【課程背景】：擁有高效能的廣告營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，一個(gè)卓越的廣告銷(xiāo)售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 廣告銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)，人員流動(dòng)率高，銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷(xiāo)售明星”難以管理，銷(xiāo)售人員的工作熱情缺乏，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見(jiàn)和爭(zhēng)端過(guò)多…
【課程目的】： 本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)廣告銷(xiāo)售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助廣告銷(xiāo)售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何找到并發(fā)展我們真正需要的優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售職業(yè)工作者，淘汰不適合的廣告銷(xiāo)售人員；優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的最基本團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，以保障廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作積極性的持續(xù)穩(wěn)定性；優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售經(jīng)理如何有效執(zhí)行和管控整個(gè)銷(xiāo)售流程,以達(dá)成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。
【 課程的核心流程】：
找到合適的有潛能的廣告銷(xiāo)售人員――分解并明確合理的目標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析廣告銷(xiāo)售流程的環(huán)節(jié)，評(píng)估銷(xiāo)售人員績(jī)效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷(xiāo)售目標(biāo)。
呈現(xiàn)頂尖的廣告銷(xiāo)售人員是通過(guò)什么方法發(fā)現(xiàn)的？
試做你的廣告銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征適合你的團(tuán)隊(duì)嗎？
跟進(jìn)將廣告銷(xiāo)售流程全展開(kāi)分析，目標(biāo)可控制可執(zhí)行
【培訓(xùn)時(shí)間】：2天
【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶(hù)自定
【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO
【前言】：廣告銷(xiāo)售管理的幾個(gè)要點(diǎn)
要把自己培養(yǎng)成一個(gè)具有果敢個(gè)性的人
盡量讓自己變得偏感性而不要過(guò)于理性
所有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都要變成學(xué)習(xí)型組織
所有執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)都必須是學(xué)習(xí)型組織
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)靠（機(jī)制）制度只能保持基本現(xiàn)狀或以防萬(wàn)一
只有靠文化才能挖掘潛能或創(chuàng)造佳績(jī)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)*靠機(jī)制（制度），第二是文化
制度是基礎(chǔ)，在機(jī)制合理的情況下，靠文化能無(wú)限發(fā)展
要想方設(shè)法讓自己和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)、持續(xù)學(xué)習(xí)、空杯學(xué)習(xí)的意識(shí)
要欣賞自己也要欣賞他人（下屬）,不斷贊美。
想方設(shè)法讓下屬愿意見(jiàn)到自己
人才是靠吸來(lái)的
【課程大綱】：
一． 正確認(rèn)識(shí)自己認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)造價(jià)值而非傳播價(jià)值
廣告銷(xiāo)售代表與銷(xiāo)售經(jīng)理的特質(zhì)區(qū)別
從廣告銷(xiāo)售代表到銷(xiāo)售經(jīng)理的苦惱
廣告銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別
廣告銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
什么是廣告銷(xiāo)售管理
廣告銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的要點(diǎn)
廣告銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)
廣告銷(xiāo)售管理者的人力資源技能
定崗,定編和定員
廣告銷(xiāo)售人員的招聘
廣告銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯發(fā)展
廣告銷(xiāo)售人員的管理體系建立
廣告銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理
二． 廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
領(lǐng)導(dǎo)者的思維模式
管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
職業(yè)廣告銷(xiāo)售經(jīng)理人的五種權(quán)利
成為下屬的精神領(lǐng)袖
建立團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的信心
不斷給予團(tuán)隊(duì)成員關(guān)懷
培養(yǎng)下屬不斷提升
增加跟下屬的溝通
建立管理人員領(lǐng)導(dǎo)威信
勇于承擔(dān)任何組員所犯的錯(cuò)誤
要私下單獨(dú)批評(píng)
當(dāng)眾做表?yè)P(yáng)
經(jīng)常和下屬進(jìn)行富有人情味的溝通
細(xì)心留意員工
三． 做優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)
了解廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員情況
記錄員工的每天事件和基本情況
了解員工的短期和長(zhǎng)期的愿望
了解員工的個(gè)性特點(diǎn)
建立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感
團(tuán)隊(duì)的名稱(chēng)
建立一致的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
建立團(tuán)隊(duì)的比賽組織
分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅
確立團(tuán)隊(duì)的階段目標(biāo)
建立團(tuán)隊(duì)的榜樣
做戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)
做執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)
做溝通高效的團(tuán)隊(duì)
做學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)
四． 建立高績(jī)效的廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
廣告銷(xiāo)售員常見(jiàn)6大問(wèn)題
廣告銷(xiāo)售常干的八大蠢事
廣告銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的7大管理誤區(qū)
廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的病癥
良好廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
6步建立無(wú)敵廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
廣告銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)
眼中只有超級(jí)明星
重結(jié)果輕過(guò)程
重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì)
重高層輕基層
重職務(wù)晉升
重物質(zhì)輕精神
五． 廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建及招聘常見(jiàn)問(wèn)題
廣告銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)原則
廣告銷(xiāo)售人員的招聘的程序
效能與效率型廣告銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求
招聘原則與面試技巧
不是每一人都適合廣告銷(xiāo)售
廣告銷(xiāo)售人員招募須知
招聘過(guò)程中容易忽視的地方
廣告銷(xiāo)售人員的測(cè)試與問(wèn)話
廣告銷(xiāo)售人員入職一周觀察
廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)控制
廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)
廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核
廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
六． 廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)贏在銷(xiāo)售培訓(xùn)
一般情況了解
媒體介紹
廣告銷(xiāo)售技巧
爭(zhēng)取市場(chǎng)的指導(dǎo)
行政工作指導(dǎo)
廣告銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練的常見(jiàn)問(wèn)題
廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)訓(xùn)練
廣告銷(xiāo)售訓(xùn)練的方法
FABE訓(xùn)練法—產(chǎn)品介紹
廣告銷(xiāo)售訓(xùn)練的時(shí)機(jī)
廣告銷(xiāo)售訓(xùn)練的時(shí)間
廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的協(xié)訪
廣告銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
廣告銷(xiāo)售人員的高效執(zhí)行力
七． 廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之媒體價(jià)值管理
讀懂了媒體，廣告銷(xiāo)售就成功了60%；
廣告銷(xiāo)售不僅是廣告效果、技巧、價(jià)格和創(chuàng)意等的組合
任何媒體都是有生命的
發(fā)現(xiàn)自身媒體的生命力并傳遞給客戶(hù)，
怎么挖掘媒體的生命力和行銷(xiāo)力？
你心里是什么，客戶(hù)就看到什么。
用市場(chǎng)的眼光看媒體你呈現(xiàn)給客戶(hù)的，一定是結(jié)果而非素材
沒(méi)有不好的媒體只有不適合的媒體
廣告是一種投資行為示范與工具
以自己媒體廣告銷(xiāo)售為基礎(chǔ)填寫(xiě)工具表
廣告銷(xiāo)售管理的核心架構(gòu)：確立銷(xiāo)售流程、執(zhí)行銷(xiāo)售流程、評(píng)估銷(xiāo)售流程
八． 確立正確的廣告銷(xiāo)售流程
正確有效的廣告銷(xiāo)售流程是廣告銷(xiāo)售成功的內(nèi)在規(guī)律
戀愛(ài)的過(guò)程就是廣告銷(xiāo)售的過(guò)程
在正確的時(shí)間做正確的事情流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧
梳理現(xiàn)有廣告銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程
列舉銷(xiāo)售關(guān)鍵字 排序…… 流程初步確立
一個(gè)通用的廣告銷(xiāo)售流程的講解
廣告銷(xiāo)售4步走 廣告銷(xiāo)售4步的標(biāo)準(zhǔn)
流程的價(jià)值和意義
從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行媒體銷(xiāo)售策劃尋找切入點(diǎn) 探詢(xún)興趣點(diǎn)
用流程推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)情緒到達(dá)頂峰
思考并討論：
剛才我們自己總結(jié)的銷(xiāo)售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？
媒體策劃對(duì)廣告銷(xiāo)售有什么積極影響？
媒體策劃和廣告銷(xiāo)售流程有什么關(guān)系？
九． 廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)
激勵(lì)要因人而異
廣告銷(xiāo)售激勵(lì)之廣告銷(xiāo)售競(jìng)賽
廣告銷(xiāo)售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬
如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員
如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員
如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員
如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員
如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員
如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷(xiāo)型隊(duì)員
如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員
如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員
如何引導(dǎo)狂妄自大隊(duì)員
駕馭優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售人員的訣竅
十． 廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
銷(xiāo)售例會(huì)
隨訪輔導(dǎo)
工作述職
管理表單
業(yè)務(wù)代表工作述職與溝通
廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的基本技能
時(shí)間管理
溝通技巧
授權(quán)技巧
壓力管理
廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估和追蹤
個(gè)人業(yè)績(jī)的追蹤評(píng)價(jià)過(guò)程
有效評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效
廣告銷(xiāo)售人員工作滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)
【師資簡(jiǎn)介】 : 彭小東老師
主要背景：
我國(guó)實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
*注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前講師;
排名全球培訓(xùn)師0名講師
*廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)
*廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人
“弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者
“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者
*傳媒營(yíng)銷(xiāo)院長(zhǎng)（籌建）
2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍，
2006年被評(píng)為”*廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)*人”;
2008年*電信傳媒行銷(xiāo)培訓(xùn)
2009年*移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)
2011年廣告銷(xiāo)售與傳媒行銷(xiāo)技巧培訓(xùn)
武漢*深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師)
*總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.
山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；
哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值*等多家*傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人;
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)*企業(yè)超過(guò)100家。
培訓(xùn)風(fēng)格:
1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是*秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！”
2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍；
3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自?xún)?nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；*限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；
服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：
北大MBA班，北大高管研修班.*電信傳媒，*電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. *電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，*傳媒*,哈爾濱商業(yè)*,經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,*移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅?、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司，上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司等，
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