(版權(quán)所有歸彭小東所有，違者必究)
【培訓(xùn)目的】 21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶，對(duì)于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
【培訓(xùn)收益】
1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營(yíng)銷的技巧和能力；
2、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟；
3、了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用；
4、掌握大客戶營(yíng)銷和客戶關(guān)系維系的方法和策略。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者(40人左右為宜)
【課程時(shí)長(zhǎng)】
兩天：9：00-17；00(12小時(shí))
【課程結(jié)構(gòu)】
一.正確認(rèn)識(shí)大客戶
何為大客戶,
大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：
大客戶的價(jià)值
企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的*時(shí)機(jī)
大客戶對(duì)公司的意義
大客戶銷售存在的誤區(qū)；
大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，
銷售=推銷
營(yíng)銷=行銷
二.大客戶營(yíng)銷管理戰(zhàn)略制定方法
大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,
確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；
高效提高客戶滿意度，
解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；
關(guān)鍵人的5種類型；
5種買家；經(jīng)濟(jì)買家，
三．大客戶銷售實(shí)務(wù)
大客戶銷售準(zhǔn)備策略
大客戶采購(gòu)流程的四個(gè)部分；
采購(gòu)計(jì)劃---采購(gòu)訂單---采購(gòu)入庫(kù)單—財(cái)務(wù)結(jié)算單，
大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);
大客戶開發(fā)步驟;
四.大客戶銷售技巧:
大客戶談判技巧:
大客戶經(jīng)營(yíng)策略:
大客戶銷售過程的八步驟:
關(guān)鍵人的開發(fā)策略
大客戶銷售顧問的七項(xiàng)工作；
大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次：
客戶信任建立的三個(gè)方面:
客戶關(guān)系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對(duì)采購(gòu)滿足企業(yè)效益他自身利益來達(dá)到項(xiàng)目的成交，
打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢(shì)：
大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀
五.大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；
挖掘客戶需求，
引導(dǎo)客戶。
加深客戶關(guān)系。
為項(xiàng)目成功加一份籌碼。
六.不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；
投標(biāo)的決策和技巧：
評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn)；
購(gòu)買標(biāo)書的技巧
認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn)，
七.大客戶簽訂合同的注意事項(xiàng)：
大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)
簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)；
如何保障合同的執(zhí)行：
對(duì)于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量）
八.如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.
明確客戶需要服務(wù)的原因,
清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。
保持誠(chéng)懇的態(tài)度，
選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議，
大客戶服務(wù)的真諦，
如何提高增值服務(wù)，
如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額：
九.服務(wù)大客戶的技巧
服務(wù)的八大關(guān)鍵
四類客戶要堅(jiān)決裁決:
如何贏回大客戶
對(duì)外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點(diǎn)
提高對(duì)對(duì)方的重視度，
為對(duì)方提供超出期望的服務(wù)。
永遠(yuǎn)不要攻擊搶走對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：
正確面對(duì)客戶投訴與抱怨
正確解決客戶投訴與抱怨
處理客戶投訴與抱怨的關(guān)鍵技巧
客戶投訴與抱怨的持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃
案例分析
十一.如何建立大客戶的忠誠(chéng)度，
完美的采購(gòu)經(jīng)歷。
培養(yǎng)真正的互動(dòng)。
堅(jiān)持理論，
使客戶參與決策，
產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠(chéng)，
服務(wù)大客戶的4大價(jià)值：
如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
附件：大客戶的需求就像一座冰山，
這座冰山共有三層：
真正影響成交的因素，感受信任，
產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，就要在關(guān)系上下功夫，
微笑打先鋒，傾聽*招，
贊美價(jià)連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制
實(shí)際所有的拒絕只有三種，
*種是拒絕銷售人員本身，
第二種是客戶本身有問題，
第三種，是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒有信心，
銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！
師資簡(jiǎn)介: 彭小東老師
主要背景：
實(shí)戰(zhàn)派最著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，
*注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前講師;
排名全球培訓(xùn)師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)
*廣告媒介行銷創(chuàng)始人
“弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍，
2006年被評(píng)為”*廣告媒介行銷培訓(xùn)*人”;
武漢*深圳管理研究院特邀專家(講師)
*總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.
山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問
哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值*等多家*傳媒專欄作家:特約撰稿人;
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)*企業(yè)超過100家。
培訓(xùn)風(fēng)格:
1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是*秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！”
2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍；
3、彭小東老師反對(duì)無病呻吟式的空洞理論說教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；*限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；
服務(wù)過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.*電信傳媒，*電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. *電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,*傳媒*,哈爾濱商業(yè)*,經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,*移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，五糧液集團(tuán)，死海景區(qū)管理股份有限公司等
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