電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(兩天一夜)
創(chuàng)新、實(shí)用、快速、實(shí)戰(zhàn)--讓你現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)馬上會(huì)用!
【課程宣傳】
打破電銷傳統(tǒng)模式,開(kāi)啟電銷新的紀(jì)元
改變低產(chǎn)電銷時(shí)代,揭開(kāi)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)
【課程背景】
電話營(yíng)銷作為一種有效的營(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷的過(guò)程中,由于對(duì)這種營(yíng)銷模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面:一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷真正作為一種營(yíng)銷渠道來(lái)對(duì)待;另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營(yíng)銷的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式,也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
【解決難題】
為什么電話營(yíng)銷人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果?
為什么電話營(yíng)銷人員打了很多客戶名單卻沒(méi)有成交客戶?
為什么電話營(yíng)銷人員做了很多努力卻不能做好,到底差在哪里?
為什么電話營(yíng)銷坐席活動(dòng)量很高,但是公司業(yè)績(jī)卻沒(méi)有成正比?
為什么電話營(yíng)銷人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?
【課程時(shí)間】
固定開(kāi)課地點(diǎn):廣州琶洲會(huì)議中心
2013年開(kāi)課時(shí)間:6月8-9日、7月13-14日
8月10-11號(hào)、10月19-20日、11月23-24日、
2200元/人 兩天一夜 (含課程、培訓(xùn)資料、精致茶點(diǎn)、呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院結(jié)業(yè)證書(shū))
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員。
【課程收益】
《電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫企業(yè)解決這些問(wèn)題:
提高電話銷售人員成交技能,堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心
降低公司電話銷售人員的流失率
使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)
使電話銷售人員遭到拒絕后,仍舊信心十足
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準(zhǔn)確把握需求,快速成交有意向的客戶
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由,直接有效成交客戶
使電話營(yíng)銷人員的成交率不斷提升
營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍
做好客戶維護(hù),為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶
【課程大綱】
《電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
*天
課程收獲
1、熟練電話營(yíng)銷基本功
2、熟練電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧
4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略,快速成交客戶。
5、掌握線上的黃金心態(tài)。
課程大綱
*講、電話銷售基本功
(電話銷售:會(huì)者不難,難者不會(huì))
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過(guò)客戶究竟買(mǎi)的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺(jué)占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話(實(shí)戰(zhàn)演練)
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練
第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷目標(biāo),撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧
第四講、成功電話營(yíng)銷的十三大思考
你賣(mài)的是什么?
你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
你和客戶是什么關(guān)系?
產(chǎn)品是什么?
是產(chǎn)品,還是廢品?
產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
客戶究竟買(mǎi)的是什么?
哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)?
你的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?
為什么你的客戶不買(mǎi)?
誰(shuí)不是你的客戶?
客戶分為幾種類型?
第五講、撥打電話的標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一:完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四:如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn),完美的異議處理模式
流程五:促成,客戶維護(hù),后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第六講、電話銷售輔助技能——贊美營(yíng)銷
1.溝通從贊美、鼓勵(lì)開(kāi)始
2.通過(guò)贊美尋求同理心
3.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要的感覺(jué)
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
備注:導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。
第二天
課程收獲
1、電話銷售的售前分析
2、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
3、學(xué)會(huì)獨(dú)特新穎的電話營(yíng)銷話術(shù)
4、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
5、準(zhǔn)確找到客戶的需求
6、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
課程大綱
*講、成功電話營(yíng)銷的兩項(xiàng)準(zhǔn)備
一、電話銷售前的數(shù)據(jù)分析
個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
客戶模式分析
二、銷售員的自我定位
你是客戶的朋友
你是客戶的顧問(wèn)
你是客戶的合作伙伴
你是客戶的傾聽(tīng)者
第二講、電話營(yíng)銷人員與客戶親和力及信賴感的建立
一、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始
獲得信任,才能真正影響他人
設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
二、如何建立信賴感?
客戶對(duì)銷售人員的信賴感來(lái)源?
客戶對(duì)公司的信賴感來(lái)源?
三、建立客戶關(guān)系的六大步驟
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第三講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
信任度建立
以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”
終極利益法則
十分鐘原理
語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第四講、如何判斷客戶的真實(shí)想法——有效傾聽(tīng)
一、停止動(dòng)作,停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
二、仔細(xì)聆聽(tīng),通過(guò)4種方式發(fā)覺(jué)客戶要表達(dá)真實(shí)意思
三、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第五講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容?
一、為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死!
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
怎么“問(wèn)”?問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)
引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
阻止客戶做決定(拒絕)的問(wèn)題要點(diǎn)
6. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第六講、蘋(píng)果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶的購(gòu)買(mǎi)需求
一、為什么要先了解需求?
二、了解客戶哪些需求呢?
三、發(fā)掘客戶需求的技巧
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
總結(jié)部分——心態(tài)
課程大綱 *講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧
1、(老板智慧)
2、(雙贏智慧)
3、(積極智慧)
4、(主動(dòng)智慧)
5、(堅(jiān)持智慧)
6、(團(tuán)隊(duì)智慧)
第二講、與客戶溝通的基本原則
1.?以客戶為中心
2.?客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3.?你遇到的問(wèn)題,別人不一定會(huì)遇到
4.?客戶有意向,就一定會(huì)買(mǎi)嗎
5.?客戶喜歡專家的知識(shí),不喜歡專家的姿態(tài)
6.?多考慮客戶的外在因素
第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧(滿意度就是付錢(qián)的理由)
一、五種抗拒類型及處理方式
二、處理抗拒的技巧
三、處理價(jià)格抗拒七法
四、解除客戶抗拒的有效話術(shù)
(以學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題為案例,導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)剖析并給出解決方案。)
【講師簡(jiǎn)介】
林翰芳
電銷問(wèn)話式營(yíng)銷創(chuàng)始人
電銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師
電銷魔法術(shù)創(chuàng)始人
電話銷售管理咨詢師
番禺理工財(cái)經(jīng)系特邀講師
駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢師
電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師
廣州三家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)
58培訓(xùn)首席實(shí)戰(zhàn)講師
南派銷售模式研發(fā)者
《呼叫中心實(shí)務(wù)》*教材主編
廣州校企合作項(xiàng)目執(zhí)行者
林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),一直以來(lái)提倡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,打破常規(guī)思維,
首創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧,把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室,是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開(kāi)發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者;
被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師;獲評(píng)電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師;
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富,涉及金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、
電腦銷售、美容等多個(gè)行業(yè),培訓(xùn)課時(shí)超500節(jié);
【教學(xué)特點(diǎn)】
1、實(shí)例、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效
講師緊密貼合銷售一線,課程案例,均以銷售人員在工作中遇到的一些真實(shí)情況為依據(jù),培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)完全圍繞實(shí)戰(zhàn)展開(kāi),讓學(xué)員學(xué)以致用
2、內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合,大大提高互動(dòng)性
成人學(xué)習(xí),如果學(xué)員只是被動(dòng)接授,知識(shí)的延續(xù)時(shí)間將會(huì)很短暫,林老師的課程不僅把銷售工作中常見(jiàn)問(wèn)題,設(shè)計(jì)成案例,并且會(huì)把一些外訓(xùn)中常用的項(xiàng)目加入課堂,讓學(xué)員學(xué)在其中,樂(lè)在其中,舉一反三、融會(huì)貫通;
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)
課堂上不僅僅是灌輸知識(shí),更多的是讓學(xué)員學(xué)會(huì)思考及解決問(wèn)題的能力;
講師授課幽默風(fēng)趣,文思敏捷。能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情,突顯授課效果。
公平公正對(duì)待每一位學(xué)員,有問(wèn)必答、有答必詳。耐心為學(xué)員答疑解惑。