*期 2010.4.16-17 周五-周六 3600元
第二期 2010.9.16-17 周四-周五 3600元
提醒：學(xué)員自帶筆記本電腦，并按照授課要求安裝Office2003辦公軟件。
備注：案例式教學(xué)，小班授課，同步操作，限招20人。
以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期。
課程概述：
當(dāng)您面對(duì)千變?nèi)f化的市場和復(fù)雜的公司運(yùn)作，就如同面對(duì)一架龐大的飛機(jī)，哪里是您的速度表、高度表、油量表、轉(zhuǎn)速表；下一步的操作會(huì)帶來什么樣的結(jié)果；您的油管是否有漏洞；飛行方向是否正確；這些靠拍腦袋已經(jīng)很難有把握掌控了。如何從紛亂和過分的數(shù)據(jù)中尋求可靠的依據(jù)，建立您的儀表盤，通過利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)記錄用簡單易行的統(tǒng)計(jì)、分析、預(yù)測工具功能（office軟件自帶），讓您在輕易間洞察秋毫。。。。這些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。
特別介紹：（本課程中會(huì)特別講授銷售計(jì)劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理）
精細(xì)銷售管理先從銷售計(jì)劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。
每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動(dòng)銷情況如何？我們自己的庫存加上整個(gè)銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。
計(jì)劃制定只是管理的開始，市場往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營的成本和風(fēng)險(xiǎn)。
課程特點(diǎn)：
是管理培訓(xùn)，區(qū)別于技術(shù)培訓(xùn)，以解決管理需求為核心，以O(shè)FFICE為工具和手段，達(dá)到提高工作效率，提升工作質(zhì)量，啟發(fā)管理思路的目標(biāo)。
培訓(xùn)后可以獲得很多實(shí)用的管理模型，學(xué)員的EXCEL操作和應(yīng)用水平也可以得到快速提升
培訓(xùn)對(duì)象：
營運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報(bào)表的相關(guān)人員
培訓(xùn)收益：
您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場策略。
您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。
您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。
您可以直觀地掌握采購品種的價(jià)格、銷量、競爭對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
您可以把您平時(shí)工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找
您可以得到以下營銷管理分析模型：
-產(chǎn)品上市價(jià)值鏈分析模型
-費(fèi)用明細(xì)（返利、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員開發(fā)獎(jiǎng)、人員費(fèi)用運(yùn)費(fèi)）影響變動(dòng)（預(yù)計(jì)銷量/月、公司銷售額（不含稅）、區(qū)域盈利（元）、公司盈利（元）、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)務(wù)員工資費(fèi)用、經(jīng)銷商利潤空間、零售批發(fā)商利潤空間、項(xiàng)目固定支出、公司凈毛利）
-經(jīng)銷區(qū)域贏利分析和預(yù)測
-利潤敏感性分析模型
-銷售預(yù)算測試表
-銷售海量數(shù)據(jù)分析（5分鐘內(nèi)用數(shù)據(jù)透視表得到管理信息）
-產(chǎn)品線分析
-分客戶的盈利分析
-副本投訴記錄
-經(jīng)銷商分析
-市場調(diào)查表
-應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)
-運(yùn)輸漏包分析
-投資項(xiàng)目盈虧平衡分析
-產(chǎn)品市場對(duì)策分析（氣泡圖的實(shí)際應(yīng)用）
-模擬運(yùn)算實(shí)例
-規(guī)劃求解在產(chǎn)能分配中的實(shí)際運(yùn)用等
培訓(xùn)大綱：
模塊一：運(yùn)營儀表盤原理介紹
運(yùn)營儀表盤的三大功能
建立運(yùn)營儀表盤的4個(gè)步驟
商務(wù)智能架構(gòu)
運(yùn)營系統(tǒng)和商務(wù)智能的關(guān)系
數(shù)據(jù)成熟度模型
從運(yùn)營監(jiān)控報(bào)表到策略分析、戰(zhàn)略管理的進(jìn)化
數(shù)據(jù)架構(gòu)（P159）--從數(shù)據(jù)到信息、知識(shí)
尋根溯源的工具---魚刺圖、決策樹
模塊二：EXCEL提高工作效率和質(zhì)量
難以想象的右鍵功能（基礎(chǔ)之基礎(chǔ)）
友好界面表格的制作及保護(hù)
數(shù)據(jù)的有效整理（分列、常用函數(shù)的）
數(shù)據(jù)透視表在海量數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用
圖形展示和在線分析的應(yīng)用
模塊三：數(shù)據(jù)分析常用分析方法
方差分析
時(shí)間序列分析和對(duì)比分析
頻數(shù)分析
多業(yè)務(wù)條件動(dòng)態(tài)分類匯總
可視化分段與結(jié)構(gòu)分析
（數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以上的方法將貫穿在本課程的案例中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。）
模塊四：面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用
如何進(jìn)行市場和產(chǎn)品細(xì)分分析
目標(biāo)市場的研究、分析和選擇
產(chǎn)品策略的圖表演繹
價(jià)格分析與對(duì)策
企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）
案例分析與討論
模塊五：在管理市場推廣活動(dòng)中的應(yīng)用
市場推廣活動(dòng)的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析
如何對(duì)整體促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估
如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立
如何利用方案工具尋求*市場方案
案例分析與討論
模塊六：在門店銷售的建立與管理中的應(yīng)用
客戶屬性分析與歸類方式
產(chǎn)品價(jià)格的管理統(tǒng)計(jì)分析
如何有效提前識(shí)別客戶消費(fèi)行為和產(chǎn)品商發(fā)展趨勢
收銀臺(tái)與收銀員效率分析與調(diào)整
案例分析與討論
模塊七：在建立銷售與采購團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
銷售與采購隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立
業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法
用直觀的圖表激活您的銷售和采購團(tuán)隊(duì)
案例分析與討論
模塊八：商業(yè)預(yù)測技術(shù)
預(yù)測模型的類型概述
如何選擇合適的預(yù)測模型
基于時(shí)間序列的一元回歸預(yù)測，例如
i. 如何預(yù)測公司明年、后年的營業(yè)收入
ii. 如何預(yù)測新年度生產(chǎn)成本
多元回歸分析：如何分析多個(gè)因素對(duì)目標(biāo)值的影響程度，包含
i.如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測模型
ii.如何評(píng)估業(yè)務(wù)模型的有效性
iii.企業(yè)外部變量（例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù)）的選擇和過濾
iv.季節(jié)因素的時(shí)間序列回歸分析
回歸分析演練：如何預(yù)測新市場的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo)
（預(yù)測是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過預(yù)測技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場規(guī)模、市場占有率、銷售量等。）
模塊九：在銷售與進(jìn)貨計(jì)劃與預(yù)測中的應(yīng)用
有效的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)設(shè)立
銷售的有效計(jì)劃和跟蹤機(jī)制建立方式
建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型
銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量的多維分析方法
案例分析與討論
模塊十：在銷售支持方面的應(yīng)用
顧客投訴的價(jià)值和顧客投訴的原因分析
客戶信用評(píng)估管理和客戶信用級(jí)別的確定
分銷物流布局預(yù)測
案例分析與討論
講師介紹：
實(shí)戰(zhàn)派運(yùn)營管理專家 楊云
現(xiàn)代派綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)管理指導(dǎo)決策工作的典范
聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提升運(yùn)營管理效率，提高流程改善質(zhì)量！
【背景介紹】
1.職場經(jīng)驗(yàn)：
6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗(yàn)。
曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會(huì)學(xué)校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)助理，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部長；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；國內(nèi)某著名上市集團(tuán)公司董事等。
85年*批程序開發(fā)員,主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問題。
2.學(xué)歷及教育背景：
上海師范* 理論物理系 學(xué)士
澳大利亞悉尼* 教育系 訪問學(xué)者
上海交通* 管理 MBA
美國西海岸* 工商管理博士 DBA
【授課風(fēng)格】
他不僅在電腦使用本身開展培訓(xùn)，而且在管理理念、處理問題的方法等多個(gè)方面對(duì)學(xué)員進(jìn)行指導(dǎo)，達(dá)到內(nèi)容和形式的交流，提高了學(xué)員的認(rèn)識(shí)能力。
案例式教學(xué)、用數(shù)據(jù)說話、互動(dòng)性、親和力強(qiáng)、解決管理問題
