銷售人員是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)特殊群體,他們是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的紐帶,對(duì)產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識(shí)對(duì)銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時(shí),也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的提升,因此,企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的狼性銷售精英團(tuán)隊(duì)......
課程收益
提高銷售人員的工作績(jī)效水平,提高工作能力。
增強(qiáng)銷售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力。
打造銷售精英,讓銷售業(yè)績(jī)瘋狂增長(zhǎng)
課程特色
1、課程綜合運(yùn)用測(cè)試、案例分析及談判演練生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式,讓學(xué)員在學(xué)中練,練中學(xué)。
2、講師豐富的人生閱歷,五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售總監(jiān)經(jīng)歷,特別是其嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的授課風(fēng)格,將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會(huì)貫通和靈活運(yùn)用。
授課方式
課程內(nèi)容
一:狼性銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)與能力
人類行為背面的力量來(lái)源
如何改變?cè)蚬逃胁涣剂?xí)慣從塑良好的新習(xí)慣
銷售人員如何找到自我盲點(diǎn),如何突破自我設(shè)限
狼性銷售人員三方面的積極態(tài)度
對(duì)自己的態(tài)度
對(duì)客戶的態(tài)度
對(duì)銷售生涯的態(tài)度
失敗銷售人員的心理通病
狼性銷售人員成長(zhǎng)三步曲
二:客戶開(kāi)發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
展業(yè)、談判和成交的準(zhǔn)備
收集客戶信息的五種實(shí)戰(zhàn)方式
客戶分析的方法
客戶的評(píng)估過(guò)濾分級(jí)的方式
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集與準(zhǔn)備
客戶的有效管理
三、投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你!
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你!
四、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
五、解除異議、積極成交
異議出現(xiàn)的所謂原因
如何辨別異議問(wèn)題的真?zhèn)渭罢嬉?
處理異議的話術(shù)流程
異議處理得好的標(biāo)準(zhǔn)
探詢顧客購(gòu)買價(jià)值觀的步驟
如何讓客戶快速購(gòu)買產(chǎn)品
為什么還不下決心?——什么時(shí)候下決心
六、客戶價(jià)值*化法則
客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價(jià)值*化
回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價(jià)值終生化
自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力*化