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面對面顧問式銷售技巧

授課機構:深圳市博明企業(yè)管理咨詢有限公司

關注度:666

課程價格: ¥2400.00分

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更新時間:2025-03-14
引言:產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式 *章:快速開發(fā)區(qū)域銷售市場 銷售精英團隊宣言 *節(jié)、市場營銷策略思考 1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增? 2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式? 第二節(jié)、做區(qū)域市場的勘探者 1、開發(fā)潛在客源的意義 2、了解市場目標的信息 3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶 第三節(jié)、顧問銷售整合資源的關系力 1、高價值的客戶資源 2、高效能的組織資源 3、高素質的人力資源 4、高水準的投資收益 第二章:投石問路-快速認知與鎖定客戶需求 引言:以問題和傾聽為中心的購買循環(huán) *節(jié)、客戶解決方案式八步銷售流程 1、客戶規(guī)劃與電話約訪 2、上門拜訪的技巧 3、初步遞交方案 4、技術交流的技巧 5、框架性需求調研與方案確認 6、項目評估 7、商務談判 8、成交 第二節(jié)、客戶心理需求的層次 1、表面需求—潛在客戶的應對方法。 2、實際需求—采購指標的方法。 3、本質需求—解決方案的提供策略。 4、混合需求—判斷重點,從點開始。 第三節(jié)、客戶內部采購八步解析 第四節(jié)、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法 1、競爭優(yōu)勢 2、現(xiàn)狀的分析 3、問題的原點 4、不解決的痛苦 5、解決的快樂 7、4P講解的易用手冊 案例分析與模擬演練 第五節(jié)、與客戶切入話題的九項技巧 第六節(jié)、與客戶溝通注意避免的五項行為 第七節(jié)、客戶溝通的三個三原則 第三章:顧問式產(chǎn)品與解決方案價值塑造 *節(jié)、產(chǎn)品賣點評估法 1、顯性成本與隱性成本 2、顯性價值與隱性價值 第二節(jié)、產(chǎn)品漸次激活法 1、賣點需求 2、需求激活 3、買點滿足 4、系統(tǒng)解決 體細胞三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法 第四章:談判促成-踢好臨門一腳 *節(jié)、面對面顧問式終極銷售 1、談判的角色扮演策略 2、蠶食策略與讓步策略 3、銷售說服五步法(順) ■ 需求-計劃-實施-結果-行動 4、客戶成交四步提問法(逆) ■ 植入期-成長期-再生期-結果期 ■ 分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓 第二節(jié)、快速解除顧客的反對意見 1、異議產(chǎn)生的原因分析 ■ 客戶有太多的選擇; ■ 客戶暫時沒有需求; ■ 客戶想爭取更多的利益; 2、異議處理技巧 ■ 客戶核心異議回復技巧 ■ 客戶異議處理技巧:“三明治”法則 第三節(jié)、獲得成交的終極技巧 1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn) 2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn) 3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn) 4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn) 5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn) 6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn) 7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn) 第四節(jié)、現(xiàn)場成交、轉入跟進體系 第五章:獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
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