打造金牌店長特訓營（第29－32期）
---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營型”店長的三級跳
【培訓時間】 2011年6月09-10日 深圳 2011年7月27-28日 廣州
【主辦單位】神州培訓通
【收費標準】2800元/人（含教材、店長手冊、話術手冊、午餐、茶點、稅費），（團購客戶，享受專家一對一輔導）
【課程對象】儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士
●直面挑戰(zhàn)：
你知道*秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業(yè)績就達到原來的3倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程?！盎厝ゾ湍苡茫袆泳鸵娦А笔潜敬蔚觊L系統(tǒng)成長訓練營的*賣點。來吧！*金牌店長培訓公認的*，《打造金牌店長特訓營》(2011版)2天三階段課程，將為店長經(jīng)營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。（本課程可以引進內部培訓）
●培訓目標:
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務意識及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌店內塑造宣傳的方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。
8、學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。
●培訓內容：
*階段：金牌店長必修篇---銷售型店長
*單元：“賣手”的心理修煉
一、自我心理策略
1、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術
2、門店“超級賣手”的六大特質是什么？
二、摸透顧客心理策略
1、”引君入甕”――15/5/1接近法則
2、”圍點打援”——貨比三家者的終極策略
3、解剖顧客購物四種心理地圖與導購同步應對策略
第二單元：3.0時代的FABE策略
一、連環(huán)提問的技巧
二、見人說人話，見鬼說鬼話的FABE中的”B”
三、如何熟練運用FABE策略來快速提高門店客單價？
1、整體方案式銷售
2、提升客單價的5種方法
3、高中低端不同消費者的過敏詞語
第三單元：應對各類復雜顧客的促成招術
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、快速促成的六種策略
三、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”
四、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
*單元：“猴子穿衣不算人”
一、店長的苦惱
我怎么啦：“猴子穿衣不算人”
二、作為門店領頭羊的＂四好＂角色：
1、好“太太”—做好本職樹榜樣2、好“媳婦”—上司職務代理人
3、好“妯娌”—*協(xié)作創(chuàng)績效4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個職能轉換：
1、首要任務2、工作關系3、角色轉變4、工作范圍
四、明確店面營運的四大目標
1、銷售目標2、盈利目標 3、員工滿意目標 4、客戶滿意目標
五、你知道店長每天開門7件事嗎？
1、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
2、你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力
一、注意：門店不缺好員工，缺的是好的領導力！
門店領導力的三種理解
二、店長威信來源：
1、樹立店長權威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權④專業(yè)權 ⑤典范權
三、分派工作技巧與培訓方法
1、分派工作三原則
2、OJT教導四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
3、門店最有效的培訓方法：角色扮演與個案分享會的操作
4、導購流動性大、跳槽多的留人妙招：三洗培訓法（洗腦/洗手/洗腳）
四、有效的領導激勵方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
3、店面現(xiàn)場人事問題處理的PSP思路與方法
4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
5、十種“刺頭”店員的管理藝術
●案例分析：××門店IQ高EQ低90后店員的管理方法與故事。
第三單元：打造狼性團隊的＂136部隊＂
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協(xié)作的困難分析
1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
2、門店內十種無效團隊成員
3、“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
1一個觀點2三個階段3六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
●團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門店高效運營的七大＂核心武器＂
一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節(jié)日化
2、十五項原則教會你陳列
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售周目標檢查表》操作
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法：
①一個宗旨：
目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
②兩個公式：
Ａ、業(yè)績=意愿×能力/Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
③三個關鍵:
Ａ、連續(xù)追蹤/Ｂ、強化技能/Ｃ、突出陳列
●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績
4、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的策略
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關系管理法使生意源源不斷。
第五單元：樹立優(yōu)質服務的經(jīng)營理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、優(yōu)質顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
*單元：小公式，大道理
一、牢記一個公式：利潤＝收入－支出
1、學會成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉門店不必要開支的八把利劍
二、店長催收貨款的五字方針
第二單元：如何對門店進行數(shù)據(jù)分析，快速形成銷售對策？
一、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
1、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
2、貨品生命周期計算圖
3、店鋪的基本數(shù)字:營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
8、客單價：銷售額/交易次數(shù)
9、平均單價：銷售額/銷售件數(shù)
10、個人業(yè)績：每人銷售額
三、案例分析：如何根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動方案？
第三單元：培訓后“落地”工具說明與應用
工具一：《短信復習法》操作
工具二：《531行動表》培訓跟進
工具三：《門店問題改善提案書》應用
工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用
工具五：《店長手冊》、《銷售與話術手冊》、《心態(tài)激勵的軍規(guī)》的操作
●講師簡介：
劉老師 店面營銷管理專家 *經(jīng)銷商培訓名師 清華*總裁研修班客座教授 劉老師從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。課程輕松幽默、互動性強、觀點精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓方法。劉老師課程特色—-實效、實用、實在。
劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、工商銀行、建設銀行、平安集團等著名企業(yè)。
