Solution Selling?解決方案銷售執(zhí)行(SSE)(版權(quán)課限30人)
主 講：解決方案式銷售全球認(rèn)證教練、資深授課講師
時(shí)間/地點(diǎn)：10月25-26日/上海 課程費(fèi)用：6000元/人;或10張學(xué)習(xí)通票
課程前言
隨著市場分工日益明細(xì)，產(chǎn)品本身的差異性也逐步縮小。如此一來，建立競爭力的差異性便需要通過銷售方式，打造無可匹敵的專業(yè)銷售能力，是開拓市場的關(guān)鍵所在，以客戶為中心的顧問式銷售應(yīng)運(yùn)而生。顧問式銷售，整合知識、技巧，配合日常的管理手段在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，然而在實(shí)際銷售過程中總會遇到不少困難——
如何與買方的購買過程步調(diào)一致
如何有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣
如何獲得更多與決策者接觸的機(jī)會
針對以上問題，我們特邀解決方案式銷售全球認(rèn)證教練、資深授課講師，與我們一同分享《Solution Selling? 解決方案銷售執(zhí)行(SSE)》的精彩課程，課程幫助銷售人員在銷售機(jī)會來臨的時(shí)候，識別潛在客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，然后綜合運(yùn)用對客戶的了解和對自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。通過與客戶步調(diào)一致的過程和專業(yè)的知識、能力，在競爭中脫穎而出，并合理使用內(nèi)部資源。
課程收獲
展開咨詢型、分析型的對話
控制并縮短銷售周期
通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢
課程對象
本課程適合需要提升銷售技巧特別是顧問式營銷技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、市場部經(jīng)理/主管、各類產(chǎn)品的銷售人員等
課程主題
*天
一、介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo)：
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4、定義解決方案銷售?中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個(gè)層次的需求及對應(yīng)的銷售行為
練習(xí)：
1、討論銷售遇到的挑戰(zhàn)二、拜訪前計(jì)劃和研究
目標(biāo)：
1、掌握拜訪前計(jì)劃的*實(shí)踐
2、利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會中的角色和特點(diǎn)
5、使用下列銷售工具完成拜訪前計(jì)劃活動：
*客戶概況*關(guān)鍵人物表 *Pain Chain?
練習(xí)：
1、針對你的銷售機(jī)會進(jìn)行練習(xí)，注重：
*設(shè)計(jì)客戶概況 *描述客戶組織機(jī)構(gòu)的依賴性
三、激發(fā)興趣
目標(biāo)：
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為
2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的*實(shí)踐
3、使用下列銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣：
*業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡 *參考案例*價(jià)值主張
練習(xí)：
1、進(jìn)行銷售機(jī)會練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計(jì)激發(fā)興趣銷售工具四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
目標(biāo)：
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時(shí)要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3、使用下列銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸：
*戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 (Call Plan)
五、模塊五：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
目標(biāo)：
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想：
*9 Block Vision Processing Model?(九格構(gòu)想處理模型)創(chuàng)建構(gòu)想
*Pain Sheet? (痛苦表)即Situational Fluency Prompter? (情境流暢提示卡)
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)診斷對話中的問題
2、角色扮演;根據(jù)給定的銷售場景進(jìn)行診斷對話
*創(chuàng)建構(gòu)想
第二天
*回顧*天的內(nèi)容
一、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想(續(xù))
目標(biāo)：
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)
2、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想：
*9 Block Vision Processing Model?(九格構(gòu)想處理模型)創(chuàng)建構(gòu)想
*Pain Sheet? (痛苦表)即Situational Fluency Prompter? (情境流暢提示卡)
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)“深入挖掘”問題，用來建立量化的價(jià)值
2、角色扮演;根據(jù)給定的銷售場景進(jìn)行診斷對話
*創(chuàng)建構(gòu)想(增強(qiáng)版)
二、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”
目標(biāo)：
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的支持力度
4、使用下列銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
*戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
*支持者信件
三、買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
目標(biāo)：
1、描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點(diǎn)
2、清晰描述用來確?？蛻糍徺I決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計(jì)劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式
6、描述評估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7、使用下列銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
*戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡*權(quán)力支持者信件*評估計(jì)劃
四、評估計(jì)劃的要素
目標(biāo)：
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權(quán)力支持者報(bào)告評估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
3、掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5、使用下列銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計(jì)劃的主要元素：*是否繼續(xù)步驟完成信件*價(jià)值分析/價(jià)值調(diào)整*成功標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)評估計(jì)劃
第二天
五、活躍的銷售機(jī)會
目標(biāo)：
1、對活躍的機(jī)會進(jìn)行客觀評價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)
2、描述面對活躍銷售機(jī)會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想
4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機(jī)會：
*機(jī)會評估工作表*競爭策略選擇器
*9 Block Vision Processing Model?(九格構(gòu)想處理模型)重塑構(gòu)想
*Pain Sheet? (痛苦表)即Situational Fluency Prompter? (情境流暢提示卡)
*支持者信件(構(gòu)想重塑)
練習(xí)：
1、進(jìn)行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構(gòu)想
重塑構(gòu)想
六、達(dá)成協(xié)議
目標(biāo)：
1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3、使用下列銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議：
*談判工作表 v得-讓清單 七、管理你的銷售區(qū)域
目標(biāo)：
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機(jī)會的進(jìn)程和狀態(tài)
2、描述進(jìn)行銷售機(jī)會分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機(jī)會
4、計(jì)算銷售漏斗的總產(chǎn)出量
5、識別銷售收入目標(biāo)差距，制定行動計(jì)劃來填補(bǔ)差距
八、開始
目標(biāo)：
1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動計(jì)劃，推動解決方案銷售?在公司的順利實(shí)施
2、研討會結(jié)束
*Pain Sheet? (痛苦表)即Situational Fluency Prompter? (情境流暢提示卡)
SPI機(jī)構(gòu)簡介
作為全球銷售業(yè)績提升領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，SPI致力于幫助企業(yè)提高營銷能力、改善經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤增長。自1988年成立以來，SPI一直幫助各個(gè)行業(yè)的客戶實(shí)現(xiàn)從銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，并始終是此領(lǐng)域的思想領(lǐng)導(dǎo)者。SPI擁有專業(yè)的銷售績效專家團(tuán)隊(duì)、深入的行業(yè)知識、遍布全球的支持網(wǎng)絡(luò)、可驗(yàn)證的成功案例和*實(shí)踐，為客戶制定并實(shí)施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和運(yùn)作層面的銷售績效提升解決方案。連續(xù)7年被TrainingIndustry.com評為全球*銷售培訓(xùn)公司。
服務(wù)企業(yè)超過1,000家
培訓(xùn)人數(shù)超過1,000,000 人
遍布全球50多個(gè)*
14種授課語言
超過30年的經(jīng)驗(yàn)積累
Solution Selling@ 發(fā)明人和知識產(chǎn)權(quán)人
Solution Selling?系列課程
全球已有超過一百萬名銷售人員通過Solution Selling?的銷售流程和方法論獲得成功。20多年來，Solution Selling?已經(jīng)成為從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售高價(jià)值解決方案的標(biāo)準(zhǔn)途徑。Solution Selling?通過在銷售流程、支撐方法論和銷售工具等方面的多維度支撐，成為了全面涵蓋基礎(chǔ)銷售規(guī)劃、執(zhí)行、管理和市場的*實(shí)踐。盡管“解決方案銷售”一詞已在市場上被廣泛使用，SPI作為Solution Selling?的*發(fā)明人和推動者，擁有Solution Selling?的全部知識產(chǎn)權(quán)和注冊商標(biāo)。
報(bào)名信息
申請程序
>>請您登陸益策實(shí)戰(zhàn)商官方網(wǎng)站()“培訓(xùn)助手”，選定您想?yún)⒓拥恼n程，點(diǎn)擊報(bào)名即可進(jìn)行課程在線報(bào)名的申請。
* 課程申請必須在距開課日提前至少7個(gè)工作日完成，益策將對所有成功報(bào)名的學(xué)員發(fā)放相關(guān)課程確認(rèn)函，由于課程席位額滿而未成功報(bào)名的學(xué)員將處于排隊(duì)狀態(tài)。未提前7個(gè)工作日提交的課程申請視具體剩余席位安排情況而定。
收費(fèi)
>>費(fèi)用為6000元/人，或10張學(xué)習(xí)通票/人;包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi);餐費(fèi)和住宿費(fèi)自理。
>>特別說明：因本次課程限定席位為 30 位，為確保培訓(xùn)資源得到*利用，請盡快申請課程。
