銷售展示與呈現(xiàn)技巧 11-5(深圳-上海 )
會務(wù)組織： *企管網(wǎng) 深圳市創(chuàng)威企業(yè)管理咨詢有限公司
舉辦時(shí)間： 深圳:2010年11月5-6日 上海:11月12-13日
舉辦地點(diǎn)： 深圳 上海
●課程目標(biāo)：
通過講解、練習(xí)和訓(xùn)練專業(yè)人員面對客戶進(jìn)行宣講及技術(shù)滲透的職業(yè)化工作模式和工作技巧，以期專業(yè)推廣人員能夠與客戶在專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行有效地、成功地交流，順利達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo)。通過課程，學(xué)員將學(xué)會：
完全掌握客戶買點(diǎn)的分析策略與方法
熟練進(jìn)行產(chǎn)品的差異化策略分析
掌握獨(dú)立設(shè)計(jì)一套富有吸引力的展示講稿的方法
掌握信息類和演示類信息的精煉傳遞模型，塑造強(qiáng)大的說服力
根據(jù)成人聽取信息的特點(diǎn)采納展示策略，讓呈現(xiàn)更具控制力
練習(xí)和比較美觀PPT的制作
掌握有效的宣講技巧
建立自信的形象，形成職業(yè)化的臺風(fēng)
回應(yīng)棘手的問題，處理尷尬的場面
●課程時(shí)間：2天（14小時(shí)）
●課程方法：
講師講授、主題討論、案例研討、現(xiàn)場測試、錄像分析、小組練習(xí)
●課程大綱：
課程序幕：專業(yè)技術(shù)展示的內(nèi)涵
1.專業(yè)技術(shù)推廣的思考和定位:
1)如何理解專業(yè)技術(shù)推廣的核心含義
2)案例分析：建設(shè)處的要求
3)專業(yè)視頻：展示的專業(yè)迷失
4)專業(yè)技術(shù)推廣的四階段目標(biāo)
5)銷售過程中展示人員的角色分配與運(yùn)用
2.有效進(jìn)行專業(yè)技術(shù)展示的OPPP模型
1)全效展示的四個(gè)階段十一個(gè)步驟
*部分：知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1.運(yùn)籌帷幄的程序
1)完美展示的準(zhǔn)備程序模型
2)跳出展示看銷售——營銷項(xiàng)目縱觀圖
3)案例分項(xiàng)：突破H市場的關(guān)鍵點(diǎn)選擇
4)用有效的技術(shù)展示提升市場競爭力
2.客戶買點(diǎn)分析方法
1)客戶買點(diǎn)分析模型
案例分析：
二階用戶分析：用戶的信息說明什么？
一階客戶業(yè)務(wù)分布分析
一階客戶經(jīng)營模式分析
一階客戶決策模式分析
買點(diǎn)分析的目的重塑
客戶購買的價(jià)值等式
2)什么促使客戶購買？
小測試：你會買什么？
讓渡價(jià)值模型的涵義
練習(xí)：整體產(chǎn)品的思考
3)關(guān)于客戶的決策鏈分析——展示目標(biāo)的變化
4)小組練習(xí)：目標(biāo)客戶買點(diǎn)分析
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析方法
1)我們出售的是什么？
挑戰(zhàn)性的商品思考——差異化策略的來源
陳述≠ 銷售
小組練習(xí)：金牌與藏獒
4、客戶決策的要因 —— 買點(diǎn)與賣點(diǎn)的碰撞
第二部分：磨刀不誤砍柴功
1.編制吸引人的展示稿
1) “一紙闡”的常規(guī)思路
2)明確的展示稿架構(gòu)：
信息類技術(shù)展示的ICPS
演示類技術(shù)展示IDPS模型
如何讓字母“C”、“D”中包含的邏輯清晰、有力？
金字塔式思維方法的應(yīng)用
儲蓄預(yù)備力量——具體內(nèi)容與資料的準(zhǔn)備
3)關(guān)于展示方法/工具的思考
成人吸納信息的特點(diǎn)
展示中常用的工具
實(shí)例的真實(shí)作用與使用方法
小組練習(xí)：FFBV分析
4)儲蓄預(yù)備力量——宣講中的攻防準(zhǔn)備
5)粹煉魔術(shù)公式
練習(xí)：*輪宣講練習(xí)講稿制作
2.PPT制作技巧
內(nèi)容SAVE原則
平面制作中的美學(xué)原理
對比手法的運(yùn)用
案例分析：示例的優(yōu)點(diǎn)
圖表應(yīng)用之秘
練習(xí)：數(shù)據(jù)圖表轉(zhuǎn)換
3.現(xiàn)場籌劃
1)建立適宜的環(huán)境
2)試講和預(yù)演的竅門
4.*輪實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
第三部分：余音繞梁 余影不竭
1.掌握訓(xùn)導(dǎo)師角色的技能
1)專業(yè)的講臺形象
2)討論：克服上臺前的心理障礙
2.引人入勝的演講技巧：
1)聲音的控制
2)練習(xí)：聲音的練習(xí)
3)眼神的運(yùn)用
4)肢體的技巧
3.現(xiàn)場引導(dǎo)技巧
1)與受眾建立關(guān)系和觀察受眾的要點(diǎn)
2)專題討論：場面的分類與控制
3)面對不同聽眾態(tài)度的基本做法
4)閱讀資料：受眾分析與現(xiàn)場對策
5)閱讀資料：引導(dǎo)技術(shù)
6)處理聽眾問題的方法
如何準(zhǔn)備問題
何時(shí)接受問題
如何回應(yīng)聽眾的提問
7)尷尬場面的分析與脫離困境的辦法
4.第二輪實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
第四部分：戶樞不蠹 流水不腐
1.總結(jié)跟蹤帶來的利益
2.使用CARE方法進(jìn)行跟進(jìn)
3.行動改進(jìn)計(jì)劃：
1)回顧完美展示的OPPP模型
2)你準(zhǔn)備改進(jìn)的要點(diǎn)
●講師介紹
嚴(yán)明女士是深圳市創(chuàng)威企業(yè)管理咨詢公司高級培訓(xùn)講師，復(fù)旦*工商管理碩士，有十年以上企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。嚴(yán)明女士曾先后于正大集團(tuán)、香港FAC設(shè)計(jì)公司、華為技術(shù)有限公司、UT斯達(dá)康通訊有限公司等大型企業(yè)從事產(chǎn)品開發(fā)、銷售、行政管理、人力資源管理、培訓(xùn)及管理等工作，有豐富的實(shí)際工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，近十年來專職為中、大型企業(yè)提供人力資源管理、銷售及領(lǐng)導(dǎo)力等各類培訓(xùn)及咨詢。
嚴(yán)明女士以豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，借鑒企業(yè)與個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對現(xiàn)代企業(yè)與管理本質(zhì)的思考，設(shè)計(jì)并擔(dān)任《人力資源管理》、《中層管理》《專業(yè)技術(shù)展示技巧》、《團(tuán)隊(duì)思考》、《全面客戶服務(wù)》、《效率管理》、《溝通與人際關(guān)系的藝術(shù)》、《管理者的關(guān)鍵任務(wù)》等多門課程的培訓(xùn)，其課程講求內(nèi)容的系統(tǒng)性、可操作性和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，理念與方法并重，關(guān)注培訓(xùn)中學(xué)員的參與，通過案例分析、角色扮演等互動式、啟發(fā)式教學(xué)，深入淺出，學(xué)有所用，深受學(xué)員歡迎和好評。
嚴(yán)明女士培訓(xùn)過的企業(yè)有*電信、*移動、華為技術(shù)有限公司、西門子、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源、富士康、TCL電腦、TCL電信、達(dá)實(shí)智能、大唐光網(wǎng)絡(luò)、奇仁投資等企業(yè)。
●課程對象：
承擔(dān)向客戶進(jìn)行專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)展示任務(wù)的員工，如市場、銷售、商務(wù)和技術(shù)支持人員等。
● 會務(wù)報(bào)名
1.報(bào)名時(shí)間：即日起接受報(bào)名
2.費(fèi)用：2800/人（含教材、合影、中餐、茶點(diǎn)）
4. 報(bào)名方式:電話索取報(bào)名表(或在線登記)→回傳報(bào)名表→發(fā)出參會通知→轉(zhuǎn)賬交費(fèi)
