——提高銷售團隊的執(zhí)行力
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者，營銷總監(jiān)、市場部與銷售部經(jīng)理、銷售精英等
如果您是公司的銷售經(jīng)理或負責(zé)人，發(fā)現(xiàn)自己的銷售隊伍不穩(wěn)定，離職率高于預(yù)期；每月銷售目標(biāo)與實際銷售額總是相去甚遠；不知道銷售人員每天在做什么事情；銷售進展無法控制；想幫助員工、可他卻不服氣、不領(lǐng)情；不知道如何給銷售員以正確的反饋和輔導(dǎo)、改善他的行為和提高他的業(yè)績；工作計劃無法執(zhí)行；工作報表繁雜、但反映不了問題；總是到了*一天才知道這個月大家又無法完成目標(biāo)了，這樣月復(fù)一月、年復(fù)一年… …那么，讓我們的《銷售管理》課程來幫助您擺脫這些痛苦、加速您的成功！
銷售管理是對銷售業(yè)務(wù)（目標(biāo)、策略、流程）和銷售團隊的管理，是幫助各位銷售經(jīng)理和負責(zé)人，迅速提高“銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力”的管理科學(xué)和藝術(shù)。我在企業(yè)的銷售崗位工作了近10年，其中擔(dān)任銷售管理工作6年。隨后在擔(dān)任專業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)工作的10年中，先后為數(shù)十家外資*企業(yè)提供定制的專業(yè)的銷售和管理培訓(xùn)；06年至今為BMW*培訓(xùn)銷售和管理培訓(xùn)的授權(quán)培訓(xùn)師；JDPOWER特聘的銷售和售后服務(wù)滿意度認證審核員，對銷售和服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)、管理方法和工具有著不同平常的認識和理解。
課程大綱：
序言
什么是銷售管理？
核心：以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向
您的角色？您必備的三大能力是？
如何提高您的領(lǐng)導(dǎo)能力？
提高銷售戰(zhàn)斗力的法寶：
——目標(biāo)與計劃、員工、日?；顒?、重要客戶、業(yè)績管理
*部分：目標(biāo)與計劃管理
如何分級管理？
今年的銷售目標(biāo)怎么定？
如何展開目標(biāo)：分解與落實滾動控制？
如何用銷售預(yù)測來促進目標(biāo)實現(xiàn)？
如何制訂團隊的工作計劃？
如何確定當(dāng)前工作重點？
第二部分：員工管理
員工為什么會跟隨您？
銷售人員消極表現(xiàn)的癥狀有哪些？
銷售員的生命周期？
員工發(fā)展意味著什么？
如何做情景化評估與管理？
如何正確的溝通、反饋與輔導(dǎo)？
第三部分：日?；顒庸芾?
銷售的步驟
銷售的漏斗
銷售隊伍必須要有哪些工作報表？
如何從報表發(fā)現(xiàn)日?；顒又械膯栴}？
如何把握銷售進展？
第四部分：重要客戶管理
客戶的購買決策過程
客戶采購的決策團隊（GDM）
每個步驟中的關(guān)鍵人物
決策信息的流向（權(quán)力圖）
GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
關(guān)系銷售的策略
第五部分 業(yè)績管理
關(guān)鍵要點是什么？
誰對誰？時間段？標(biāo)準(zhǔn)？
管理數(shù)據(jù)和信息的來源難嗎？
如何使激勵達到*效果？
如何為銷售隊伍做薪酬設(shè)計？
如何把握尺度？
結(jié)束語：做領(lǐng)導(dǎo)型的經(jīng)理
Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond
傾聽，說明，幫助，探討，評估，反饋
Do Things Right or Do Right Things？
正確地做事，還是做正確的事？
講師介紹
孫培俊先生
是精英教育研究中心專家。著名臺籍管理講師及銷售領(lǐng)導(dǎo)教練。21年中高階管理層及銷售管理工作經(jīng)歷，曾服務(wù)于多家外企，歷任高級主管、總監(jiān)和執(zhí)行副總等職；
孫先生1995年來*大陸工作，1998年開始轉(zhuǎn)為專職講師，已獲頒聯(lián)合國激勵大使授證講師，及全美“Win-win Selling”（雙贏銷售）授證講師。孫老師現(xiàn)任威遜咨詢的資深顧問師，并同時獲邀擔(dān)任多家企業(yè)的咨詢顧問。
擅長課程：
大客戶開發(fā)與管理、銷售管理、渠道管理、談判技巧
孫老師的培訓(xùn)風(fēng)格：
理論講解淺顯易懂，借助鮮活事例揭示其中道理，培訓(xùn)課程是從咨詢角度出發(fā)，培訓(xùn)中在提高工作技能技巧的基礎(chǔ)上，更注重工作態(tài)度的調(diào)整，以豐富的實務(wù)經(jīng)驗為企業(yè)提供解決問題的方法和手段，多年的經(jīng)營管理運作實踐，使孫老師總結(jié)完善了一套靈活實用的管理體系，其良好的教學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗，豐富的信息和案例，再加上一定的演講天賦，使孫先生能針對不同的對象，不同的環(huán)境，采取不同的講授方法與學(xué)員之間互動和溝通，并以其豐富的實踐經(jīng)驗為學(xué)員提供切實可行的建議。
曾經(jīng)培訓(xùn)客戶：
IT業(yè)：西門子通信、阿爾卡特、艾默生網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想電腦、聯(lián)合電子、*電信、寶信軟件、施樂軟件
汽車業(yè)：延鋒、五菱、永達、和平、協(xié)通
金融業(yè)：*銀行、平安保險、中宏保險、安家集團、八達估價
家電業(yè)：飛利浦、林內(nèi)、惠而浦、博世、飛歌空調(diào)、TCL、美的、歐姆龍
化工業(yè)：BP石油、橫河石化、中化上海、泰禾集團、浙江傳化、德商迪諾瓦、默克化工、媚蘭日化
醫(yī)藥業(yè)：美商BD、延安萬象、信誼制藥、康恩貝、上海醫(yī)藥、三九集團、康箂特、百奧醫(yī)藥
食品業(yè)：光明乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、肯德基、淘大、頂新康師傅、冠生園、季諾食品、可口可樂、尤尼森營銷
