前 言：
社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計(jì)也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個(gè)架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗(yàn)才能心領(lǐng)神會(huì)，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項(xiàng)目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
商務(wù)談判技巧包括采購談判、銷售談判、大客戶談判等等。
課程設(shè)置的目標(biāo)：
? 瞭解高效談判的基本理論與架構(gòu)
? 如何作好談判前的準(zhǔn)備
? 規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配
? 通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素
? 運(yùn)用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱
? 掌握高效談判各階段的技巧與模式
? 透過案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果
培訓(xùn)對象 營銷人員，中高層管理干部
課程時(shí)數(shù) 14小時(shí)/梯次
授課方式
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
課程大綱與訓(xùn)練方法：
課程大綱
項(xiàng)次 內(nèi)容 細(xì)項(xiàng) 時(shí)數(shù)
(hrs) 授課方式
一 何謂談判 1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合
2、 談判是一個(gè)過程
3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判 1hr ? 理論講授
? 小組討論
? 案例討論
二 高效談判的模型分析 1、高效談判的特點(diǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
3、高效談判的形式——契約
4、高效談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
? 給付義務(wù)
? 對待給付
? 履行方式
? 附隨義務(wù)
? 其它項(xiàng)目
5. 高效談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
? 總結(jié)顯性的議題
? 發(fā)覺隱性的議題
? 不合理議題的成因與判別
6、高效談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢
7、高效談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
9、典型劣勢的成因與實(shí)例分析 2hr ? 理論講授
? 小組討論
? 案例討論
三 談判的策略與技巧 1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競爭策略
? 風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估
? 取舍長期與短期的利益
? 總體損益的評估
? 交易范疇的設(shè)定
? 替代方案
? 讓步模式與計(jì)劃
? 嚴(yán)守競爭守則
? 運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)
5．合作策略
? 信任的基礎(chǔ)
? 確立合作要素
? 切忌一相情愿
? 尋找關(guān)鍵點(diǎn)
? 建構(gòu)資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略—展望未來與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略 2hr ? 理論講授
? 小組討論
? 案例研究
四 談判的結(jié)構(gòu)分析 1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
? 談判的地點(diǎn)選擇
? 談判的溝通管道及運(yùn)用
? 建構(gòu)溝通管道避免僵局
? 談判的期限及作用
2.談判的人的結(jié)構(gòu)
? 談判的對象
? 對方的決策環(huán)境
? 對方的利益與目的
? 決策過程與時(shí)間架構(gòu)
? 參與人分析
? 個(gè)人利益與整體利益的平衡
? 顯性利益與隱性利益的判別
? 談判中的觀眾
? 談判的中的第三者
? 談判結(jié)果的影響層面 ? 理論講授
? 小組討論
? 案例研究
? 協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3.談判的議題結(jié)構(gòu)
? 議題的分類
? 議題的轉(zhuǎn)變
? 議題的相關(guān)與排斥原則
? 談判的立場與利益
? 隱藏性需求
? 談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)
? 虛設(shè)門檻與交叉對抗 2hr ? 理論講授
? 小組討論
? 案例討論
? 案例演練
五 談判的準(zhǔn)備階段 1．確定談判的目標(biāo)
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
? 資料的概念與屬性
? 資料的種類與分類
? 資料的真實(shí)性判定
4、尋找共同點(diǎn)
5、檢驗(yàn)方案
6、定界限
7、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
10議題與議程 2hr ? 理論講授
? 小組討論
? 案例討論
案例演練
六 談判的辯論技巧 1、 經(jīng)營你自己
? 突顯自我魅力
? 強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、 經(jīng)營雙贏關(guān)系
? 辨識(shí)對方利益的構(gòu)成形式
? 辨識(shí)對方所處的局勢
? 換位思考
? 雙贏思維
? 長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏 2hr ? 理論講授
? 小組討論
? 案例討論
案例演練
七 談判的提案技巧應(yīng)用 1、 提案的功能
2、 如何判斷議題的進(jìn)展
3、 提案的技巧與用語
4、 如何回應(yīng)對方的提案
5、 拆解議題與組合議題
6、 搭配變數(shù)與籌碼 1hr ? 理論講授
? 小組討論
? 案例討論
? 案例演練
八 談判的交易階段 1、 報(bào)盤的原則與技巧
2、 報(bào)盤的誤區(qū)
3、 報(bào)盤評論與報(bào)盤解釋
4、 讓步方式與議價(jià)技巧
5、 識(shí)別談判中的困境
? 如何清除對抗
? 如何打破僵局
? 如何扭轉(zhuǎn)僵局
6、 結(jié)束的時(shí)機(jī)與方式
7、 避免談判后的蠶食
8、 草擬與簽署 1hr ? 理論講授
? 小組討論
? 案例討論
? 案例演練
九 談判的戰(zhàn)術(shù)
分析 1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用 0.5hr ? 案例討論
? 案例演練
十 談判的應(yīng)用 1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討 0.5hr ? 案例討論
? 案例演練
劉老師《高效談判技巧》服務(wù)的部分企業(yè)
公司名字 課程名字 上課時(shí)間 參訓(xùn)人員
富士康科技集團(tuán)中央人資以及其他事業(yè)群 商務(wù)談判技巧 從2002.1到今高效談判以及管理類相關(guān)課程累計(jì)有幾十梯次 理級管理干部以上
廣東志高空調(diào)股份有限公司 商務(wù)談判技巧 2005.2.16-17 經(jīng)理以上
深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司 優(yōu)勢商務(wù)談判技巧
2004.9.25-26 高層管理經(jīng)理
深圳招商房地產(chǎn)有限公司 銷售談判技巧 2003.6.20-21 中高層管理干部
浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司 大客戶談判技巧 2004.6.4-5 中高層管理干部
惠州德賽能源科技有限公司 采購談判技巧 2001.11.3-4 各職能*主管,經(jīng)理
康佳集團(tuán)股份有限公司 采購高效談判技巧 2004.8.30-31 高層管理決策人員
福建實(shí)達(dá)電腦設(shè)備有限公司 銷售談判技巧 2002.4.19-20 中層以上干部
友達(dá)光電（蘇州）有限公司 高效談判技巧 2005.10.15-16 各職能*主管,經(jīng)理
中電投資股份有限公司 采購談判技巧 2004.7.10-11 中高層管理干部
唯冠科技（深圳）有限公司 高效談判技巧 2005.10.13-14 中高管理人員
2005.10.22 中高管理人員
深圳野寶車料有限公司
高效談判技巧 2005.11.19-20
各*主管,經(jīng)理
斯比泰電子深圳有限公司 高效談判技巧 2005.7.23-24 各職能*主管,經(jīng)理
騰訊計(jì)算系統(tǒng)有限公司 建立顧客關(guān)系之銷售技巧 2002.7.29 銷售部
談判技巧
中興通訊有限公司 談判技巧 2002.4.6-7 各事業(yè)群營銷部經(jīng)理主管
美的集團(tuán) 高效談判技巧 2004.5 高級營銷人員
歡迎有需要的企業(yè)和顧問公司的朋友合作，如需合作請直接聯(lián)系我們，我們會(huì)為您提供優(yōu)質(zhì)的課程服務(wù)
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司管理部經(jīng)理兼講師特別助理：曾令華(先生）
講師：劉成熙 （臺(tái)灣）
學(xué)歷：政治*法律系畢業(yè)，MBA
經(jīng)歷與現(xiàn)職
臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長
歐亞法律事務(wù)所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理
臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司資深講師
演講與授課專題
企業(yè)策略規(guī)劃與管理
年度策略規(guī)劃與執(zhí)行
市場營銷與銷售管理
中高層主管MTP系列
魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)
授權(quán)與激勵(lì)
情景領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)力策略
經(jīng)營管理優(yōu)勢塑造
優(yōu)勢商務(wù)談判技巧
非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
招聘與面試技巧
企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)
執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先
大客戶銷售技巧
銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理
優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào)
跨*溝通技巧
部屬培育與教練技巧
目標(biāo)管理與績效考核
沖突管理與組織行為
演講與表達(dá)技巧
問題分析與解決方法
時(shí)間管理
情緒與壓力管理
高效能創(chuàng)新思維
高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
客戶服務(wù)與抱怨處理技
采購談判技巧
與客戶溝通的N個(gè)技巧
績效輔導(dǎo)與評估面談技巧
創(chuàng)新思維能力提升
服務(wù)客戶：
富士康企業(yè)集團(tuán)（深圳、上海、北京、煙臺(tái)、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）
中紡集團(tuán)/*電信/*移動(dòng)中海石化
華僑城企業(yè)集團(tuán)
深圳市中興通訊股份有限公司
深圳航空
深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司
愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司
傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司
佳口食品(*)有限公司
深圳市海王生物工程股份有限公司
深圳市騰訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司
深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司
聚友實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司
西部聯(lián)合物流有限公司
深圳桑菲集團(tuán)有限公司
深圳市太太藥業(yè)股份有限公司
普誠科技（深圳）有限公司
廣東科龍電器股份有限公司
河南省新飛電器企業(yè)集團(tuán)
盛凌實(shí)業(yè)（深圳）有限公司
廣東龍邦物流有限公司
深圳萬科企業(yè)股份有限公司
招商房地產(chǎn)有限公司
順達(dá)電腦廠有限公司
漢達(dá)精密電子科技（順德）有限公司
深圳天音通信發(fā)展有限公司
順德科威電子廠
艾美特電器
湖南省三一重工股份有限公司
重慶銀鋼企業(yè)集團(tuán)
野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司
杭州西子奧的斯電梯有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司
深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司
深圳中電投資股份有限公司
康佳集團(tuán)股份有限公司
四川綿陽卷煙廠
四川長虹電器股份有限公司
美的廚具
愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司
深圳振華富電子有限公司
深圳雨?duì)柨萍脊煞萦邢薰?
志高空調(diào)
華為科技
玉溪紅塔集團(tuán)
萬達(dá)利集團(tuán)有限公司
建興光電廣州有限公司
西子浮信科技有限公司
兆文紡織服裝深圳有限公司
廣東東菱凱琴集團(tuán)
永旺商業(yè)集團(tuán)
廣東吉之島商貿(mào)百貨有限公司
深圳永旺商業(yè)有限公司
日東電子（深圳）有限公司
鑫茂科技（深圳）有限公司
深圳聯(lián)合船舶代理有限公司
深圳西部聯(lián)合物流有限公司
廣東大亞灣核電運(yùn)營管理有限公司
德之杰電子（深圳）有限公司
上海通用汽車金融有限公司
廣州新科安達(dá)后勤
帝斯曼（*）有限公司
中航信息技術(shù)股份有限公司
*長城計(jì)算機(jī)集團(tuán)有限公司
斯比泰電子（深圳）有限公司
野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司
力野精密工業(yè)（深圳）有限公司
佛山澳美鋁業(yè)有限公司
東莞富華電子有限公司
德賽電子集團(tuán)有限公司
上海醫(yī)藥集團(tuán)
深圳計(jì)量質(zhì)量檢測研究院
新世界百貨集團(tuán)
海南航空
咨詢顧問客戶;
陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問
神廣電信股份有限公司顧問
宏巨建設(shè)股份有限公司顧問
來陽實(shí)業(yè)集團(tuán)顧問
真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問
汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產(chǎn)項(xiàng)目
龍邦物流顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目總顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目
富華電子?xùn)|莞有限公司顧問 人力資源管理項(xiàng)目總顧問
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問 薪酬管理與績效管理項(xiàng)目總顧問
新世界百貨集團(tuán) 企業(yè)文化構(gòu)建與提煉項(xiàng)目總顧問
講師風(fēng)格；
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，
可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
點(diǎn) 評：兩岸三地*培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識(shí)廣博，擅長針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究
，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的課程得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、太太藥業(yè)等）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。
企業(yè)滿意度持續(xù)保持在90分以上。
富士康科技集團(tuán)中央人資以及其他事業(yè)群/廣東志高空調(diào)股份有限公司/深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司/深圳招商房地產(chǎn)有限公司/浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司/惠州德賽能源科技有限公司
康佳集團(tuán)股份有限公司/福建實(shí)達(dá)電腦設(shè)備有限公司/友達(dá)光電（蘇州）有限公司/中電投資股份有限公司/唯冠科技（深圳）有限公司/深圳野寶車料有限公司/斯比泰電子深圳有限公司
騰訊計(jì)算系統(tǒng)有限公司/中興通訊有限公司/美的集團(tuán)
歡迎有需要的企業(yè)和顧問公司的朋友合作，如需合作請直接聯(lián)系我們，我們會(huì)為您提供優(yōu)質(zhì)的課程服務(wù)
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司
管理部經(jīng)理兼講師特別助理：曾令華(先生）
