訂單在握才是硬道理?。。?
你一定要改變現(xiàn)狀嗎？
你一定要成為行業(yè)的銷售精英嗎？
你一定要每天都有好的銷售業(yè)績嗎？
你一定要成交更多的顧客嗎？
你一定要成交更大的訂單嗎？
你一定要提高你的收入嗎？
你一定要倍增你團隊、你企業(yè)的業(yè)績嗎？
那么，你一定要親臨這場專為你準備的頂級盛會！
世界*名成功導師安東尼?羅賓說：“要賺錢靠營銷，要致富靠銷售”
馬克思說：“商品的銷售，就象驚險的跳躍，跳不過去這個坎，被摔傷的不是商品的本身，而是商品的生產(chǎn)者、經(jīng)營者、銷售者”
世界*名行銷大師亞伯拉翰認為：“有些人比一般人成功，收入是一般人的五倍、十倍、一百倍，不是因為他們比一般人聰明那么多少倍，而是因為他們銷售的能力是一般人的五倍、十倍、一百倍！他們憑什么？他們憑得就是SPIN——顛覆性銷售模式?。。 ?
要倍增收入、改變現(xiàn)狀的您，必需經(jīng)過一次瘋狂的蛻變！
世界500強企業(yè)培訓講師、大區(qū)銷售經(jīng)理將與您親臨分享！
什么人一定要參加“SPIN——贏取大訂單的利器”？
1. 要改變現(xiàn)狀的人
2. 一定要倍增收入的人
3. 一定要讓團隊倍增業(yè)績的人
4. 一定要讓團隊成員提高收入的人
5. 一定要結交更多人才的人
6. 一定要讓對方幸福一生的人
7. 一定要挑戰(zhàn)自己命運的人
8. 一定要成交更多顧客的人
9. 一定要超越競爭對手的人
10. 一定要突破成交率80%以上的人
11. 一定要成為銷售高手的人
12. 一定要挑戰(zhàn)高薪的人
【課程收益】
1. 系統(tǒng)講解大單購買的決策過程，為開展銷售業(yè)務理清思路；
2. 幫助營銷業(yè)務人員掌握如何把握顧客心理的技巧；
3. 幫助銷售人員掌握界定客戶需求的方法和技巧，學會挖掘客戶的隱含需求；
4. 幫助銷售人員掌握大單銷售談判過程中應遵循的原則和基本技巧；
5. 全面剖析演練如何把握時機并進行銷售推進；
6. 詳細講解演練銷售過程中可能碰到的問題及其對策；
7. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展；
8. 深入探討如何應對客戶異議；
9. 結合企業(yè)產(chǎn)品開展SPIN問題詢問重組練習 ；
【課程特色】
本課程內(nèi)容針對大單銷售人員度身定制。
美國Huthwaite公司的銷售專家尼爾?雷克汗姆與其研究小組針對大額產(chǎn)品銷售具有金額相對較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點，分析了35000多個銷售實例，與10000多名銷售人員一起到各地進行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研究了116個可以對銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個銷售效率很高的*，耗資100萬美元，歷時12年，于1988年正式對外公布了SPIN模式——這項銷售技能領域中*的研究項目成果。她引起了人們對銷售技巧認識的一次新的革命，推動了銷售技巧的進一步完善，專門針對大額產(chǎn)品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式。已在IBM（國際商業(yè)機器公司）和Xerox (施樂)、PHILIPS（飛利浦）、Pfizer（輝瑞制藥）等公司進行了成功的實踐。該研究小組通過實驗證明：經(jīng)SPIN培訓過的*批銷售人員在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了27％。
特別適用于各個行業(yè)如工業(yè)品、大型設備（醫(yī)療儀器設備、電力設備、鋼結構、空調(diào)設備等）、大宗消費品（如房地產(chǎn)、汽車、成套美容服務）等等的大額銷售。 SPIN 的核心思想就是顧客導向。從以產(chǎn)品為中心轉移到以顧客為中心，關注顧客需求。
它與一般的銷售技巧類課程不同，它完全依照科學體系推演，整套模式環(huán)環(huán)相扣，邏輯嚴密，注重實戰(zhàn)，操作性極強。諸強華老師是國內(nèi)SPIN課程的先期傳播者之一，課程結合具體實際案例及實戰(zhàn)演練已經(jīng)在很多企業(yè)實施過，反響強烈。
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！
【培訓對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表 、銷售代表、業(yè)務員、店長、導購員、營業(yè)員、促銷員
【授課形式】
講授互動、銷售游戲體驗、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練、課后作業(yè)。
【培訓時長】 1天（6小時）
? 該課程 *講師網(wǎng) 評價指數(shù)：16394
【SPIN——贏取大訂單的利器】課程大綱
一、 SPIN是什么？
二、 大訂單與小訂單的區(qū)別
三、 學習SPIN的起點——觀念的轉變
? 銷售游戲：飛機展示會
? 視頻賞析：亮劍 第11集片段 →挖掘潛在需求
四、 SPIN 如何與推銷過程相結合？
1、銷售會談*階段：初步接觸
★大訂單中初步接觸的作用
★傳統(tǒng)開場白模式利弊探討
★大訂單中開場白的有效性評價標準
★如何提高你的開場白技巧
2、銷售會談第二階段：調(diào)查研究
★調(diào)查研究的性質(zhì)是什么
★從隱含需求——明確需求
★隱含需求在大小訂單中的不同地位與作用
★大訂單中購買信號的辨別
★如何實現(xiàn)隱含需求——明確需求
◇S背景問題及其詢問技巧 → 更多實戰(zhàn)性練習
◇P難點問題及其詢問技巧 → 更多實戰(zhàn)性練習
◇I暗示問題及其詢問技巧 → 更多實戰(zhàn)性練習
◇N價值問題及其詢問的技巧 → 更多實戰(zhàn)性練習
□SPIN問題詢問重組練習 → 結合企業(yè)產(chǎn)品
3、銷售會談第三階段：證實能力
★大訂單中示利的三種方式： 特征 優(yōu)點 利益
★傳統(tǒng)的觀點不分優(yōu)點與利益
★有效地證實能力的方法
★如何提高異議防范的能力
4、銷售會談第四階段：承認接受：
★傳統(tǒng)觀點對收場白的認識
★現(xiàn)代研究對收場白的認識
★進展及其技巧地把握
★“暫時中斷”及其技巧地把握
★沒有成交及其技巧地把握
★成功的銷售人員獲得承諾的四個行動
諸強華 講師介紹：
■ 美國國際認證委員會（ICQAC） 國際職業(yè)培訓師（高級）
■ 國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS） 高級注冊培訓師 會員
■ *證書 高級企業(yè)培訓師
■ 北京*繼續(xù)教育 特邀培訓講師
■ *發(fā)改委培訓中心 特聘培訓講師
■ 原荷蘭飛利浦（PHILIPS） PHILIPS商 培訓講師
■ 原日本重機（JUKI） 浙江區(qū)銷售經(jīng)理
■ 原安邦財產(chǎn)保險股份有限公司 培訓經(jīng)理
■ 前沿講座 特聘培訓講師
■ 浙江* 市場營銷專業(yè) 學士
■ 《經(jīng)理人》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《*管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人
曾在世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）和日本重機（JUKI）擔任培訓講師及大區(qū)銷售經(jīng)理，近10年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和眾多的成功案例。2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大*區(qū)第二名，*區(qū)*名；其中*單筆訂單交易額為870萬RMB。
【主講課程】
《SPIN——贏取大訂單的利器》
《大客戶市場攻關與商談技巧》
《大客戶顧問式銷售技巧》
《店面導購專業(yè)銷售技巧》
《電話營銷技巧與實例》
《商務禮儀》
【客戶感言】
激發(fā)心智，放飛夢想，巔峰狀態(tài)，團隊精神，人的潛能真是不可思議。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我企業(yè)解決問題，很多長期困擾我企業(yè)的疑惑一下子就明白了。
長江能源 ------人力資源部 李夢
原創(chuàng)的理論，對人人都具有深刻的現(xiàn)實意義，財富定律的發(fā)明是經(jīng)濟學的一個新的里程碑。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
從事銷售這么多年，現(xiàn)在才明白銷售的真正秘訣，諸老師真是一語道破天機！
*人壽保險-----業(yè)務經(jīng)理 張美華
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售模式，如果十年前聽過這場演講，今天我企業(yè)的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售模式如此簡單！
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
思想深邃，觀點震撼人心，風格幽默風趣，寓教于樂，聽諸老師演講，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心部 董經(jīng)理
在快樂中感悟，在感悟中脫變，在脫變中進步！
強生制藥(SJJP) ----培訓部 馮經(jīng)理
【培訓時間】 2011年8月14日周日上午8:30—16:30
【培訓地點】 溫州花園大酒店（暫定）
【主講人】 諸強華 國際職業(yè)培訓師/專欄作家
【培訓規(guī)?！?小班制，人數(shù)控制在30人左右
