前言
20%的大客戶創(chuàng)造著80%的利潤(rùn)，因此企業(yè)就需要以80%的投入來(lái)服務(wù)這20%的大客戶。與傳統(tǒng)的銷售行為相比，對(duì)大客戶的銷售過(guò)程更加復(fù)雜、周期更加長(zhǎng)、也就需要更加縝密的規(guī)劃。對(duì)大客戶銷售行為進(jìn)行項(xiàng)目化管理，是成單的關(guān)鍵。
本次講座從大客戶銷售需要的項(xiàng)目管理的知識(shí)框架入手，將項(xiàng)目管理的理念和工具在銷售中的應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō)。尤其針對(duì)如何制定大客戶銷售項(xiàng)目的策略和戰(zhàn)術(shù)，如何有效管理銷售計(jì)劃，以及如何與客戶建立雙贏的關(guān)系幾個(gè)方面。較之傳統(tǒng)的銷售管理，本次分享側(cè)重于銷售戰(zhàn)略系統(tǒng)思維能力的提升，從長(zhǎng)遠(yuǎn)、雙贏的角度建立客戶關(guān)系，提升銷售人員的大局觀和捕捉市場(chǎng)商機(jī)的能力。
講座目標(biāo)
1. 項(xiàng)目管理的核心理念的思維方式
2. 制定銷售戰(zhàn)略的要素分析
3. 管理客戶和核心干系人的方法
4. 準(zhǔn)確盤點(diǎn)客戶資源，明確銷售位置
5. 識(shí)別危險(xiǎn)信號(hào)，定位最關(guān)鍵購(gòu)買決策的態(tài)度
6. 整合內(nèi)外部資源，創(chuàng)造*業(yè)績(jī)
適合對(duì)象
直接參與項(xiàng)目的銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。
課程大綱
*部分 基于大客戶的項(xiàng)目銷售—項(xiàng)目和項(xiàng)目管理的理解
1. 大客戶銷售中的項(xiàng)目管理的思維方式（重點(diǎn)是整合思維和平衡思維）
2. 大客戶銷售中的項(xiàng)目管理的執(zhí)行策略
3. 銷售項(xiàng)目的特點(diǎn)和挑戰(zhàn)解析
第二部分 知己知彼是策略制定的基礎(chǔ)
1. 測(cè)評(píng)你的思維方式
2. 思維方式對(duì)你的工作方式的影響
3. 系統(tǒng)思維的架構(gòu)ABCDE模型
4. 銷售項(xiàng)目的模型
第三部分 策略性銷售的切入點(diǎn)（系統(tǒng)思考的應(yīng)用）
1. 明確你的銷售目的
2. 銷售目的的考量要素
3. 影響你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的變數(shù)
4. 澄清你的現(xiàn)況，理清客戶的關(guān)系
5. 采購(gòu)行為中客戶的角色定位和管理策略
第四部分 制定銷售計(jì)劃（從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)）
1. 制定行動(dòng)路線圖的工具：關(guān)鍵路徑法
2. 行動(dòng)計(jì)劃的制定
3. 行動(dòng)計(jì)劃的監(jiān)控措施
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朱宏強(qiáng)老師具有十六年世界500強(qiáng)歐洲電信公司和美國(guó)著名IT軟件公司的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)歐美公司的項(xiàng)目管理和銷售管理有深刻的認(rèn)知，具有獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施大型移動(dòng)通信工程項(xiàng)目、企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售項(xiàng)目管理的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
朱宏強(qiáng)老師結(jié)合在多家跨國(guó)企業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)項(xiàng)目環(huán)境下的管理和團(tuán)隊(duì)溝通、沖突管理等進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。與此同時(shí)，也可根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地設(shè)計(jì)培訓(xùn)規(guī)劃，使企業(yè)和個(gè)人掌握項(xiàng)目管理的方法和技巧，進(jìn)而提高企業(yè)和個(gè)人的項(xiàng)目管理技能與水平。同時(shí)，朱宏強(qiáng)老師現(xiàn)也擔(dān)任國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)特約項(xiàng)目管理講師、多家咨詢公司的培訓(xùn)顧問(wèn)，與企業(yè)的項(xiàng)目管理教練等職。
朱宏強(qiáng)老師在項(xiàng)目管理、管理技巧、目標(biāo)管理、發(fā)展戰(zhàn)略、教練技術(shù)和銷售技巧等領(lǐng)域都有深入研究，尤其擅長(zhǎng)項(xiàng)目管理和教練技術(shù)。其教練式與實(shí)戰(zhàn)型的授課特征亦是其培訓(xùn)的亮點(diǎn)。
