商務(wù)談判
一、談判的本質(zhì)
1. 談判的意義：
為什么要進行談判？在什么情況下需要進行談判？
? 存在沖突（分歧）
? 存在共同利用（需要合作）
? 存在解決沖突、同時保證雙方共同利益的方法
? 存在在保證共同利益的前提下，使雙方各自利益均達到*化的可能性
? 客觀現(xiàn)實需要雙方解決沖突、建立合作
2. 管理沖突的策略
屈服 合作
對
對
方
利 （折中）
益
的
關(guān)
注
逃避 爭論
對自身利益的關(guān)注
3. 不應(yīng)進行談判的情況
? 底線無法保證時（將失去所有）
? 處于絕對有利地位時
? 面對無理要求時
? 時間期限過于緊迫時能
? 時間點對自己不是最有利時
? 對方毫無信譽時
4. 談判成功的核心要素：妥協(xié)！
? 準確區(qū)分底線與期望（Need與Want）
? 互信度直接影響妥協(xié)
? 相向而行，對等妥協(xié)
? 雙方均有達成一致的愿望
5. 談判的種類：按目標區(qū)分
1）競爭型談判：零和
指的是談判中雙方的目標有根本和直接的沖突，且資源是固定和有線的。各方的談判目標都是使自己的利益*化，故所采取的都是使自己利益*化的戰(zhàn)略。
2）合作型談判：雙贏
在合作型談判中，一方目標的實現(xiàn)并不排斥另一方也實現(xiàn)其目標；同樣，一方利益的滿足也不會損害另一方的利益。整合式談判的基本理念就是允許談判各方均實現(xiàn)自己的目標，滿足自己的利益。
二、合作型談判
1. 特點
? 關(guān)注共同點而非差異性
? 關(guān)注利益而非立場
? 實現(xiàn)談判雙方的需求
? 交流信息與觀點
? 創(chuàng)造雙贏的選擇
2. 對談判者的要求
? 誠實
? 知識面開闊
? 大局觀
? 善于傾聽
3. 合作型談判的關(guān)鍵
1）暢通的信息交流渠道
? 有效的信息交流可以促進合作協(xié)議的達成；
? 為了保證有效的信息交流，談判者必須做到愿意披露自己真是的目的；
? 認真傾聽
? 自由、開發(fā)地談?wù)撍蓄檻]和問題的氛圍
2）努力理解對方的真實需要和目的
當你想要滿足別人的需要時，首先要知道他到底需要的是什么。
3）強調(diào)雙方之間的共性并最小化差異
只有不斷地強調(diào)雙方更大的共同目標，雙方才有可能不緊盯分歧，從而最終找到解決問題的辦法。
4）尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙方目標的方法
談判者必須既堅定有靈活：堅定自己的利益，但在實現(xiàn)方法上要靈活。
成功的合作型談判要求談判者不僅要實現(xiàn)自己的目標，同時還要關(guān)注對方的目標，以尋求可以實現(xiàn)雙方目標的方法。
衡量談判是否成功的標準是雙方目標的實現(xiàn)程度，而不是一方獲利更多。
4. 合作型談判的主要步驟
1）確定和闡述問題
? 以雙方都可以接受的方式闡述問題
問題產(chǎn)生的原因指責對方。）
? 實事求是地闡述問題
? 確定解決問題所面臨的困難
? 區(qū)分闡述問題和解決問題
2）理解問題并明確立場與利益
3）提出解決問題的方案
5. 合作型談判的成功要素
1）共同目標
共同目標有兩種類型：相同目標和共享目標
? 相同目標：
指各方共同評等擁有，但不合作不能實現(xiàn)的目標。
? 共享目標：
指各方共同努力實現(xiàn)，但從中獲得不同利益的目標。
2）相信問題能夠解決
3）相信己方觀點和對方觀點的正確性
4）始終堅持合作的動機
? 多討論少掙論
? 多坦率少遮掩
? 多信任少猜疑
? 多靈活少固執(zhí)（非底線）
5）互信
6）清楚、有效地交流
? 樂于交流（互信是基礎(chǔ)）
? 善于交流
三、談判戰(zhàn)略和談判計劃
1. 目標：制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)與核心
1）確定目標的要素
? 愿望不等于目標：愿望是主觀想象，目標是客觀現(xiàn)實。
? 談判雙方的目標通常相互關(guān)聯(lián)。
? 目標必須是可達到的。
? 目標必須具體、明確、可衡量。
2）目標的歸納
? 確定目標清單
? 確定目標的優(yōu)先次序
? 確定各個目標之間的內(nèi)在聯(lián)系
2. 戰(zhàn)略：實現(xiàn)目標的總體計劃
1）戰(zhàn)略與策略
? 策略服務(wù)于戰(zhàn)略
? 戰(zhàn)略服務(wù)于目標
2）戰(zhàn)略的雙邊性
3）按“雙重利益標準”劃分的談判戰(zhàn)略
調(diào)和 合作
雙
邊
關(guān)
系
利
益
回避 競爭
實質(zhì)利益
在合作型談判中，只能采取“合作”戰(zhàn)略。
4）“合作”戰(zhàn)略的特點
? 目標的實現(xiàn)：己方目標的實現(xiàn)與對方目標的實現(xiàn)密切相關(guān)
? 關(guān)系：立足今日，著眼未來：雙方希望今后繼續(xù)合作
? 主要動機：*化共同利益
? 互信：信任、坦誠，主動傾聽，共同探討替代方案
? 需求了解：在了解和回應(yīng)對方需求的過程中，將自己的需求傳達給對方
? 可預(yù)測性：在適當?shù)那闆r下雙方的行為都是靈活的和看預(yù)測的，盡量不讓對方感到意外
? 攻擊性：誠實地分享信息，理解和尊重對方
? 解決方案：運用邏輯推理、創(chuàng)造性思維，提出建設(shè)性的意見和方法，共同尋求雙方都滿意的解決方案。
3. 談判流程中的各個階段
1）準備階段：
確定目標，決定重要事項，提前考慮如何與對方合作
2）關(guān)系建立階段：
了解對方，理解己方與對方的異同點，承諾致力于達成使雙方都受益的談判結(jié)果。
3）信息收集階段：
圍繞談判中的問題、對方的需求、潛在的可行方案以及如果無法與對方達成協(xié)議將會出現(xiàn)的后果，收集必要的信息。
4）信息利用階段：
從己方傾向的談判結(jié)果和解決方案出訪，即能*限度地滿足需求的角度出發(fā)，闡述理由和依據(jù)來支持自己的立場。
5）“出價”階段：
從初始的理想立場向?qū)嶋H結(jié)果靠攏的階段。在此過程中，雙方首先闡明各自期望的*結(jié)果，然后逐漸向折中點靠近。
6）完成談判階段：
本階段的工作是對前一階段所達成的結(jié)果做出承諾。其前提是所達成的結(jié)果對雙方都是滿意的，或至少是可接受的。
7）履行協(xié)議階段：
雙方承擔并履行協(xié)議中所規(guī)定的各自的責任和義務(wù)。
4. 談判計劃
1）明確問題：
要談什么問題？
2）整合問題并確定談判組合
? 確定談判問題的數(shù)量：
談判中問題的數(shù)量往往決定談判者所采取的戰(zhàn)略（競爭/合作）。單一問題的談 判通常導致采取競爭型戰(zhàn)略，相反，多問題談判通常采用合作型戰(zhàn)略。對單一 問題的談判通常采用增加談判問題數(shù)量，以增加各方回旋余地的方法，使之成 為合作型談判。因此，談判中所涉及的問題數(shù)量越多，往往會提供而不是降低 談判成功的可能性。
? 要確定問題的優(yōu)先級：
確定哪些問題是最重要的，哪些問題是次重要的，那些問題是不重要的。
? 確定問題之間的相互關(guān)系：
哪些問題是相互關(guān)聯(lián)的，哪些問題是相互獨立的。
3）明確利益
利益是設(shè)定目標的原因，是所采取立場的根源。
? 我們的根本利益（底線）是什么？
? 我們的*期望是什么?
? 我們將采取什么樣的立場？
4）明確各種限制因素
明確各種對談判過程和談判結(jié)果形成制約的因素：
? 時間
? 內(nèi)部
? 外部
? ……
5）準備替代方案
所謂替代方案制定是除*方案外，能夠達成目標且能滿足需求的其他方案。替代方案準備的越充分，在談判中所處的地位就越主動。
6）確定目標
確定目標的原則：
? 目標應(yīng)該是具體的，有難度但是可以達成的，且是可驗證的。
? 積極關(guān)注己方的目標的達成情況。
? 在問題組合談判中，既要關(guān)注單個目標的實現(xiàn)，更要考慮整體目標的達成。
? 必須考慮妥協(xié)、折中和舍棄。
7）分析對方情況
① 對方的資源、議題和談判組合
? 對對方的經(jīng)營歷史和談判歷史（包括成功的與失敗的）進行分析；
? 通過網(wǎng)絡(luò)搜索、納稅記錄、股票報告等公開的文件獲得其財務(wù)信息；
? 直接拜訪對方或其同事；
? 詢問曾經(jīng)與對方打過交道的第三方。
② 對方的利益和需求
? 預(yù)測對方的利益（換位思考，假設(shè)你處在對方的位置上）；
? 詢問曾經(jīng)與對方談判過的人；
? 搜尋對方在媒體是發(fā)表過的文章；
③ 對方的底線和替代方案
④ 對方的目標
⑤ 對方的聲譽和談判風格
⑥ 對方可能采取的戰(zhàn)略和策略
⑦ 對方談判者在公司內(nèi)部的地位和威望
⑧ 對方談判者為人處世的風格
……
8）準備支持己方觀點的論據(jù)
? 客觀事實
? 歷史數(shù)據(jù)
? 經(jīng)典案例
? 法律法規(guī)
? ……
9）確定談判須遵守的規(guī)程
? 需要遵守的談判議程
? 談判的起始點
? 談判期限
? 暫時中止談判的情況
? 陷入僵局時的處理方式
? 如何記錄已達成一致的內(nèi)容
? 如何將最終談判結(jié)果形成文字
四、談判中的溝通
沒有溝通就沒有談判。
1. 溝通的方式
1）語言溝通
2）非語言溝通
? 眼神
? 肢體語言
2. 溝通的改善
1）盡量使用中性語言，避免刺激對方。
? 可能我沒有講清楚 ? 你沒聽懂（明白）
? 如果是這樣，那下面這個問題該如何解釋呢？ ? 你的觀點不和邏輯
? 對于你提出的觀點，我有幾點補充 ? 你的觀點太片面
? 完全接受你的觀點，恐怕難度很大 ? 你的觀點不可接受
? ……
2）傾聽
3）換位思考
“己所不欲，勿施于人”。
