【課程背景】
如何實(shí)現(xiàn)劣勢的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？
談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求，通過情景模式模擬談判過程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，*達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過程，總結(jié)談判技巧，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過程。合作談判術(shù)是柳榮老師冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐，精心開發(fā)的談判技巧，比西方的談判思維更深刻；比傳統(tǒng)的*捭闔之術(shù)更具體。
本課程全部通過實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競爭優(yōu)勢，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤*化，在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏。
【課程大綱】
1、美國談判專家的談判闡釋
2、談判前的“3+3”問題
3、如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
4、談判力的誤解
5、詳細(xì)的談判計(jì)劃
6、優(yōu)勢的談判行動
7、降低期待系數(shù)
談判實(shí)戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量
8、情景談判實(shí)戰(zhàn)測試與經(jīng)典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A）、如何看待自己的談判對手
B）、如何看待談判自己的劣勢
C）、對方的強(qiáng)勢如何化解
D）、如何分析對方的話術(shù)背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價(jià)位的溝通
G）、強(qiáng)勢談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢談判
J）、降低撒切爾期待系數(shù)
K）、輕緩的絕妙之道
談判實(shí)戰(zhàn)演練：任我行公司與東方不敗公司的博弈與談判SWOT分析
9、成功談判的步驟
A)、談判的節(jié)奏：美國VS越南
B)、談判的詳細(xì)步驟
C)、最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定
D)、主場談判VS客場談判
E)注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
F)在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
G)談判禮儀與察言觀色
H)結(jié)束談判的藝術(shù)
I)肯定與期待的使用技法
J)建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
10、談判變數(shù)——優(yōu)勢與劣勢的轉(zhuǎn)化
A)、權(quán)利——談判殺手锏
B)、職位、經(jīng)驗(yàn)等權(quán)利的建立
C)、時(shí)間——談判的核武器
D)、情報(bào)——無間道的威力
11、如何突破談判僵局
A)、談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
B)、僵局分析與突破技巧
C)、時(shí)間的改變突破僵局
D)、觀念突破改變僵局
E)、權(quán)利改變突破僵局
F)、環(huán)境改變突破將絕
12、談判天龍八部
1）、開門見山，夸大表情
2）、文件戰(zhàn)術(shù)
3）、“聽不懂”
4）、目標(biāo)日期
5）、紅黑臉
6）、預(yù)算的陷阱
7）、權(quán)限不夠
8）、*咬一口
談判實(shí)戰(zhàn)演練：汽車公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練：利益的公正博弈
【講師簡介】
柳 榮先生
華夏管理培訓(xùn)網(wǎng)特聘顧問講師，香港國際經(jīng)濟(jì)管理客座教授，清華*、中山*MBA講師。資深招投標(biāo)與談判專家。《經(jīng)理人》、《商業(yè)時(shí)代》、《遠(yuǎn)見雜志》等多家*媒體的特約撰稿人。
柳老師綜合了8 年的哈佛談判研究經(jīng)驗(yàn)，歸納了Huthwaite 研究的談判核心成果，采用互動體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法，通過充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則，掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧，認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí)，幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。柳老師主講的課程以觀念和實(shí)務(wù)為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論部分觀點(diǎn)新穎，常有驚人之語。
服務(wù)過的部分企業(yè):
江蘇移動、天津移動、南昌移動、洛陽移動、*電信（廣州、深圳、汕頭、惠州、茂名、清遠(yuǎn)、韶關(guān)、梅州、河源、肇慶、陽江、江門、中山等）、一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、廈新電子、美的電器、高科集團(tuán)、戴爾DELL、富士施樂、信利集團(tuán)、深開發(fā)股份、賽爾康、精誠股份、南太集團(tuán)、*電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛默生、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、萬華股份、絲麗雅集團(tuán)、富裕塑膠、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團(tuán)、惠雄皮具、美國高門股份、東軟股份、招商銀行。
