市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)總裁班
營(yíng)銷系統(tǒng)決定了企業(yè)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力！擁有一套先進(jìn)的營(yíng)銷系統(tǒng)讓企業(yè)超常規(guī)發(fā)展的成為可能，您想知道美的廚衛(wèi)如何從6億增長(zhǎng)到46億嗎？他們擁有的這套營(yíng)銷系統(tǒng)，您也可以擁有！
隨著全球化進(jìn)程和*市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，*企業(yè)的營(yíng)銷管理也經(jīng)歷了從廣告策劃、渠道網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)、系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)階段。面臨不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略性思維能力成為了制約*企業(yè)營(yíng)銷的瓶頸。如何實(shí)現(xiàn)由戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變，恰恰是*企業(yè)家面臨的挑戰(zhàn)！
要縱橫*市場(chǎng)，必須找到市場(chǎng)縱橫之道。
市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)班讓您擁有戰(zhàn)略思維和系統(tǒng)的落地能力。讓您的營(yíng)銷系統(tǒng)幫您實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的增長(zhǎng)目標(biāo)。
【授課要點(diǎn)】
前言
1、為什么銷售計(jì)劃的預(yù)期效果總是被打折？
2、我們的顧客究竟需要些什么？
3、營(yíng)銷需要更高的思維方式！
*講：市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析
1、PEST環(huán)境分析
核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等
分析工具：PEST分析圖
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
核心概念：產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、壟斷、消費(fèi)者購(gòu)買黑箱、馬斯洛需要層次等
分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析
核心概念：機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等
分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣
案例：*BD汽車公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告”
第二講：營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
核心概念：EVA、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集、經(jīng)營(yíng)杠桿等
分析工具：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇
2、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
核心概念：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等
分析工具：市場(chǎng)細(xì)分八大類型
3、常用營(yíng)銷戰(zhàn)略
核心概念：市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等
分析工具：產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣
案例：*BD汽車公司面臨的戰(zhàn)略選擇
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略”
第三講：制定年度營(yíng)銷計(jì)劃
1、年度銷售預(yù)測(cè)
核心概念：市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)、銷售定額等
分析工具：銷售預(yù)測(cè)模型
2、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
核心概念：營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷資源、營(yíng)銷業(yè)績(jī)等
分析工具：年度營(yíng)銷計(jì)劃四步法
3、銷售目標(biāo)體系
核心概念：產(chǎn)品類別、銷售區(qū)域、、銷售月度、銷售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等
分析工具：年度銷售目標(biāo)圖
案例：*BD汽車公司2007年銷售計(jì)劃
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷售計(jì)劃”
第四講：產(chǎn)品組合策略
1、整體產(chǎn)品與產(chǎn)品概念
核心概念：整體產(chǎn)品、產(chǎn)品概念、新產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期等
分析工具：產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法
2、產(chǎn)品盈利分析
核心概念：產(chǎn)品銷售成本、毛利、成本習(xí)性、產(chǎn)品盈利率率等
分析工具：本量利分析方法
3、產(chǎn)品組合
核心概念：*組合、影子價(jià)格等
分析工具：ABC分析法、波士頓四象限法
案例：*BD汽車公司的產(chǎn)品策略
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產(chǎn)品計(jì)劃”
第五講：價(jià)格政策的制定
1、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)
核心概念：價(jià)格彈性、銷售收入、利潤(rùn)、價(jià)格、*價(jià)格等
分析工具：*價(jià)格定價(jià)法
產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法
2、三種基本定價(jià)方法
核心概念：成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、邊際成本、認(rèn)知價(jià)值等
分析工具：邊際成本定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法
3、價(jià)格調(diào)整策略
核心概念：降價(jià)、提價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)等
分析工具：降價(jià)決策邊際利潤(rùn)分析法
案例：*BD汽車公司面臨的價(jià)格戰(zhàn)
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價(jià)格調(diào)整策略”
第六講：品牌與市場(chǎng)推廣
1、品牌形象與定位
核心概念：USP、品牌形象、品牌定位等
分析工具：品牌定位四步驟
2、品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容
核心概念：品牌名稱、品牌訴求點(diǎn)、品牌理念詞、品牌傳播渠道等
分析工具：品牌規(guī)劃基本步驟與內(nèi)容
3、有效的品牌傳播途徑
核心概念：整合營(yíng)銷傳播、廣告、公共關(guān)系、CIS等
分析工具：品牌資產(chǎn)五角星
案例：*BD汽車公司面臨的品牌困境
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃”
第七講：渠道與網(wǎng)點(diǎn)策略
1、認(rèn)識(shí)渠道的重要性
核心概念：渠道成員、中間商、經(jīng)銷商、零售商、連鎖等
分析工具：分銷渠道基本模式
2、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
核心概念：渠道級(jí)別、銷售終端、市場(chǎng)終端、輔貨等
分析工具：渠道選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售渠道的管理
核心概念：渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護(hù)、渠道支持、渠道評(píng)估等
分析工具：渠道評(píng)估星級(jí)管理辦法
案例：*BD汽車公司面臨的渠道選擇
作業(yè)：根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式”
第八講：營(yíng)銷組織及人員配置
1、基本營(yíng)銷組織框架
核心概念：市場(chǎng)部、銷售管理、分公司、辦事處等
分析工具：市場(chǎng)部與銷售部的責(zé)任與分工
2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置與管理
核心概念：分公司、銷售平臺(tái)、利益共同體、模擬利潤(rùn)等
分析工具：分支機(jī)構(gòu)的預(yù)算制和利潤(rùn)導(dǎo)向管理模型
3、銷售隊(duì)伍的授權(quán)與激勵(lì)
核心概念：剩余權(quán)力、銷售提成、授權(quán)、公平等
分析工具：有效的授權(quán)程序與方法
案例：*BD汽車公司營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)
作業(yè)：根據(jù)案例和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷組織框架及人員分配計(jì)劃”
第九講：營(yíng)銷預(yù)算的制定
1、什么是營(yíng)銷預(yù)算
核心概念：預(yù)算、銷售收入、銷售費(fèi)用、杜邦財(cái)務(wù)體系等
分析工具：營(yíng)銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算中的位置
2、營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容與編制方法
核心概念：營(yíng)銷收益、現(xiàn)金回收、營(yíng)銷投資、固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等
分析工具：銷售收入預(yù)算表、銷售費(fèi)用預(yù)算表、銷售利潤(rùn)預(yù)算表
案例：*BD汽車公司2007年?duì)I銷預(yù)算
作業(yè)：根據(jù)案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年?duì)I銷預(yù)算”
第十講：業(yè)績(jī)考評(píng)與過程管理
1、營(yíng)銷績(jī)效管理中面臨的問題
核心概念：短期績(jī)效、長(zhǎng)期績(jī)效、績(jī)效指標(biāo)等
分析工具：營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)的特殊性分析
2、指標(biāo)體系的建立與KPI選擇
核心概念：KPI、銷售收入、銷售費(fèi)用、定性指標(biāo)、權(quán)重等
分析工具：標(biāo)桿基準(zhǔn)法、成功關(guān)鍵分析法、目標(biāo)分解法
3、營(yíng)銷審計(jì)與述職
核心概念：營(yíng)銷審計(jì)、述職報(bào)告、績(jī)效循環(huán)等
分析工具：營(yíng)銷人員述職報(bào)告模版
案例：*BD汽車公司營(yíng)銷述職工作
作業(yè)：根據(jù)案例和分析工具模擬制定個(gè)人的“營(yíng)銷述職報(bào)告”
客戶感言：
就*的營(yíng)銷現(xiàn)狀而言，更需要有遠(yuǎn)見卓識(shí)的戰(zhàn)略思維。缺乏對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略性的思考，使得企業(yè)總是在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)中尋找生存空間，吳老師的課程給予了我們更高的營(yíng)銷思維高度。我個(gè)人和神舟電腦都受益非淺。
——鄒偉強(qiáng)（神舟電腦營(yíng)銷總經(jīng)理）
比亞迪這幾年的成功實(shí)踐，證明了當(dāng)時(shí)吳洪剛給我們提出的咨詢方案和建議確實(shí)有很高的價(jià)值。
——夏治斌（比亞迪汽車銷售總經(jīng)理）
我是很喜歡聽吳老師講課，我們的區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商都應(yīng)該好好聽一聽，相信會(huì)有很大的啟發(fā)！
——佘學(xué)斌（盈彬大自然總裁）
吳老師講的內(nèi)容與我們的營(yíng)銷現(xiàn)狀結(jié)合緊密，長(zhǎng)城的發(fā)展需要營(yíng)銷人員的進(jìn)一步提高與學(xué)習(xí)！
——汪深海（長(zhǎng)城電腦顯示器事業(yè)部副總經(jīng)理）
經(jīng)銷商的管理，特別是計(jì)劃管理一直是個(gè)難題，吳老師在這方面的課給予了我們解決這些問題的有效措施。
——何新明（東鵬陶瓷董事長(zhǎng)）
對(duì)管理本質(zhì)的透視是管理專家們的終極追求，透視實(shí)踐主義的偽本質(zhì)反映的是當(dāng)今管理學(xué)家的使命和責(zé)任，吳洪剛先生在管理實(shí)踐之冰川下面是管理思想的波濤洶涌，而這正是管理的真正源泉所在。
——尹傳高 （華制威瑪董事總經(jīng)理）
【地點(diǎn)】深圳
【開課日期】4月21-22（兩天一夜）
【主講專家】吳洪剛
【參會(huì)費(fèi)用】 14800（可帶一位助手免費(fèi)參會(huì)）
