主 講：Solution Selling?全球認(rèn)證教練、資深講師 Rick Wu
時(shí)間/地點(diǎn)：8月1日/上海 課程費(fèi)用：1600元/人;或2張學(xué)習(xí)通票
課程前言
現(xiàn)今，買方的購(gòu)買行為正快速地發(fā)生變化。買方已習(xí)慣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及社交媒體從市場(chǎng)上獲得大量信息，而這些信息影響著其購(gòu)買行為。這類買家不僅期望銷售商能在產(chǎn)品上增加更多的價(jià)值，同時(shí)他們也要求銷售人員能夠營(yíng)造一個(gè)更全面的購(gòu)買環(huán)境。因此，銷售團(tuán)隊(duì)必須采用新的銷售方法來(lái)面對(duì)這樣的需求和挑戰(zhàn)——
如何與買方的購(gòu)買過(guò)程步調(diào)一致
如何有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣
如何獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀Solution Selling?全球認(rèn)證教練、資深講師Rick，與我們一同分享《Solution Selling?銷售流程和方法(mini班)》的精彩課程，課程幫助銷售人員在銷售機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，識(shí)別潛在客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，然后綜合運(yùn)用對(duì)客戶的了解和對(duì)自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問(wèn)題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。通過(guò)與客戶步調(diào)一致的過(guò)程和專業(yè)的知識(shí)、能力，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并合理使用內(nèi)部資源。
課程收獲
Solution Selling? Sales Execution的主要概念和基本原則
應(yīng)用銷售流程的重要性
Solution Selling? 的應(yīng)用工具
課程對(duì)象
銷售經(jīng)理/主管、市場(chǎng)部經(jīng)理/主管、各類產(chǎn)品的銷售人員等
時(shí)間課程安排
9:30-10:45
一、介紹和關(guān)鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、定義解決方案銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語(yǔ)和基本原則
4、討論銷售遇到的挑戰(zhàn)二、拜訪前計(jì)劃和研究
二、拜訪前計(jì)劃和研究
1、掌握拜訪前計(jì)劃的*實(shí)踐
2、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會(huì)中的角色和特點(diǎn)
3、使用銷售工具完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng)
11:00-12:00
三、激發(fā)興趣
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為
2、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣
12:00-13:30午休
13:30-15:00
四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時(shí)要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題的重要性
2、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購(gòu)買構(gòu)想的重要性
3、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買構(gòu)想
15:15-16:30
六、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”
1、清晰描述用來(lái)確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的支持力度
3、使用銷售工具，對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證七、達(dá)成協(xié)議
1、使用銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議
16:30-17:00問(wèn)答環(huán)節(jié)
SPI機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介
作為全球銷售業(yè)績(jī)提升領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，SPI致力于幫助企業(yè)提高營(yíng)銷能力、改善經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)。自1988年成立以來(lái)，SPI一直幫助各個(gè)行業(yè)的客戶實(shí)現(xiàn)從銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，并始終是此領(lǐng)域的思想領(lǐng)導(dǎo)者。SPI擁有專業(yè)的銷售績(jī)效專家團(tuán)隊(duì)、深入的行業(yè)知識(shí)、遍布全球的支持網(wǎng)絡(luò)、可驗(yàn)證的成功案例和*實(shí)踐，為客戶制定并實(shí)施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和運(yùn)作層面的銷售績(jī)效提升解決方案。連續(xù)7年被TrainingIndustry.com評(píng)為全球*銷售培訓(xùn)公司。
講師簡(jiǎn)介
Solution Selling全球認(rèn)證教練、資深講師 Rick Wu
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
具有10年豐富的公司管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)消費(fèi)品行業(yè)、教育咨詢行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)行業(yè)都有深刻的理解。在*工作的10年中，從事過(guò)培訓(xùn)、企業(yè)管理等多種工作，連續(xù)7年為**體育用品公司銷售團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn);曾經(jīng)為美國(guó)管理咨詢公司埃森哲公司提供咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)。
專業(yè)領(lǐng)域
他的強(qiáng)項(xiàng)是通過(guò)咨詢和培訓(xùn)來(lái)提高客戶公司的能力。懷著對(duì)培訓(xùn)事業(yè)的高度熱愛(ài)，他的課程內(nèi)容豐富、充滿趣味性和學(xué)員高度互動(dòng)，能夠確保每一位學(xué)員所掌握的技能都可以直接運(yùn)用到工作中。
報(bào)名信息
申請(qǐng)程序
>>* 課程申請(qǐng)必須在距開(kāi)課日提前至少7個(gè)工作日完成，益策將對(duì)所有成功報(bào)名的學(xué)員發(fā)放相關(guān)課程確認(rèn)函，由于課程席位額滿而未成功報(bào)名的學(xué)員將處于排隊(duì)狀態(tài)。未提前7個(gè)工作日提交的課程申請(qǐng)視具體剩余席位安排情況而定。
開(kāi)課時(shí)間和收費(fèi)
>>開(kāi)課時(shí)間2013年8月1日。費(fèi)用為1600元/人，或2張學(xué)習(xí)通票/人;包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi);餐費(fèi)和住宿費(fèi)自理。
>>特別說(shuō)明：因本次課程限定席位為 50 位，為確保培訓(xùn)資源得到*利用，請(qǐng)盡快申請(qǐng)課程。
撤銷席位
>>報(bào)名成功的客戶在距開(kāi)課日3天以前，通過(guò)培訓(xùn)助手申請(qǐng)撤銷預(yù)留席位，我們將*退回原課程費(fèi)用，不收取任何課程席位空置手續(xù)費(fèi)。在距開(kāi)課日3天以內(nèi)，通過(guò)培訓(xùn)助手申請(qǐng)撤銷預(yù)留席位，或指定學(xué)員未能上課，我們將收取課程費(fèi)用的50%作為課程席位空置手續(xù)費(fèi)。
付款方式
>>請(qǐng)根據(jù)所在地區(qū)，選擇相應(yīng)的銀行進(jìn)行轉(zhuǎn)賬支付。
上海 單位名稱：上海益之策企業(yè)管理咨詢有限公司
銀行賬號(hào)：3168 7403 0012 79598 開(kāi)戶行：上海銀行漕河涇支行
