課程大綱--工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷八大核心體系
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)
? *工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷
? 定位后再定位，特勞特的困惑
? 卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海
? 卡位營(yíng)銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)
? 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
? 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
? 搶占目標(biāo)客戶的心智模式
? 如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)
? 創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟
? 如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系
? 卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
? 鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
? 正泰集團(tuán)PK施耐德
? 遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守
? “默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)”
? 三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó)
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)
? 做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？
? 國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
? 工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何？
? 如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？
? 工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？
? 工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
? 為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？
? 如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
? *工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？
? 品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
? 真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？
? 案例分析：
? IBM的品牌價(jià)值塑造
? 施耐德電氣品牌的定位
? 英特爾公司的品牌重塑
? ABB、西門子的品牌塑造
工業(yè)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)系統(tǒng)
? 如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？
? 營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的原則
? 營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟
? 營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障
? 如何搭建有效的組織控制體系？
? 工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
? 組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
? 組織營(yíng)銷的角色分工
? 組織營(yíng)銷的信息管控
? 組織營(yíng)銷的人員管控
? 區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
? 如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng)
? 經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析：
? ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
? 南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效薪酬系統(tǒng)
? 工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？
? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別
? 建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
? 常見績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖
? 績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系
? 績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟
? 各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較
? 工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟
? 不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)
? 如何設(shè)計(jì)考核工具？
? 如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類
? 設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo)
? 四種有效的激勵(lì)與考核方法
? 如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開展？
工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)
工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑
? 銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
? 客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進(jìn)？
? 銷售人員流失頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，怎樣解決？
? 營(yíng)銷費(fèi)用成本逐步增加，業(yè)績(jī)卻下降，為什么？
一、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控體系
A. 搞定項(xiàng)目的六大策略，B、售前管控決定成交率
B. 營(yíng)銷案例：錢要花在刀刃上
二、工業(yè)品人才管控體系
A、人力成本的巨大“黑洞”B、復(fù)制典型的營(yíng)銷奇才
C、管好營(yíng)銷奇才的操作手
三、工業(yè)品運(yùn)營(yíng)管控體系
A設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)目清單，B控制項(xiàng)目成本費(fèi)用
C銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
D預(yù)測(cè)客戶是財(cái)富還是風(fēng)險(xiǎn)，E保證賬款回
四、工業(yè)品組織管控體系
A創(chuàng)造有效的營(yíng)銷價(jià)值，B確定項(xiàng)目中的個(gè)人貢獻(xiàn)
C做好項(xiàng)目利益的合理分配，營(yíng)銷管控的落地執(zhí)行
工業(yè)品渠道管理系統(tǒng)
? *講：渠道如何規(guī)劃
? 工業(yè)品渠道模式—長(zhǎng)度、寬度和廣度
? 不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
? 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
? 第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇
? 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
? 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
? 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
? 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
? 第三講：經(jīng)銷商的談判
? 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
? 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法
? 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
? 第四講：制定經(jīng)銷商政策
? 第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法
? 渠道考核與管控策略
? 第六講：解決渠道沖突
工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)
? 提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵
? 發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來(lái)的焦點(diǎn)
? 客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？
? 服務(wù)營(yíng)銷組合的方式與手段
? 服務(wù)營(yíng)銷策略與技巧
? 服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)一：服務(wù)的有形化與技巧化
? 服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化
? 服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化
? 服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化
? 提高滿意度，發(fā)展忠誠(chéng)度
? 客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值
? 客戶的流失的原因
? 客戶流失帶來(lái)的波浪反應(yīng)
? 如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度?
? 客戶忠誠(chéng)度最重要的五個(gè)指標(biāo)與策略
? 如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系管理體系?
? 建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織
工業(yè)品人才培養(yǎng)系統(tǒng)
? 工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的困惑
? 工業(yè)品營(yíng)銷人才短缺分析
? 工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)難的原因
? 工業(yè)品營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn)
? 工業(yè)品營(yíng)銷核心人才流失的影響
? 工業(yè)品營(yíng)銷人才體系規(guī)劃
? 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度
? 工業(yè)品營(yíng)銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析
? 工業(yè)品營(yíng)銷人才梯隊(duì)構(gòu)成模型
? 營(yíng)銷人才綜合能力要素
? 如何批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才？
? 營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力模型
? 營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力考評(píng)
? 根據(jù)能力模型來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系
? 如何捆綁工業(yè)品核心營(yíng)銷人才
? 企業(yè)怎樣留住核心營(yíng)銷人才
? 如何制定股權(quán)激勵(lì)的*方式？
課程講師介紹--丁興良
? 工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
? *工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
? 工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
? 工業(yè)品營(yíng)銷管控體系創(chuàng)始人
? 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者
? 中歐國(guó)際工商管理EMBA
? 2004年，榮登*人力資源精英榜“杰出培訓(xùn)師”
? 2006年，榮獲*培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“*企業(yè)培訓(xùn)師”
? 2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
? 2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)
? 2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
? 2008年，榮任*市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
? 2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
? 2009年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年*營(yíng)銷杰出著作榜
? 2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人講師
? 2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—*工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)*影響力杰出領(lǐng)軍人物”
? 2013年主講的《工業(yè)品營(yíng)銷管控》在*教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
12年500強(qiáng)*工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)，所到之處無(wú)不掀起極大的熱潮和啟示！
13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營(yíng)銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達(dá)68本。 被*機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”，數(shù)十本工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！
長(zhǎng)期擔(dān)任清華*、北京*、復(fù)旦*、上海交大、南京*、中山*、四川*等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；*繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、*電力行業(yè)協(xié)會(huì)、*制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 *建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，*五金行業(yè)論壇、*公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
開創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究的先河，極具專業(yè)性,實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)效性，豐富的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及數(shù)千家行業(yè)培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，
高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略高度及開闊的思維格局，為廣大工業(yè)品企業(yè)老總指點(diǎn)江山，共謀大業(yè)！
部分客戶見證
? 工業(yè)電氣自動(dòng)化
ABB集團(tuán)
上海電氣
中電電氣
萬(wàn)控集團(tuán)
上上電纜
遠(yuǎn)東電纜
許繼電氣
科遠(yuǎn)自動(dòng)化
浙江正泰電氣
南京新聯(lián)電子
思源電氣股份
環(huán)宇電氣集團(tuán)
三科電器集團(tuán)
浙江正泰電器
浙江人本機(jī)電
西安市遠(yuǎn)征科技
樂(lè)清市新邦電氣
鎮(zhèn)江西門子母線
航天科技控股集團(tuán)
北京合力萬(wàn)達(dá)科技
中船重工電機(jī)科技
東莞市中亞電纜
廈門興廈控電氣
南京南瑞繼保電氣
湖北萬(wàn)洲電氣集團(tuán)
南京菲尼克斯電氣
湖北萬(wàn)洲電氣集團(tuán)
特恩馳（南京）光纖
丹佛斯上海自動(dòng)控制
南京埃斯頓自動(dòng)控制
杭州正泰輸配電設(shè)備
上海合凱電力保護(hù)設(shè)備
現(xiàn)代重工（*）電氣
北京清大繼保電力技術(shù)
長(zhǎng)園電力技術(shù)（上海）
無(wú)錫市滬安電線電纜
西安西瑞保護(hù)控制設(shè)備
南京埃斯頓自動(dòng)控制技術(shù)
? 機(jī)械制造：
三一重工
中聯(lián)重科
徐工集團(tuán)
龍工集團(tuán)
柳工集團(tuán)
人本集團(tuán)
江蘇國(guó)強(qiáng)
普茨邁斯特
上海隧道工程
山東山工機(jī)械
山東工程機(jī)械
重慶江東機(jī)械
濟(jì)南金牛磚瓦機(jī)械
融通石油機(jī)械設(shè)備
上海優(yōu)耐特斯壓縮機(jī)
山東大漢建設(shè)機(jī)械
上海斯可絡(luò)壓縮機(jī)
浙江億利達(dá)風(fēng)機(jī)
山東大漢建設(shè)機(jī)械
廣東正力精密機(jī)械
銳技卷軸（常州）
上海金發(fā)科技發(fā)展
上海沃克通用設(shè)備
大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備
浙江恒豐泰減速機(jī)制造
中船重工電機(jī)科技股份
? 建筑工程
南玻集團(tuán)
金晶玻璃
信義玻璃
浙東建材
中聯(lián)水泥
四川開能建設(shè)
臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃
南昌安居科技
浙江寶納鋼管
寧波方太廚具
南通速奧電梯
重慶明珠機(jī)電
江蘇瑞馳泵業(yè)
南昌安居科技
黃山工業(yè)泵制造
深圳市超寶實(shí)業(yè)
北京誠(chéng)棟房屋制造
天津藍(lán)巢特種吊裝工程
北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易
河北冀南建筑科技發(fā)展
阿姆斯壯世界工業(yè)（*）
? 工業(yè)原材料
湖北宜化集團(tuán)
南京威爾化工
上海泰特實(shí)業(yè)
浙江俊爾新材料
湖南松井化學(xué)技術(shù)
濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份
瑞孚化工（上海）
銳技卷軸（常州）
上海金發(fā)科技發(fā)展
上海沃克通用設(shè)備
大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備
東莞市匯美淀粉科技
珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展
上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料
? 商用車系
宇通客車
蘇州金龍
上汽集團(tuán)
中大客車
中通客車
齊魯客車
廈門金龍
達(dá)亞汽車
裕隆汽車
山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)
一汽-大眾銷售
深圳市沃華汽車用品
三江瓦力特特種車輛
? 暖通設(shè)備
盾安環(huán)境（空調(diào)）
江蘇欣盛空調(diào)
菏澤鍋爐廠
杭州鍋爐集團(tuán)
江蘇創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)
上海一冷開利空調(diào)
上海逸騰制冷設(shè)備
瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備
江蘇寶得換熱設(shè)備
浙江愛雪制冷電器
上海豪曼制冷設(shè)備
華騰恒業(yè)制冷設(shè)備
? 其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團(tuán)
華菱衡鋼
武鋼集團(tuán)
鞍鋼集團(tuán)
大唐電信
*移動(dòng)
上海電信
朗訊科技
*移動(dòng)
天地科技
臺(tái)州印山制刷
蕪湖安得物流
天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保
藍(lán)星東麗膜科技
四川正升環(huán)?？萍?
上海三線凈化工程
淄博綠奧環(huán)?？萍?
浙江恒成硬質(zhì)合金
浙江威星智能儀表
山東海潤(rùn)德儀器儀表
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