營(yíng)銷技能提升課:經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
主 講：原百事可樂(lè)市場(chǎng)總監(jiān)、快消品市場(chǎng)管理專家 韓秀超
時(shí)間/地點(diǎn)：2月28-3月1日/上海 課程費(fèi)用：5800元/人;或10張學(xué)習(xí)通票
課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理
課程概要
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)合作共贏
零售終端對(duì)所有廠商來(lái)說(shuō)都是極其重要的環(huán)節(jié)，它很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度與接受度，所以成為了很多廠商的*。然而，不加選擇地對(duì)所有產(chǎn)品實(shí)行直營(yíng)是一種降低效率的做法，如果與經(jīng)銷商合作能實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，但在與經(jīng)銷商合作過(guò)程中，企業(yè)往往會(huì)遇到繁雜的問(wèn)題——
如何甄選經(jīng)銷商?
如何選擇與經(jīng)銷商的合作模式?
如何才能使經(jīng)銷商和廠家之間密切合作、互利共贏?
本課程通過(guò)全面介紹銷售的各個(gè)重要環(huán)節(jié)及其功能、廠家和經(jīng)銷商的分工合作、常見(jiàn)的經(jīng)銷商合作模式、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商管理等，結(jié)合行業(yè)經(jīng)典案例生動(dòng)活潑、深入淺出介紹經(jīng)銷商管理的整個(gè)體系以及運(yùn)用的方法工具。
課程收獲
1、 用實(shí)際案例介紹經(jīng)銷商合作模式和分工合作形式
2、 經(jīng)銷商管理過(guò)程中需要注意的各個(gè)環(huán)節(jié)和解決方案
3、 思考和分析銷售的本質(zhì)和功能，了解廠家和經(jīng)銷商到底應(yīng)該做什么
4、 通過(guò)了解經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷商管理的環(huán)節(jié)，真正提升市場(chǎng)掌控力和業(yè)績(jī)
課程對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理
課程大綱
【*天上午】
一、銷售動(dòng)作分解
1、新客戶開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品賣進(jìn)
2、客戶拜訪：獲得訂單
3、終端生動(dòng)化及品牌顯現(xiàn)
4、物流配送
5、庫(kù)存管理
6、貨款回收及帳期管理
7、售后服務(wù)及投訴管理
【*天下午】
二、經(jīng)銷商合作模式及批發(fā)商類型
1、深度分銷模式
2、我銷他送模式
3、專營(yíng)分銷商模式
4、管制批發(fā)商模式
5、傳統(tǒng)批發(fā)模式
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋模式
7、批發(fā)商類型及要點(diǎn)
8、案例分析
三、經(jīng)銷商選擇
1、廠商選擇經(jīng)銷商的五個(gè)關(guān)鍵要素
(1)合作關(guān)系
(2)營(yíng)運(yùn)資金
(3)客戶網(wǎng)絡(luò)
(4)業(yè)務(wù)資源
【第二天上午】
2、對(duì)照：經(jīng)銷商選擇廠商的五個(gè)關(guān)鍵要素
(1)產(chǎn)品特點(diǎn)
(2)品牌影響
(3)公司實(shí)力
(4)操作方式
(5)渠道策略
3、經(jīng)銷商選擇的基本原則
(1)主動(dòng)選擇原則
(2)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則
(3)目標(biāo)一致原則
(4)發(fā)展?jié)摿υ瓌t
(5)寧缺勿濫原則
4、經(jīng)銷商選擇流程
(1)確定經(jīng)銷商選擇范圍
(2)明確考核目標(biāo)重點(diǎn)
(3)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估
(4)選擇合適的經(jīng)銷商
5、案例分析
【第二天下午】
四、經(jīng)銷商管理
1、區(qū)域設(shè)定：按區(qū)域、按渠道、按客戶
2、銷售目標(biāo)設(shè)定：目標(biāo)分解及跟蹤，按月度、按品項(xiàng)、按渠道等
3、訂貨及庫(kù)存：周轉(zhuǎn)資金、庫(kù)存控制
4、價(jià)格及毛利：出廠價(jià)格及促銷價(jià)格、各階毛利控制、各種折扣財(cái)務(wù)分析
5、分銷商管理及終端管理：分銷商網(wǎng)絡(luò)、終端鋪貨率、終端生動(dòng)化完成率
6、違約管理
(1)竄貨管理
(2)價(jià)格管理
(3)未完成目標(biāo)任務(wù)
(4)弄虛作假
7、案例分析
五、經(jīng)銷商優(yōu)化流程
1、市場(chǎng)普查和調(diào)查
2、相關(guān)資料整理和分析
3、初步市場(chǎng)覆蓋規(guī)劃和方案
4、目標(biāo)客戶拜訪
5、訪后分析和重新規(guī)劃
6、再次拜訪并深度談判
7、簽訂合同開(kāi)始合作
8、過(guò)程監(jiān)控及評(píng)估
(5)代理品牌
專家簡(jiǎn)介
原百事可樂(lè)市場(chǎng)總監(jiān)、快消品市場(chǎng)管理專家 韓秀超
益策(*)學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、商戰(zhàn)名家網(wǎng)主推專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
他是快消品及市場(chǎng)管理咨詢專家、高級(jí)培訓(xùn)講師。
他擁有20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。曾任殼牌*有限公司高級(jí)代表、武漢合資公司副總經(jīng)理;南京百事可樂(lè)副總經(jīng)理、上海百事可樂(lè)市場(chǎng)總監(jiān)。
在擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，他也具備堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。在快速消費(fèi)品品牌建設(shè)體系及市場(chǎng)策略制定、零售業(yè)營(yíng)銷管理及市場(chǎng)戰(zhàn)略管理、消費(fèi)者洞察及品牌定位、市場(chǎng)活動(dòng)策劃及推廣、終端生動(dòng)化及品牌顯現(xiàn)、渠道策略及渠道促銷方案策劃，等市場(chǎng)管理領(lǐng)域上專注專研，廣為學(xué)員認(rèn)可。
主要課程
伊利、殼牌石油、百事可、協(xié)和石油……
報(bào)名信息
申請(qǐng)程序
* 課程申請(qǐng)必須在距開(kāi)課日提前至少7個(gè)工作日完成，益策將對(duì)所有成功報(bào)名的學(xué)員發(fā)放相關(guān)課程確認(rèn)函，由于課程席位額滿而未成功報(bào)名的學(xué)員將處于排隊(duì)狀態(tài)。未提前7個(gè)工作日提交的課程申請(qǐng)視具體剩余席位安排情況而定。
收費(fèi)
>>費(fèi)用為5800元/人，或10張學(xué)習(xí)通票/人;包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi);餐費(fèi)和住宿費(fèi)自理。
>>特別說(shuō)明：因本次課程限定席位為 50 位，為確保培訓(xùn)資源得到*利用，請(qǐng)盡快申請(qǐng)課程。
