課程定位
依據(jù)CRO客戶的相關(guān)實際情況,《大客戶開發(fā)與維護(hù)》二天的課程按照如下邏輯來設(shè)計和定位:
首先從大客戶開發(fā)與維護(hù)的困難或障礙導(dǎo)入,讓學(xué)員通過探討感知在大客戶開發(fā)與維護(hù)中可能存在的挑戰(zhàn),剖析這些困難的根源所在,并試圖思考如何減少困難,提高成交率。
大客戶的成交可能首先要進(jìn)入客戶Vendor List,接著設(shè)法參與投標(biāo),*中標(biāo)成交。在整個大客戶拓展的過程中,學(xué)員需要了解大客戶的貢獻(xiàn)是什么,大客戶選擇本公司的Key criteria是什么,如何開發(fā)這些大客戶,以及如何維護(hù)與大客戶的關(guān)系。課程將帕累托原則、探詢客戶需求、顧問式銷售、項目管理、談判與沖突管理、客戶關(guān)系管理等知識點巧妙設(shè)計進(jìn)與大客戶的成交的整個過程中,讓學(xué)員在過程中掌握大客戶開發(fā)的要領(lǐng)。
課程還精心設(shè)計了DISC環(huán)節(jié),學(xué)員通過DISC原理和DISC的測試問卷了解自己和客戶,運用黃金法則和白金法則與大客戶進(jìn)行有效溝通,達(dá)成合作,提高公司效益。
學(xué)員收益
1. 認(rèn)識大客戶開發(fā)與維護(hù)的困難和障礙
2. 基于客戶需求的顧問式銷售
3. 用項目管理的方式促成與大客戶的簽約
4. 了解自己、了解客戶,運用黃金和白金法則與客戶進(jìn)行有效溝通
5. 運用談判與沖突管理技巧與客戶高效洽談,達(dá)成合作。
6. 大客戶的跟進(jìn)、維護(hù)。
7. 與客戶洽談中,善用溝通媒體,尊重文化差異。
8. 加強(qiáng)內(nèi)部*之間的協(xié)調(diào)配合,提高軟實力,為客戶創(chuàng)造更多附加價值。
授課時間
二天
課程主要內(nèi)容
探詢:
誰是你客戶?
誰是你的大客戶?
你的客戶在哪里?
你的大客戶在哪里?
你在做大客戶拓展時有哪些困難或障礙?
一、大客戶開發(fā)與維護(hù)的困難或障礙
二、大客戶的貢獻(xiàn)
(一)人類社會中的帕累托原則
(二)大客戶的定義
(三)大客戶價值三部曲
識別大客戶價值
選擇大客戶價值
提高大客戶價值
小組研討:CRO的價值:大客戶選擇CRO的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)(Key criteria)是什么?
三、大客戶的開發(fā)
(一)客戶業(yè)務(wù)拓展的定義
新客戶開發(fā)與業(yè)績創(chuàng)造
舊客戶深度挖掘
(二)找到大客戶
Pull Strategy
Push Strategy
(三)接近大客戶
進(jìn)入客戶Vendor List
設(shè)法可以參與投標(biāo)
(四)探求大客戶需求
顯性需求
隱性需求
(五)確認(rèn)大客戶需求
顧問式銷售
(六)大客戶促成簽約
項目管理
跨*團(tuán)隊溝通與協(xié)作( BD mgr與技術(shù)*充分溝通,BD mgr的power)
(七)Bidding 模型
(八)銷售技巧
促成技巧(催促簽約的技巧)
大客戶的反對問題處理
(九)認(rèn)識你的客戶(DISC)
知己
知彼
有效溝通的黃金法則與白金法則
*式關(guān)系(有關(guān)系就是沒關(guān)系)
(十)大客戶的談判與沖突管理
沖突的原因
沖突處理模型
如何談判
談判與沖突管理
案例研討 + 實戰(zhàn)演練:大客戶“拜耳”的開發(fā)
四、大客戶簽約后的跟進(jìn)
項目立項
信息(進(jìn)度、困難等)的真實迅速反饋
五、大客戶的維護(hù)
(一)從成本及效益來看新舊客戶維護(hù)
(二)客戶關(guān)系管理
前提
要求反饋
定期溝通
個人情誼發(fā)展
增加客戶附加價值(Value-added)
Under table
(三)客戶關(guān)系提升與維護(hù)
產(chǎn)品
服務(wù)
個性化情感
六、善用溝通媒體(Media)
不同溝通媒體的優(yōu)勢與限制(電話、電郵、定期拜訪等)
七、尊重文化差異
習(xí)俗
宗教
表達(dá)
八、攘外必先安內(nèi)
(一)內(nèi)部的協(xié)調(diào)配合
(二)團(tuán)隊對外的展現(xiàn)
服務(wù)意識
一體意識
贏的意識