課程背景
為什么人們不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠低？
為什么銷售人員行動力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？
您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓練嗎？
沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司*的成本，因為他
們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓，已成為公司的重要工作之一。本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，從人際溝通到公眾口才，從銷售技巧到綜合素質(zhì)提升，本課程專門為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊”。
課程收益
☆塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)
☆正確認識銷售工作的特性，掌握基本銷售知識和常用技巧；
☆建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象；
☆ 掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
☆ 了解做銷售拜訪時應(yīng)注意的問題
☆ 熟悉處理客戶異議的方法與技巧
☆ 掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握SPIN提問技巧 ；
☆ 提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績和銷售團隊作戰(zhàn)能力；
授課方式：講師講授+案例體驗＋錄像觀賞＋提問互動＋分組討論
課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售客服人員等
課程時間：2天（12小時）
課程大綱
*講：銷售人員心智模式修煉篇
1、 銷售是成功人士的基本功
2、 銷售人員最重要的兩件事情
3、 銷售認知的誤區(qū)
4、 頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念
第二講：銷售認知篇
1、 銷售成功模式探討
2、 問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？
3、 銷售人員必須思考的三個問題？
4、 美國哈佛*一項調(diào)查對銷售人員的啟發(fā)
5、 銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）
6、 行銷高手的六大理念！
7、 銷售六大永恒不變的主題
8、 銷售人員的兩個基本原則
9、 銷售人員的三個數(shù)字
第三講、銷售人員自我修煉篇
1、 如何銷售與塑造自己
2、 如何訓練自信心和自我激勵
3、 如何進行銷售口才訓練
4、 銷售禮儀演練
第四講、專業(yè)銷售步驟
一、 充分的準備——找對人（誰是我們的目標客戶）
1、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
2、 其他準備
3、 開發(fā)客戶的15種渠道
4、 建立客戶檔案表
二、調(diào)整情緒
1、認知客戶拒絕的恐懼
2、調(diào)整心態(tài)的方法運用
三、建立客戶信賴感（做對事）
1、新舊銷售模式對比
2、客戶關(guān)心的6個問題
3、如何快速建立信賴感
四、如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求
2、客戶需求的本質(zhì)是什么？
3、客戶購買行為分析；
4、如何尋找銷售機會點；
5、客戶購買循環(huán)步驟分析；
6、客戶購買循環(huán)的決策點分析；
7、問聽說技巧應(yīng)用
8、肯定認同的技巧
五、 如何塑造產(chǎn)品價值（演練）
1、 認知銷售陳述；
2、表達技巧訓練；
3、 如何塑造自己的產(chǎn)品價值
4、 塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用
六、分析競爭對手
1、 競爭對手有哪些？
2、與競爭對手的比較表
七、如何處理客戶異議
1、 對待異議的態(tài)度
2、 異議的實質(zhì)是什么？
3、 異議產(chǎn)生的七大原因
4、 認同客戶的感受
5、 解除異議的常用方法
八、如何達成銷售協(xié)議
1、如何把握成交時機
2、客戶的購買信號
3、常用客戶成交的方法
4、促成交易3個步驟
5、成交后的注意事項
6、如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售
1、讓客戶有贏的感覺
2、銷售后需辦理的服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十、良好的售后服務(wù)
1、 客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
2、 客戶概念探討？
3、 正確的服務(wù)理念
4、 客戶的服務(wù)準則
5、個性化服務(wù)探討？
6、客戶服務(wù)電話技巧探討
7、個性化的服務(wù)鐵律
8、滿意服務(wù)時再次銷售的開始
