課程大綱
*部分 從被動(dòng)技術(shù)支持到主動(dòng)方案營(yíng)銷(xiāo)
◆客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素：需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意
◆賣(mài)點(diǎn)分析與提煉
◆針對(duì)客戶(hù)的不同層面宣傳賣(mài)點(diǎn)
◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶(hù)技術(shù)層
◆建立樣板點(diǎn)，確立客戶(hù)信心
◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇
第二部分 透徹了解客戶(hù)的需求
◆收集客戶(hù)資料并做組織分析
◆理清客戶(hù)的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
◆客戶(hù)技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式
◆個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶(hù)的目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢(xún)客戶(hù)的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)
◆洞察客戶(hù)需求的8類(lèi)問(wèn)題
第三部分 呈現(xiàn)價(jià)值
◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
◆如何幫助客戶(hù)分析和診斷問(wèn)題
◆通過(guò)異議化解客戶(hù)問(wèn)題——警惕砸在心靈上的釘子
√客戶(hù)異議處理的流程
√8類(lèi)常見(jiàn)的異議處理模式分析
√異議處理的注意點(diǎn)
◆進(jìn)行有效暗示
第四部分 與客戶(hù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單
◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆達(dá)成協(xié)議簽約的13種方法
◆三類(lèi)客戶(hù)的跟進(jìn)策略
第五部分 如何塑造研發(fā)人員的專(zhuān)業(yè)人士形象
◆不修邊幅=研發(fā)精神？
◆如何利用商務(wù)語(yǔ)言進(jìn)行良好的專(zhuān)業(yè)技術(shù)溝通
◆服飾、儀容、儀態(tài)、表情神態(tài)等方面的禮儀要領(lǐng)
第六部分 建立與客戶(hù)溝通的良好職業(yè)習(xí)慣
◆如何與客戶(hù)進(jìn)行愉快的當(dāng)面溝通？
◆與客戶(hù)電話溝通的注意事項(xiàng)
◆如何陪同客戶(hù)用好餐？
◆與客戶(hù)陪同乘車(chē)、陪同電梯的注意細(xì)節(jié)
◆參與工程開(kāi)通和維護(hù)中的禮儀要點(diǎn)
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
? 華為公司原營(yíng)銷(xiāo)副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營(yíng)銷(xiāo)全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售管理、商務(wù)管理、市場(chǎng)管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國(guó)人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)或咨詢(xún)服務(wù)。
是華為SPMT委員會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專(zhuān)家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目： 主持并參與的重大營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬(wàn)元泰國(guó)AIS項(xiàng)目
3、4000萬(wàn)元香港和記專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
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擅長(zhǎng)課程：《行業(yè)市場(chǎng)拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對(duì)話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)
