（2天）
課程對(duì)象：正在從事銷(xiāo)售或與銷(xiāo)售相關(guān)工作的所有人員。
課程目標(biāo)：
? 掌握銷(xiāo)售人員必須擁有的良好心態(tài)；
? 深入了解銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題；
? 找到卓越的銷(xiāo)售力的來(lái)源；
? 了解客戶的各種購(gòu)買(mǎi)模式；
? 了解從服務(wù)的角度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的技巧；
一、face to face 銷(xiāo)售技巧
*部分 銷(xiāo)售人員必須塑造的“陽(yáng)光心態(tài)”
? 塑造陽(yáng)光心態(tài)的工具
? “陽(yáng)光心態(tài)”的內(nèi)涵
? 客戶眼中最討厭的銷(xiāo)售員
? 消費(fèi)者擁有的過(guò)程
? 理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)討論
第二部分關(guān)于銷(xiāo)售的十八問(wèn)
? 如果你的產(chǎn)品的確存在問(wèn)題，而客戶又問(wèn)你？
? 你接觸一個(gè)客戶，你首先應(yīng)該了解他什么？
? 你現(xiàn)在推銷(xiāo)一個(gè)你自己不會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品，你該如何？
? 你認(rèn)為客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是？
? ……
第三部分卓越的銷(xiāo)售行動(dòng)力
? 事先充分的準(zhǔn)備
? 良好的準(zhǔn)備結(jié)果
? *次良好的客戶拜訪的開(kāi)始
? 接近客戶的技巧
? 掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)
? 適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查
? 良好的與客戶溝通的技巧
? 知道什么時(shí)候該提出締結(jié)
? 自我改善的*步—認(rèn)識(shí)自己
第四部分了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式
? 自我判定型與外界判定型；
? 一般型與特定型；
? 求同型與求異型；
? 追求型與逃避型；
? 成本型與品質(zhì)型；
第五部分銷(xiāo)售禮儀：與客戶溝通的五步法
? 看的“功夫”
1、目光接觸的要求：注意范圍和時(shí)間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購(gòu)買(mǎi)行為中的表現(xiàn)
? 聽(tīng)的“藝術(shù)”
1、聆聽(tīng)的三個(gè)層次
2、聽(tīng)的技巧
? 笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、誰(shuí)偷走了你的微笑
3、微笑練習(xí)
? 說(shuō)的“技巧”： “說(shuō)什么”和“怎么說(shuō)”
1、說(shuō)話不當(dāng)?shù)膿p失
2、“說(shuō)”的技巧：用客戶喜歡聽(tīng)的句式
3、怎樣詢問(wèn)客戶有關(guān)問(wèn)題
4、引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的的“FAB”法
? 動(dòng)的“內(nèi)涵”
1、消極的身體語(yǔ)言
2、積極的身體語(yǔ)言
3、三個(gè)堅(jiān)持
? 銷(xiāo)售服務(wù)的綜合演練
第六部分客戶異議處理
? 正確認(rèn)識(shí)客戶異議
1、面對(duì)異議的正確心態(tài)
2、欣喜心態(tài)
3、感恩心態(tài)
? 客戶異議處理方法
1、提前異議處理法
2、反問(wèn)法
3、感謝法
4、引導(dǎo)法
5、幽默法
? 客戶常見(jiàn)異議
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時(shí)候再去辦理吧
4、價(jià)格太高
5、考慮考慮
6、我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
第七部分把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
3、營(yíng)銷(xiāo)技巧五：促成技巧
4、常見(jiàn)的6種促成技巧
第八部分服務(wù)銷(xiāo)售的技巧
——客戶滿意我獲利
? 感謝函；
? 節(jié)慶電話；
? 讓客戶找得到你；
? 做處理投訴的專(zhuān)家；
二、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
? 策劃你的電話 ——態(tài)度準(zhǔn)備
1、確立目標(biāo)
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識(shí)
4、了解客戶
5、準(zhǔn)備傳遞的信息
? 與拍板人接觸
1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造*印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢(shì)突破防線
? 別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白
1、感染力的構(gòu)成因素
2、施展個(gè)性語(yǔ)言魅力
3、5W案例
4、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
? 推介你的產(chǎn)品
1、聆聽(tīng)客戶需求
2、識(shí)別客戶的需求
3、五種產(chǎn)品推介技巧
? 戰(zhàn)勝異議
1、嫌貨才是買(mǎi)貨人
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧
? 成交的技巧
1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、成交法則
4、有效成交技巧
授課講師：鮑愛(ài)中
講課方式——全案例互動(dòng)研討
上海復(fù)爾企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，復(fù)旦*企業(yè)管理博士；復(fù)旦*企業(yè)管理研究所顧問(wèn)；國(guó)務(wù)院西部辦上海展望培訓(xùn)基地特聘教授；北大總裁班、清華總裁班、南昌*總裁班特邀教授、時(shí)代光華、影響力、*培訓(xùn)網(wǎng)、*企管培訓(xùn)網(wǎng)等幾十家公司高級(jí)培訓(xùn)講師、咨詢顧問(wèn)；十多年國(guó)有企業(yè)、臺(tái)資企業(yè)及多家民營(yíng)企業(yè)的工作經(jīng)歷，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)經(jīng)理、人事主管，并有多年的總經(jīng)理、董事長(zhǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的管理與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)課程主要特色
依托于多年的管理工作背景及管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合相關(guān)的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實(shí)生動(dòng)——既能調(diào)動(dòng)學(xué)員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學(xué)員在短暫的交流中有所收獲。
授課方式
案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動(dòng)游戲
主要培訓(xùn)課程
《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》、《戰(zhàn)略創(chuàng)新——獲取企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》、《有效授權(quán)與激勵(lì)藝術(shù)》、《超級(jí)溝通力》、《高效時(shí)間管理》、《目標(biāo)管理與執(zhí)行力》、《企業(yè)文化與企業(yè)變革》、《創(chuàng)建績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)》、《壓力管理》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《高效決策與危機(jī)管理》、《快速提升客戶服務(wù)技巧》、《用“心”銷(xiāo)售》、《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》等。
