課程大綱
*部分 從被動技術(shù)支持到主動方案營銷
◆客戶采購的四個要素：需求、價值、信任、滿意
◆賣點分析與提煉
◆針對客戶的不同層面宣傳賣點
◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
◆建立樣板點，確立客戶信心
◆實時應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第二部分 透徹了解客戶的需求
◆收集客戶資料并做組織分析
◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
◆客戶技術(shù)層性格特點及接觸方式
◆個人需求與機(jī)構(gòu)需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)
◆洞察客戶需求的8類問題
第三部分 呈現(xiàn)價值
◆合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
√客戶異議處理的流程
√8類常見的異議處理模式分析
√異議處理的注意點
◆進(jìn)行有效暗示
第四部分 與客戶經(jīng)理配合，共同贏取訂單
◆項目運作成功與失敗的要素分析
◆制定項目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
◆達(dá)成協(xié)議簽約的13種方法
◆三類客戶的跟進(jìn)策略
第五部分 如何塑造研發(fā)人員的專業(yè)人士形象
◆不修邊幅=研發(fā)精神？
◆如何利用商務(wù)語言進(jìn)行良好的專業(yè)技術(shù)溝通
◆服飾、儀容、儀態(tài)、表情神態(tài)等方面的禮儀要領(lǐng)
第六部分 建立與客戶溝通的良好職業(yè)習(xí)慣
◆如何與客戶進(jìn)行愉快的當(dāng)面溝通？
◆與客戶電話溝通的注意事項
◆如何陪同客戶用好餐？
◆與客戶陪同乘車、陪同電梯的注意細(xì)節(jié)
◆參與工程開通和維護(hù)中的禮儀要點
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊、產(chǎn)品定價專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務(wù)項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務(wù)項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務(wù)體系變革項目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計及運營項目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計項目
------
擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)
