徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核高級培訓(xùn)班
【舉辦單位】：*國際管理培訓(xùn)網(wǎng)（）
【參課費用】：2860 元/人
【授課時間】：2009年12月5日 ～ 12月6日
【授課地點】：北京
【】：
【課程特色】
1．以管理思想為引導(dǎo)，使領(lǐng)導(dǎo)善于綜合思維
2．以實際案例為示范，使企業(yè)掌握管理技巧
3．現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化
4．學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法
5．本課題自2007年開始，已經(jīng)開課26次，學(xué)員普遍反映“實用、實惠”,課后大量再尋支持，并要求內(nèi)訓(xùn)。汪老師也經(jīng)常擠時間熱情幫助各種企業(yè)研究辦法
【課程背景】
如果企業(yè)管理層集體參加，則可迅速共同提升達(dá)成一致
問題排列：您遇到過這些情況之一二？
1．為什么有些業(yè)務(wù)員就是不努力？
2．為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？
3．業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。
4．為什么總是*的業(yè)務(wù)員走掉？他們想要什么？
5．為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？
6．留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？
7．為什么團隊中有“亮點”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強手起到帶領(lǐng)作用？
8．團隊各級都有負(fù)責(zé)人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
9．“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”,為什么總會有人“干壞事”？
10．獎金永遠(yuǎn)是太少地，費用永遠(yuǎn)是不夠地，任務(wù)永遠(yuǎn)是太多地
11．怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？
12．怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？
【學(xué)員對象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售團隊負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人，欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)，銷售內(nèi)部政策制定者，銷售團隊管理者
【培訓(xùn)目標(biāo)】
以成套政策制度為主體，用一系列手段達(dá)成長期激勵
1．明晰人們玩命干的基本道理
2．了解控制人們不敢做壞事的思路
3．熟練運用銷售政策和制度掌控全局
4．創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境
5．研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個好領(lǐng)導(dǎo)
讓企業(yè)中每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，成為名副其實的銷售團隊
簡單價值：如果我們的隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則我們將至少損失2,000元工資和費用，如果多一個人努力，則我們可能多掙20,000元
【課程內(nèi)容】
*篇 我們總有困惑——團隊狀況不盡如人意
一：老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？
故事：50個業(yè)務(wù)員
二：年輕人錯位的心態(tài)
故事：自報工資
三：員工對社會地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力
故事：不會用計算機
四：錢未必是吸引人的主要手段
故事：我爸給我錢
五： 人員頻繁跳槽
故事：流動率300%
六：溝通和融合的難度
故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢
七：我會去告你
故事：不干你也得發(fā)工資
八：我要當(dāng)老板
社會調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板？為什么要當(dāng)老板？
九：人才從來就是稀缺資源
現(xiàn)象：人才市場
十：誰來帶新人？誰能帶新人？怎樣帶新人？
故事：挖溝去
問題歸納：
*類問題：誰在干活？為什么要干？
第二類問題：團隊組織管理
第三類問題：批量開發(fā)客戶
不是問題的問題
第二篇 銷售人員心態(tài)分析——團隊管理的思路和模型
一：人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？
故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義
二：“兔子”是動力是關(guān)鍵
故事：賽狗
三：給自己干活才有勁
故事：天安門搶花事件
四：**人習(xí)慣的方式是？
故事：*改革的起點與成功——毛澤東、鄧小平
五：利益鏈條
故事：互相幫助保障質(zhì)量
六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導(dǎo)人們努力
故事：大家全都一樣
第三篇 整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制
案例：梯次銷售政策
銷售政策*部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開差距
（示范與分析）銷售政策*部分：工資與獎金
*節(jié) 任職資格與任務(wù)
第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法）
第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法2：總薪酬法）
第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法3：重疊薪酬法）
第三節(jié) 輔助崗位工資與獎金規(guī)定
銷售政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放
業(yè)績計算范本：
練習(xí)：制定政策，游戲：尋找規(guī)律
銷售政策第三部分：銷售費用——管好兜里的錢
故事：邯鋼經(jīng)驗故事：便后沖水
費用管理之一：費用政策原則與基本方法——額度加比例（范本）
故事：別向我要錢
費用管理之二：各種費用項目報銷標(biāo)準(zhǔn)
費用管理之三：費用使用規(guī)定（范本）
費用管理之四：新入員工薪酬與費用規(guī)定
銷售政策第四部分：明年后年怎么辦
案例：一次做5年的制度，好使就不換
第四篇 人在其位——人力資源
人力資源之一構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
故事：我怎么這么多上司
案例：基本組織架構(gòu)
人力資源之二構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評（范本）
人力資源之三把他們綁在一起
故事：小腳老太太PK警察
人力資源之四招聘與入職規(guī)定——用人無憂
故事：公司的電話丟了
案例：看你敢干壞事
范本：擔(dān)保、保密、喜報
人力資源之五在職培訓(xùn)范本
人力資源之六工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分
人力資源之七招聘與入職規(guī)定
人力資源之八人員移動
人力資源之九團隊拆分與合并
人力資源之十在職培訓(xùn)
人力資源之十一福利
人力資源之十二獎勵
本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。
第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量
互動：你來試試?yán)习宓目嗵?
精神體系之一：讓員工體會當(dāng)老板——留人和做大的*辦法
案例：你才應(yīng)該找工作
精神體系之二：文化體系——企業(yè)之魂
精神體系之三：企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點
精神體系之四：員工心理管理——輕松快樂工作
精神體系之五：人要有希望
故事：有車有房有美女
第六篇 制定游戲細(xì)則——完善日常管理
故事：隨地方便
行政事務(wù)之一日?；A(chǔ)管理制度——有序一般行政事項
行政事務(wù)之二財務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財務(wù)工作
行政事務(wù)之三車輛管理制度——鼓勵運用先進工具
第七篇 第九篇創(chuàng)造理想環(huán)境——家里*
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之一辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化
故事：光宗耀祖
理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
故事：誰出魚翅錢
案例：獎勵手段
理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競爭表面化
案例：打出辦法
理想環(huán)境之四使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
案例：玩吧，揍我一頓
理想環(huán)境之四成功是*的激勵
故事：天天成功
第八篇 第十篇你是好領(lǐng)導(dǎo)
案例：到底誰怕誰
好領(lǐng)導(dǎo)之一：知道自己是誰——有危機有機會
好領(lǐng)導(dǎo)之二：耳朵比嘴多一個——先學(xué)會聽
好領(lǐng)導(dǎo)之三：稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的
好領(lǐng)導(dǎo)之四：有效溝通——戀愛是談出來的
好領(lǐng)導(dǎo)之五：好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人
好領(lǐng)導(dǎo)之六：讓他們成功吧——保姆式幫助
好領(lǐng)導(dǎo)之七：合理用權(quán)——雙刃劍
故事：沒事了的困惑
好領(lǐng)導(dǎo)之八：支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來
故事：鉛筆
好領(lǐng)導(dǎo)之九：張弛有道——玩也是道理
好領(lǐng)導(dǎo)之十：身先士卒——榜樣的力量
第九篇 找到合適的人比淘汰人重要（介紹）
案例：留下的只有1%
第十篇 新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事（介紹）
第十一篇 流程化管理業(yè)務(wù)——互相幫助和檢查（簡介）
故事：GMP認(rèn)證
流程化管理之一工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促
計劃與總結(jié)制度（示范）：
第十二篇 客戶永遠(yuǎn)是正確的（介紹）
第十三篇 客戶也需要愛（介紹）
第十四篇 武裝到牙齒（介紹）
【講師簡介】 汪 羅
自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。
汪羅經(jīng)歷：
PLA后,先后就職于四通集團銷售經(jīng)理、美國強生大區(qū)經(jīng)理、之后全部為總監(jiān)，包括海王醫(yī)藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下*等,3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現(xiàn)任松電（*）銷售服務(wù)總監(jiān)。
苦出身，雖為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè),從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實實在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識的銷售隊伍的營銷總監(jiān)，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。
顧問汪羅：
曾參與麥肯錫咨詢的康佳項目，先后顧問于青島啤酒集團、哈爾濱醫(yī)藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團等等，在營銷管理、團隊建設(shè)、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗，但認(rèn)為組織專家群幫助有一定實力的中小企業(yè)效果*，能使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗，快速成長。
充當(dāng)銷售管理培訓(xùn)教頭多年，充分感受交流經(jīng)驗的快樂幸福，特別是為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)和咨詢，帶來觀念、思路、方法的拓展，立竿見影幫企業(yè)徹底解決關(guān)鍵問題。
【課程設(shè)置】 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、沙盤演練、現(xiàn)場解答
【匯款賬號】 戶 名：上海吉諾商務(wù)咨詢有限公司
開戶行：工商銀行上海浦東大道支行
帳 號：
【聯(lián)系方法】 電話:
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