. 顧客的終端認知度低3. 顧客產品功能認知低4. 顧客潛在需求未開發(fā)5. 顧客回頭率過于低下6. 顧客口碑傳播率低下九、為什么目前部分終端店入店顧客購買率低1. 導購服務不到位2. 導購介紹不到位3. 品牌認知不充分4. 價格溝通不到位十、終端店顧問式營銷策略1. 從老板到員工全員參考2. 人人都是顧客健康顧問3. 人人都是產品知識專家4. 人人都是顧客溝通專家5. 人人都是口碑傳播專家案例：某品牌的顧問式營銷策略十一、口碑品牌傳播策略1. 何為口碑傳播2. 口碑傳播作用3. 口碑傳播原則4. 口碑傳播方法十二、終端店長日常管理和導購員專業(yè)技能提升1. 店長和導購員正確職業(yè)定位2. 導購營銷能力決定營銷結果3. 導購工作5項基本原則4. 導購員職責5. 體現優(yōu)秀導購素質的5S原則案例分析：某企業(yè)終端店員手冊分析
